El mensaje correcto
A pesar de observar las tendencias en el mercado en materia de CU, que las marcas estén enfocándose cada vez más hacia este tema como la base futura del desarrollo de los negocios, el usuario final no está del todo convencido de aplicar estas tecnologías en sus empresas.
Ya sea por la falta de habilidad de la cadena de distribución e integración para transmitir la información correcta o por la aún poca importancia del usuario final hacia estos temas, pero es una realidad que el trabajo está en demostrar que los beneficios son tangibles, ahora, para casi cualquier tamaño de empresa.
El hecho no es que un cliente decida cambiar su equipo tradicional de comunicación, lo reemplace y entonces ya entró al campo de la colaboración, las CU van más allá de ello.
Quizás en sectores como el empresarial, la adopción está más entendida porque originalmente fueron éstas y sus proveedores (canales de integración) el objetivo principal en la inserción de dichas tecnologías.
Al permear la solución hacia la PyME o incluso gobierno, se tocó un terreno poco visitado por algunos fabricantes del área de telecomunicaciones e incluso de TI, requiriendo el soporte de más canales familiarizados en los sectores para atacarlos.
Pero no basta ampliar el número de asociados para resolver las aristas, lo más complicado es que ese canal pueda explicar por qué tienen que migrar a IP, sobre todo cuando ese cliente sostiene que su sistema todavía funciona sin problemas y si se suma que el éxito de las comunicaciones unificadas no se refleja en el exterior de la empresas, más bien internamente, puede que no existan las suficientes bases para convencer de lo contrario al usuario.
Es por eso la importancia y el papel tan crítico que tiene el socio de canal en CU para dar a entender que estos cambios que radican en las raíces de la empresa, como son la productividad y los costos.
Para ello, convertirse en consultores será la clave para el éxito en el mercado y para eso los fabricantes ponen especial interés en las capacitaciones y certificaciones, pues ahora la mayoría de los proyectos son “llave en mano”.
“El proceso de certificación tiene por objetivo entregar a nuestro clientes soluciones que los ayuden en sus procesos de negocio, requerimos de empresas que realicen el trabajo de consultoría, las cuales se conviertan en un socio tecnológico”, dijo el vocero de Panasonic.
Estas tecnologías pueden resultar intangibles, ya que no se compran cajas de equipos como antes se hacía, es necesario antes de recomendar la implementación de una solución, conocer los procesos de negocio de los clientes, la infraestructura instalada y los objetivos que persigue la empresa.
En Alestra requieren que el integrador tenga alguna alianza con algún fabricante, “eso los compromete a tener cierto nivel de experiencia y conocimiento, además de cuidar la actualización tecnológica”, dijo Santín.
Abundó: “Buscamos que el cliente final reciba un valor agregado, no sólo en los equipos sino en soluciones integrales funcionales al 100%”.
En el área de servicios administrados para este año, la empresa tiene una expectativa de crecimiento de casi 60% en ingresos “y esta tendencia que vemos confirma las proyecciones de los analistas”, afirmó el entrevistado.
Finalmente, la planeación empresarial permite ver que no se trata de escoger la tecnología que se tiene que adquirir, o mejorar o retirar, sino cuantificar el tráfico futuro y las capacidades de esa tecnología para manejarlo.
