Soluciones de Valor con Oportunidad para el Canal
En un mundo cada vez más impulsado por la tecnología, las empresas buscan soluciones que no solo resuelvan problemas específicos, sino que también agreguen un valor tangible y medible a sus operaciones. Las soluciones de valor son la clave para mejorar la eficiencia, la productividad, así como las ganancias del canal.
Una solución de valor se refiere a un producto, servicio o conjunto de herramientas, que una empresa o proveedor tecnológico ofrece a sus clientes con el propósito de resolver problemas específicos o satisfacer necesidades concretas de manera eficiente y efectiva.
Los ejemplos de soluciones de valor en la industria pueden incluir software de gestión empresarial, sistemas de seguridad cibernética, plataformas de análisis de datos, servicios en la nube y muchas otras tecnologías diseñadas para abordar problemas específicos en diversas industrias y sectores.
Estas soluciones están diseñadas para brindar un valor claro y medible a los clientes, lo que significa que deben abordar problemas reales y proporcionar beneficios tangibles. Así lo explicó Ricardo Zermeño, Director General en Select, quien además destacó que a pesar de que todas las soluciones proveen valor, la forma en la que son implementadas y ejecutadas, aumenta o disminuye el mismo.
“Todas las soluciones por sí solas tienen valor, lo que las hace diferentes las unas de las otras es el nivel de valor que aportan. Y para que una solución aumente su valor es necesario pensar en la personalización y verticalización”: Ricardo Zermeño.
Esto significa que las soluciones deben ofrecerse de manera que no sólo atiendan y resuelvan problemas específicos para cada empresa, sino que también maximicen su capacidad de operación y que se vea reflejado en su eficiencia y ganancias. Por otro lado, la personalización y verticalización de las soluciones es otro de los factores fundamentales y que determinan el grado de valor que aportan a las compañías.
Un caso mencionado por el experto es el de Amazon Web Services (AWS), que a través de las divisiones por área y segmento y las alianzas generadas con diversas compañías, ha logrado llevar soluciones que tienen impacto directo en las operaciones de las empresas que las implementan.
Las áreas establecidas por AWS y el modelo de negocio que permite alianzas con diversos sectores especializados en el desarrollo de soluciones específicas, permite a las empresas encontrar soluciones “a la medida”, ya que los modelos son flexibles y además, se encuentran enfocados en verticales específicas.
Este tipo de alianzas y división de acuerdo con las verticales de operación de las compañías, permite adoptar soluciones que resuelven problemáticas concretas y además proveen beneficios inmediatos en los procesos de trabajo de las organizaciones, mismos que aumentan la productividad y eficiencia.
Características de las soluciones de valor
•Resolución de problemas: La solución se crea para abordar problemas o desafíos específicos que los clientes enfrentan en su entorno tecnológico o de negocio. Esto puede incluir problemas de eficiencia, seguridad, productividad o cualquier otra área relevante.
•Beneficios medibles: Una solución de valor debe proporcionar beneficios claros y cuantificables. Estos beneficios pueden manifestarse en forma de ahorro de costos, aumento de ingresos, mejora en la eficiencia operativa, reducción de riesgos o cualquier otro indicador relevante.
•Integración: Las soluciones de valor suelen ser compatibles con las tecnologías y sistemas existentes en la organización del cliente. Deben poder integrarse de manera efectiva con las infraestructuras y procesos existentes para maximizar su utilidad.
•Personalización: A menudo, las soluciones de valor se adaptan a las necesidades específicas de cada cliente. Esto puede implicar la personalización de características o la configuración para satisfacer los requisitos únicos de cada organización.
•Soporte y mantenimiento: Las soluciones de valor suelen incluir servicios de soporte técnico y mantenimiento para garantizar que funcionen de manera óptima a lo largo del tiempo.
•Innovación continua: En la industria tecnológica, las soluciones de valor tienden a evolucionar con el tiempo para mantenerse al día con las cambiantes demandas y desafíos tecnológicos. Esto implica una inversión constante en investigación y desarrollo.
•Demostración de ROI (Retorno de la Inversión): Las soluciones de valor deben permitir a los clientes ver un retorno de la inversión claro y beneficios que superen el costo de adquisición y mantenimiento.
