Integradores

Un año de aprendizaje para Excelerate Systems


•A pesar de un año difícil, cerró proyectos
•Busca consolidarse con más canales

Una vez que concluyó 2009, empresas como Excelerate System, distribuidores de soluciones de software, han analizado su participación en el mercado, así como los retos que este nuevo periodo les depara.

Ante tal situación, Víctor Pichardo, vicepresidente de América Latina de la compañía, recordó que el año pasado iniciaron sus actividades en el país con planes ambiciosos que en ese momento sonaban muy bien.

“Entramos en diciembre de 2008, cuando los presupuestos se cierran, cuando la gente ya planeó su siguiente año, y a eso le aumentamos la influenza y la recesión económica, entre otras cosas”, mencionó el entrevistado.

Periodo de conocimiento

Esto derivó en que Pichardo llegara a pensar que quizás la marca debió de haber participado a mediados de año en el mercado nacional; sin embargo, los responsables de la firma a nivel global concluyeron que para 2009, esta experiencia les permitió medir si estaban listos para ser exitosos.

“Para nuestra fortuna, a los cuatro meses ya teníamos cerrado nuestro primer proyecto y finalmente llegamos a diciembre del año pasado, en el cual hicimos 160% de los números planteados en un inicio”, aseveró Pichardo.

Para el vocero, este año dejó mucho aprendizaje, pues “fue complicado cerrar proyectos, pero la satisfacción que obtuvimos al vender en Venezuela, por ejemplo, o en República Dominicana, es muy grande, así como entrar a gobierno en México en un momento en el que se está haciendo recorte de gastos”, resaltó.

Según Pichardo, en este momento Excelerate es rentable, está generando utilidades, gracias a esas alianzas que hicieron, a los productos que ofertan y al equipo de trabajo que formaron.

Por otro lado, la PyME fue un mercado del cual se instruyeron mucho, ya que fue uno de los sectores más afectados por la crisis, pues ellos debían tener la capacidad monetaria para seguir y pensar también en la tecnología, ya sea en adquisición o renovación de la misma.

“El equipo de ventas se puso creativo a la hora de ofrecer los servicios, con planes de arrendamiento, pagos mensuales o financiamiento hasta el siguiente mes, porque a fin de cuentas la necesidad estaba allí”, mencionó Pichardo.

Dentro de las estrategias que impulsaron estuvo la llamada “happy hour”, en la que invitaban a clientes y líderes de la industria a charlar sobre un tema específico.

Según Maribel Herrera, gerente de Mercadotecnia para Latinoamérica, no se hablaba acerca de productos. “La gente pensaba que si los invitábamos era porque les queríamos vender, pero en realidad nosotros ganábamos experiencia al escuchar las respuestas o incluso los debates de los asistentes”, dijo.

A su parecer, el canal también necesita ser escuchado y ver hacia dónde va la tendencia que el mercado marca.

Lo que sigue

Asimismo, el entrevistado resaltó la labor que deben realizar durante este año, la cual gira entorno de “evangelizar” apropiadamente a su mercado y aunque es una parte difícil, el directivo piensa que en esto están muchas empresas. “La seguridad no es una moda, es algo que se requiere, nuestros clientes deben tomar conciencia de eso y darle el peso necesario; mientras  más avancemos en este tema, mejor nos irá a todos”, señaló.

En la actualidad, la compañía cuenta con seis aliados en toda Latinoamérica, con dos de ellos en México y el plan es cubrir toda la región con al menos un asociado por país y antes que termine el primer cuarto del siguiente año planean contar con un responsable para canales, porque, en opinión de Pichardo, merecen un trato distintivo.

“Tenemos retos como duplicar ventas del 2009, replicar en países que no hemos llegado como Brasil, Argentina y Colombia”, dijo.

Para concluir, Pichardo observa oportunidades en los sectores de seguridad en gobierno, financiero y retail, sin olvidar a telecomunicaciones y telefonía; “pero creo que donde habrá un repunte es en todo lo relacionado a la tecnología ‘verde’, y la gente no está del todo conciente que ahí hay dinero a la par que ayudamos al medio ambiente”.

Maribel Herrera
Gerente de Mercadotecnia para Latinoamérica
(55) 5255-1329
[email protected]

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