Oracle a la conquista de más territorio
• Con esquema de canales renovado y una gira nacional, la empresa busca consolidar su cobertura regional, para ello cuenta con el apoyo de partners y mayoristas.
Actualmente la compañía tiene dos principales tipos de socios, por un lado Oracle Partner Network (OPNs) que tienen cierta especialización, alrededor de 250 empresas a nivel nacional, los cuales son insuficientes para atender a las alrededor de 10 mil cuentas que maneja.
Por otro lado, están los Remarketeers, categoría que integra a quienes venden soluciones básicas, como bases de datos, e identifican oportunidades, estos son una de sus prioridades para el presente año.
Carlos Urbina, director de Ventas Indirectas en Oracle México, mencionó: “La idea es apoyarse con los OPN para aprovechar su conocimiento y complementar los Remarketeers cerrando proyectos complejos o brindando servicios, al mismo tiempo que nosotros consolidamos dicho relacionamiento”.
Categorías de socio en Oracle
•Remarketeer: No requiere inversión, soporte de distribuidores de valor agregado, sólo comercializan algunos productos
•Silver: Acceso a ciertas tecnologías, soporte de Oracle Partner Business Center, licencias demo e implica costo
•Gold: Acceso a todo el portafolio, conlleva un costo de membresía
•Platinum: Socios especializados en diferentes soluciones, soporte directo con la marca, requiere mayor inversión
El portafolio de la marca se divide en: aplicaciones, middleware, base de datos, sistemas operativos, máquinas virtuales, servidores y almacenamiento; algunas requieren certificaciones para ser comercializadas pero pueden ser entregadas por los remarketeers en conjunto con los OPN.
Equipos de canales
Con la estrategia, los socios tienen acceso a todas las soluciones de Oracle, algunas de manera directa y otras en colaboración entre ellos. La firma trabaja con los mayoristas Avnet, CompuSoluciones y Team, los cuales agrupan al ecosistema de Remarketeers.
Adicionalmente, Oracle ha incrementado su personal para atender socios en todo el país, esto se complementa con una gira nacional que llegará a alrededor de 14 ciudades. “La idea es identificar a los principales OPNs y Remarketeers, realizar un foro con clientes potenciales para tener mayor retroalimentación y consolidar ecosistemas de negocio locales”, agregó Urbina.
La firma no planea incrementar el número de mayoristas u OPNs pero si busca llegar a 500 remarketeers para el cierre de su año fiscal, junio de 2012. Con esta estrategia la marca ha registrado un crecimiento de 50% en el área de ventas indirectas durante el último año.
Integración y replanteamiento
En relación con la adquisición de Sun Microsystems, su oferta creció en hardware, la principal oferta es Exadata, servidor que integra base de datos y por otro lado Exalogic, similar pero orientado a otras aplicaciones. Para el cómputo en la nube, la marca se preocupa por acercar soluciones para crear infraestructuras de este tipo privadas, esto se complementa con ofertas de CRM bajo demanda.
“La integración fue positiva para los canales, se conformo una red amplia de socios, de este modo aumentamos el portafolio, un partner de hardware ahora tiene oportunidades en aplicaciones”, concluyó el ejecutivo.