Canal de valor
Además de contar con características como la innovación, soporte e integración, las soluciones de valor pasan por un proceso de comercialización en el que los canales son responsables de integrar productos y herramientas que otorguen beneficios a sus clientes.
Los mayoristas son uno de los eslabones clave en la cadena que provee herramientas, tanto tecnológicas y de conocimiento, así como la capacidad de distribución, atención y manejo de las soluciones ofrecidas por desarrolladores y fabricantes.
Así lo resaltó René Salas, Gerente de Soluciones de Infraestructura en Ingram Micro, quien explicó que los mayoristas deben contar no sólo con herramientas de distribución y colaboración con los canales, sino también ser capaces de proveer conocimiento experto que les permita atender las demandas de los usuarios, al mismo tiempo que incrementan el valor de las soluciones que ofrecen.
“Si nosotros y nuestros canales logramos llegar con el usuario final, y mostrar cómo la solución que estamos armando en conjunto, ya sea con una marca o con diferentes marcas, puede resolver un problema de una forma eficiente, adaptable, y segura, es muy difícil que se les meta competencia, y es más difícil que les vayan a ganar por el tema del precio”: René Salas, Gerente de Soluciones de Infraestructura en Ingram Micro.
Por otro lado, los mayoristas, como HD Latinoamérica e Ingram Micro, reconocen que las soluciones de valor colocan a los canales en una posición con mayores ventajas en el mercado, debido al aumento en la oferta de productos, herramientas y servicios, la diferenciación de las soluciones es relevante ya que a través de esta, el canal demuestra su nivel de especialización, al mismo tiempo que logra fijar mejores precios y elevar sus ganancias.
“Nuestro papel como mayorista es el ser facilitadores para nuestros canales, para así poder impulsarlos y respaldarlos en cualquier proyecto, no importando la vertical de negocio a la que pertenezca o la envergadura del mismo”: Fausto Escobar, Director General de HD Latinoamérica.
Por estas razones, el papel de los canales es fundamental en la industria, ya que fabricantes y desarrolladores dependen del conocimiento especializado que desarrollan para integrar soluciones robustas. De otra manera, las empresas desarrolladoras no podrían llegar a los usuarios finales, ni ofrecerles servicios especializados.
Este factor es relevante, ya que, de acuerdo con el director de Select, el canal juega un papel fundamental en la cobertura nacional de soluciones. “Sin los canales, las empresas desarrolladoras se han percatado que es muy difícil llegar a ese nivel de expertis y conocimiento, ya que les tomaría demasiado tiempo construir sus propias redes de distribución, atención y cobertura”, subrayó.
De manera que los canales son los agentes que más beneficios pueden obtener de la distribución de soluciones de valor. Aunque es necesario que consideren la especialización más que la expansión de las soluciones que ofrecen. De acuerdo con el vocero de Ingram Micro, el canal debe identificar en qué es experto y qué oportunidades puede potenciar para ese mercado a través de la integración y especialización, ya que así podrá proveer mejores servicios y obtener mayores ganancias.
Por otra parte, los fabricantes y desarrolladores deben considerar protocolos, esquemas y programas, que mejoren las capacidades de los canales para proveer soluciones verticalizadas y personalizadas. Es necesario que identifiquen el conocimiento y capacidad de cada uno, con el objetivo de potenciar y desarrollar sus habilidades, lo que podría generar beneficios para ambas partes.
Desafíos y limitantes
Aunque el panorama de las soluciones tecnológicas aumenta año con año, en un país en el que hay diferentes industrias y segmentos económicos, el canal enfrenta desafíos como la falta de personal especializado, así como la reticencia de algunas empresas para la adopción o renovación de sus soluciones.
Aunque muchas compañías se denominan nativas digitales, aún hay un porcentaje importante de organizaciones que empiezan a considerar adoptar nuevas herramientas tecnológicas en sus procesos. Es necesario que el canal cuente con el conocimiento suficiente para mostrar a los potenciales clientes cómo la adopción de soluciones, sin importar su tamaño, puede mejorar sus operaciones.
Para que esto ocurra, sin embargo, también es necesario que los canales inviertan tiempo y recursos en la capacitación de sus áreas comerciales, así como en la búsqueda de nuevas oportunidades, la innovación y colaboración con las marcas que desarrollan tecnología.
