Comunicación con el canal, clave de éxito: TechData
• Apertura de nueva sucursal muestra su apuesta por el mercado mexicano
• La especialización de nichos específicos, como impulso para el canal
En ocasiones, las fórmulas empleadas por los mayoristas involucran diversas estrategias, las cuales no siempre resultan exitosas debido a que se deja de lado una comunicación cercana con el distribuidor, así lo explicó Alberto Monroy, director general de TechData.
Por esta razón, señaló que para este año mantendrá la estrategia que inició el año pasado y que le permitió incrementar su participación en el mercado mexicano en 3.8%.
Indicó que dicho modelo involucra tres elementos básicos: el proceso de inversión que ha tenido el mayorista, las marcas que manejan, así como las condiciones y opciones que ofrecen al distribuidor.
“La compañía tiene una cartera abierta para apostar en el mercado latinoamericano, muestra de ello son las fuertes inversiones que está realizando debido a los buenos resultados obtenidos, en el momento en que se requirieron”.
En este sentido, detalló que el mayorista realizó una inversión no sólo con la apertura de la sucursal en Monterrey, sino también en la remodelación y ampliación de la oficina en México. De igual forma, adelantó que a principios de agosto contará con una filial en Guadalajara.
“Es obvio que se están dando los resultados que fijó el corporativo y pese a que muchas organizaciones tomaron una posición conservadora en cuanto a inversiones por la crisis, no fue el caso de TechData; sin que esto implique tomar riesgos adicionales, pero tampoco detenerse por miedo a la recesión”.
Monroy explicó que en una etapa de crisis lo primero que se contraen son las líneas de crédito; sin embargo, muchas veces sólo se cuidan los intereses de la organización, descuidando los de los distribuidores.
“Pese a ser un año difícil, representó un periodo con crecimiento, ganando participación de mercado, con dos oficinas en operación y manejando 18 marcas”, dijo.
El directivo externó que la compañía ha ganado el posicionamiento que años atrás no tenía: “El distribuidor sabe quién es TechData, ya que gozamos de mejor imagen y conocimiento por parte del canal”.
Asimismo, sostuvo que parte del éxito logrado se debe en buena medida al contacto que mantienen con los clientes, lo cual les ha permitido tener cercanía, brindándoles la oportunidad de interactuar y escuchar sus demandas.
“El mayoreo se ha convertido en un negocio financiero de mucha eficiencia, pero a veces se nos olvida sentarnos con el cliente. Hoy ya no somos un negocio pequeño y mucho de nuestro éxito se debe a la comunicación con los proveedores y el canal”.
Especialización, el diferenciador del canal
Monroy comentó que han ingresado al mercado mexicano con ciertas marcas que manejan en exclusiva y que los han hecho sobresalir de la competencia, tal es el caso de Fijitsu, Panasonic, ToughtBook y Dell.
“Son productos diferenciados que brindan utilidad a mercados específicos, por lo que el canal debe especializarse. TechData tiene muy claro dónde está, por dónde se tiene que ir y dónde debe de estar como empresa y con cada uno de los fabricantes”.
