eSolution se diferencia en seguridad
El mayorista busca agregar marcas que no compitan entre sí, pues prefiere elegir aquellas que complementen su portafolio.
En 2009, a pesar de la crisis, eSolution logró crecer alrededor de 30%; de acuerdo con Israel Farías, director de la empresa, se debió a la inclusión de los fabricantes correctos a su portafolio, tal es el caso de Extricom, proveedor de soluciones de redes inalámbricas de siguiente generación.
Aunque en 2010 se augura mantener el crecimiento, hasta el momento la cantidad de negocios se han estancado, pero se estima que las dinámicas de negocio recuperen su ritmo durante el segundo semestre.
“Creemos que nos recuperaremos para el tercer trimestre. Seguimos colaborando con marcas como Barracuda Networks y WatchGuard, y entre los nuevos socios destaca Extricom, con soluciones de redes inalámbricas, basadas en un modelo de mantas de conectividad para brindar mejor cobertura”, agregó Farías.
Con todos los fabricantes mantiene esquemas de entrenamiento, así como diferentes apoyos, como equipos para demostración, ya sea a través del mismo proveedor o por negociaciones con el mayorista, con modelos de comodato.
Otro beneficio para los socios es la continuidad en soluciones de conectividad y seguridad; ejemplo de este último es Tipping Point, con productos para el nicho de seguridad en mercados corporativos.
Principales socios fabricantes
•Extricom: conectividad inalámbrica de manta
•Barracuda Networks: antispam, spyware y firewall
•Napera Networks: control de acceso a la red (NAC)
•Riverbed: acelerador de aplicaciones
•Watchguard: seguridad de red
Llegar a múltiples plazas
Al participar en diferentes giras, el mayorista se ha dado cuenta de que aunque los canales conocen las soluciones de seguridad, aún no saben implementarla de manera correcta; es decir, no la ven como una solución sino como un simple producto, además de la convergencia, pues la conectividad inalámbrica también involucra aspectos de protección.
Otros diferenciadores son que las marcas del mayorista no compiten entre sí y el plan de capacitación que se genera. Actualmente se ofrecen webinars semanales que se orientan a los diferentes proveedores, en los que se tocan temas técnicos y de negocio, para que el socio sepa capitalizar las funcionalidades de la tecnología.
Para dar seguimiento a las capacitaciones, eSolution encausa a los canales interesados en certificaciones, con las que pueden tener acceso a equipos demo para trabajar en sus plazas; adicionalmente, pueden captar proyectos que son dados por el mismo mayorista.
“Con todas las marcas con las que trabajamos concretamos acuerdos para que los socios certificados obtengan márgenes de ganancia de entre 50% o 60% y les faciliten equipos de demostración”, destacó el directivo.
En temas de financiamiento, el esquema de la firma ofrece diferentes modelos de crédito, pues frente a la crisis otros canales de volumen dejaron de ofrecer este tipo de servicios. Adicionalmente, eSolution invierte en existencia de productos y busca desarrollar un canal más dinámico que genere lealtad a largo plazo.
La empresa puede llegar a cualquier tamaño de usuario, pero la propia tecnología es la que se abre hacia mercados más pequeños; en este sentido, para iniciar operaciones con eSolution, basta registrarse en su página de Internet para tener acceso al calendario de capacitación en línea y prepararse para las certificaciones.
Las verticales que identifica están en sectores gobierno y corporativo, pues la seguridad es una de las prioridades de los usuarios en general. “Aún falta mucho por hacer para evangelizar al mercado; por ello, el canal necesita estar capacitado y certificado para solucionar sus problemas”, concluyó el directivo.
