Los programas ayudan al canal mediante herramientas de entrenamiento específicas; deben incluir un modelo de atención para estar en contacto con el distribuidor, incentivos financieros, económicos de otro tipo y herramientas de generación de demanda”
De tal forma que los incentivos y apoyos dependerán del nivel o eslabón a tratarse dentro de la segmentación del programa. Ejemplo de ello es HP, que integra a cerca de mil socios de negocio, clasificándolos en bussines partner, prefer partner y socios especializados o elite, teniendo cada categoría sus propios beneficios.
El directivo de HP detalló que bussines partner recibe atención telefónica, un nivel de incentivos menor por la venta de productos, además de acceso a la página Web; no onbstante, dependiendo de su crecimiento, el modelo de atención es personalizado y los incentivos empiezan a crecer, así como las herramientas a las que tiene acceso el canal.
De igual forma, cuado estos socios deciden especializarse, se transforman en elite, teniendo el mayor nivel de beneficios, los cuales dependen del segmento o solución en el que estén.
A propósito, dio a conocer que para que el partner pueda accesar al nivel business, debe facturar más de 20 mil dólares al año, el siguiente nivel vende arriba de 200 mil dólares y para convertirse en elite debe cumplir con algunos requisitos de entrenamiento.
Por su parte, señaló que los distribuidores que no están dentro de programas tienen trato a través de mayoristas, además de recibir promociones y acceso a la página Web.
La radiografía
Al igual que los fabricantes, también hay mayoristas que desarrollan herramientas para el canal de distribución; sin embargo, cuando un fabricante no cuenta con un programa, se apoya de éstos para crear lazos más estrechos con el cliente, aunque no siempre lo consigue.
Oscar Acevedo, consultor senior de Cosica, señaló que tanto fabricantes y mayoristas otorgan una atención personalizada a sus socios de programa, dejando de lado al resto del canal.
El consultor relató que en su experiencia con Ingram Micro y Team ha recibido un buen trato a raíz del crecimiento del distribuidor. “Esto es muy común, ya que de no pertenecer a un programa somos del montón y no se acercan a nosotros ni mandan proyectos, pues se enfocan a sus socios más grandes”.
Por esta razón, Del Olmo adelantó que en noviembre próximo anunciarán una nueva estrategia que es brindar mayores beneficios a sus socios de canal, al tiempo que atienden a esos partners que no están incorporados a éste, brindándoles mayores herramientas, así como mayores facilidades para integrarse.
En otro tenor, Elizabeth Gaudry, gerente de Mercadotecnia de Compucity, comentó que las compañías que aún no han desarrollado esta estrategia responden a dos razones: “No cuentan con la estructura o el soporte financiero para ofrecerlo o, simplemente, el canal no representa una parte tan importante de sus ventas como para que tengan que diseñarles un programa”.
