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Programas de canal de la exclusión a la segmentación

Retos y beneficios que involucran los programas de canal

Mucho se ha dicho de los programas de canal; sin embargo, tanto mayoristas como fabricantes han desarrollado diferentes estrategias para ganar distribuidores, ya sea mediante incentivos, capacitaciones, rebates, promociones y otros alicientes.

Rafael Gálvez, gerente de Canales AMD, definió dichos programas como el conjunto de herramientas y procesos que permitirán al partner crecer y ofrecer una respuesta puntual a sus clientes.

Asimismo, aseveró que los recursos, herramientas y soporte desarrollado para el distribuidor dependerá del perfil de éste, razón por la que es de vital importancia segmentar en niveles tales programas, así como focalizarlos de acuerdo con los intereses del socio de negocio. “El objetivo es hacerle llegar los beneficios de una manera sencilla en el menor tiempo posible, al tiempo que sus competencias aumentan”.

“Sin importar el tipo de distribuidor, cada uno tiene un segmento para competir de manera distinta; sin embargo, todos tienen como común denominador un mercado cada vez más demandante y competitivo”

En este escenario, el ejecutivo precisó que los programas deben evolucionar de acuerdo con las demandas del usuario, pues al final éste determinará las necesidades y habilidades a desarrollar por el canal para lograr cubrir sus demandas.

Ejemplo de ello, explicó, es su anterior programa denominado Channel Partner Program, el cual estaba dirigido integradores, brindando incentivos por cumplimiento de cuota y entrenamientos sobre cómo ofrecer y configurar producto; es decir, era más informativo, sin tener una visión holística como su programa actual: Fusion Partner Program.

En complemento, Armando del Olmo, director de Canales Personal Systems Group (PSG) de HP, aseveró que a lo largo de los 25 años que la compañía ha trabajado con el canal ha innovado no sólo en tecnología, sino también en los instrumentos que les permitan ganar terreno.

“Tenemos 10 años con nuestro programa Partner One, el cual se ha posicionado en la industria gracias a la experiencia obtenida, lo que nos ha permitido hacer adecuaciones conforme los requerimientos que el canal demanda”.

Explicó que éste evolucionó, ya que inició como un programa para canales de valor, transformándose posteriormente en un programa de volumen y ahora premia la especialización del reseller, la cual va desde gobierno, educación, estaciones de trabajo y empresas medianas hasta otras de valor, como almacenamiento, servidores, servicios y servicios de impresión.

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