Y aunque pareciera algo obvio, los señalamientos en los principales reportes de las consultoras indican que el canal tiende a expandir su portafolio, antes que invertir en especializaciones sobre las soluciones que ya distribuye. De manera que uno de los desafíos más importantes es construir redes de conocimiento y especialización, ya que sin ellos, difícilmente el canal puede competir en proyectos que podrían darles mayores beneficios.
Recomendaciones para dar y ganar valor
Una recomendación clave para los canales que buscan distribuir soluciones de valor es comprender que la personalización y la verticalización son esenciales. Cada empresa tiene necesidades únicas, por lo que las soluciones deben adaptarse a estas particularidades. Ejemplos como el de Amazon Web Services (AWS) demuestran cómo la segmentación por área y la colaboración con diversas compañías pueden llevar a soluciones altamente especializadas que generan un impacto directo en las operaciones de las empresas.
Respecto a las recomendaciones y factores que el canal debe considerar al proveer Soluciones de Valor, Fausto Escobar, comentó: “Es complejo enlistar todo lo que es importante al momento de hablar de una solución de valor; sin embargo, es fundamental conocer la funcionalidad, compatibilidad y los distintos esquemas de licenciamiento que se pueden ofertar a cada cliente, dependiendo de sus necesidades”.
“Uno de los principales factores de éxito en un ciclo de venta es el análisis holístico del cliente, esto nos dará una mayor visión y un modelo más asertivo de implementación y/o soluciones que más se ajusten a las necesidades reales del cliente”: Fausto Escobar.
Además, características esenciales de las soluciones de valor, como la resolución de problemas, beneficios medibles, integración, personalización, soporte, innovación continua y demostración de ROI, deben ser consideradas por los canales al seleccionar y ofrecer estas soluciones. Esto garantiza que las soluciones satisfagan las necesidades de los clientes de manera efectiva y generen resultados medibles y beneficios claros.
Los mayoristas juegan un papel crucial en la distribución de soluciones de valor. No sólo proporcionan herramientas y servicios tecnológicos, sino que también deben ofrecer conocimiento experto para ayudar a los canales a atender las demandas de los usuarios. La diferenciación y la especialización son clave para destacar en el mercado y establecer precios competitivos que aumenten las ganancias.
Mientras que los fabricantes y desarrolladores también tienen un papel importante en el éxito de los canales. Deben considerar protocolos y programas que mejoren las capacidades de los canales para ofrecer soluciones personalizadas y verticalizadas. Identificar y potenciar las habilidades de los canales puede generar beneficios mutuos y fortalecer las relaciones comerciales.
Sin embargo, existen desafíos y limitaciones en la distribución de soluciones de valor. La falta de personal especializado y la resistencia al cambio en algunas empresas pueden dificultar la adopción de nuevas tecnologías. Los canales deben invertir en capacitación y buscar nuevas oportunidades de colaboración e innovación para superar estos desafíos.
Un desafío crítico es evitar la expansión del portafolio a expensas de la especialización. Los canales deben construir redes de conocimiento y experiencia en las soluciones que distribuyen para competir en proyectos que generen beneficios significativos.
En resumen, la distribución de soluciones de valor es un proceso complejo que requiere un enfoque centrado en el cliente, la especialización y la colaboración entre los canales, los mayoristas y los fabricantes. El conocimiento especializado, la adaptabilidad y la innovación son clave para aprovechar al máximo el potencial de estas soluciones y proporcionar un valor real a las empresas.
Victor Urzúa, Subdirector Comercial.
CompuSoluciones se destaca como un socio comercial comprometido en ofrecer soluciones de valor. Trabaja en estrecha colaboración con sus asociados en planes de negocio personalizados, aprovechando su experiencia acumulada. Además, sus herramientas personalizadas aceleran sus operaciones.
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CompuSoluciones no sólo se limita a suministrar productos y servicios, sino que se posiciona como un apoyo valioso en todo el proceso de comercialización. Ofrecen acompañamiento y habilitación para que sus asociados aprovechen al máximo su elección como proveedor de soluciones de valor.
“Nos destacamos por nuestro apoyo integral, abriendo oportunidades de negociación y adoptando un enfoque de ‘cómo sí’. Los invitamos a descubrir nuestras soluciones de valor y experimentar el éxito con nuestro respaldo”, concluyó Urzúa.
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