Otra cultura empresarial
La información que se vierte en la presente edición deja en claro que hay nuevos escenarios en la venta de tecnología, en los cuales se requieren nuevas habilidades y otra visión de hacer negocio.
Es un hecho que el cómputo en la nube se está posicionando cada vez más en la preferencia para adquirir tecnología, pues a la par de su evolución está surgiendo una nueva generación de empresarios que busca optimizar procesos y reducir costos.
Ante ello, se refuerza el argumento de algunos proveedores respecto de vender conocimiento y no productos; esta ideología fue dada a conocer por uno de los pioneros en el mayoreo: Martín Mexía.
Cuando Mexía sentenció estas palabras, se encontraba en pleno auge del mayoreo de volumen; sin embargo, las circunstancias económicas, los cambios tecnológicos y el reacomodo del canal hicieron que Mexía modificara su empresa hasta convertirla en una de soluciones, en la que sus principios de vender conocimiento la hicieron exitosa.
Este es sólo un ejemplo de lo que ahora se está viendo en el canal, pues muchas tendencias están orillando a una transformación en la forma de venta e incluso en la misma naturaleza de los productos y servicios que se ofrecen.
Con el cómputo en la nube, las aplicaciones y la renta de las mismas se abre una amplia ventana de oportunidades por medio de la integración, mismas que son aprovechadas por empresas como Microsoft, que se encuentra desarrollando infraestructura para ofrecer sus suites de oficina y colaboración en esquemas de la nube; ejemplo de ello es BPOS, que el canal puede revender por medio del conocimiento y entregar servicio o lo que su cliente necesite.
Otro ejemplo es HP, que junto con Ingram Micro busca “masificar” los servicios administrados, que si bien no son lo mismo que cloud computing, sí requieren del concepto de vender conocimiento y valor al cliente.
Seguramente seguirán saliendo a la luz nuevas ofertas y portafolios basados en la nube y en los servicios administrados, donde el canal será piedra angular para hacerlos llegar al usuario final, y quien tenga la visión y una nueva cultura empresarial respecto de la cadena de suministro podrá participar de la nueva tendencia.
