HP estimula para crecer y ganar en SMB
Mediante un esquema de acumulación de puntos, el fabricante incentiva a la fuerza de ventas de sus distribuidores que se enfocan en la mediana empresa.
Grown and Win es un programa de HP que nació de las necesidades de su canal, con base en un modelo de ventas transaccionales.
Después de escuchar a sus canales y mayoristas, para saber cómo podían ser más eficientes en sus ventas, el fabricante se percató de la necesidad de un modelo transaccional, con inventario disponible a precio competitivo donde fuera fácil trabajar con la marca.
Con ello, lanzó el esquema Smart Buy, un modelo de negocio del área de cómputo (PSG), con líneas de producto en todos lo niveles a precios competitivos y con inventario siempre disponible con el mayorista.
Al tiempo, se construyeron programas alrededor de esto, uno de ellos es Smart Choice, que consiste en juntar un producto de Smart Buy con un accesorio y hacer un bundle para que sea atractivo y esté disponle con el mayorista.
Después surgió el concepto Grow and Win, con el cual llega a los canales que venden a la Pequeña y Mediana Empresa productos Smart Buy y darles una serie de incentivos por vender este tipo de productos.
Apoyos en común
HP desarrolló Grow and Win, Microsoft e Intel se unieron como patrocinadores para impulsar los equipos que llevan sus productos. En conjunto con mayoristas se ejecuta el programa hacia sus resellers, y está disponible para las categorías Business Partner o Register, es decir todos los que llegan a SMB y que compran por medio del mayorista.
“Esto complementa el programa Parter One, porque con él no se llegaba a los second tier de los resellers, y por eso HP quiere tener un contacto directo, con mayoristas como intermedio”, comentó Patricia Arboleda, Desarrollo de Canal y Programas de Mercadotecnia de PSG HP en AL.
La ejecutiva señaló que a través del programa se acercan a los resellers y a los comerciales, “para nosotros es importante, el programa no sólo es darles puntos por la venta de productos sino que se hacen actividades extra, como presencia en redes sociales, para crear networking con los vendedores del canal.
Los puntos por vender los productos, son a parte de los incentivos que se dan en Grow and Win, como actividades de relacionamiento.
