Premio al mejor
Reconocer, incentivar, motivar y dejar en claro quién es el eslabón más importante en la cadena de distribución es una tarea constante que realizan fabricantes y mayoristas en beneficio por tener contentos a la fuerza de ventas.
Es una práctica que ha dado buenos resultados como estrategia de mercadotecnia para desplazar inventarios rezagados o inundar el mercado de un nuevo dispositivo, para lo cual el canal es la mejor opción.
Fabricantes y mayoristas han adecuado sus respectivos programas de canal conforme han surgido nuevos modelos de negocio y tecnologías, además para incentivar la participación de los diferentes tamaños y niveles de socios.
Debido a que no es lo mismo premiar el trabajo de un integrador y el de un distribuidor, existen diversos métodos de participación en promociones, como niveles de entrenamiento, volumen de ventas, nuevos clientes o venta de determinados productos.
Lo lamentable es cuando los premios son dentro de un mismo conjunto de distribuidores, que por su enfoque en ventas de valor, volumen o gobierno logran los objetivos de forma más holgada.
Casos de lo anterior hubo muchos, sobre todo de fabricantes que reconocían las cuotas logradas por distribuidores en ciertas regiones del país, cuando éstos fungían como submayoristas regionales, al percatarse se la situación introdujeron nuevas categorías.
Por otra parte, están los premios, que van desde dinero en efectivo hasta viajes a lugares exóticos, pasando por vales de despensa, autos, boletos a espectáculos, entre otros; no obstante, la mayoría de las veces las recompensas están en unos cuantos.
No cabe duda que los esquemas de incentivos han cambiado, por ejemplo la forma en cómo lo hace HP, primer fabricante de cómputo en realizar un programa de canal con reconocimientos y que tiene estructurada una estrategia para apoyar por igual a mayoristas de volumen, especializados, distribuidores e incluso vendedores de éstos, como es el caso de los VIP 100, donde cada año premia a quienes lograron mejores ventas.
Un hecho constante es que los mejores siempre repiten y si se llegan a ver empresas que siempre ganan es porque año con año realizan su trabajo de manera excelente, ellos sin duda son los mejores; sin embargo, se debe impulsar a que los de mediano desempeño se conviertan en los mejores.
