IronPort cierra filas con Cisco
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•Soluciones especializadas y de alto desempeño
•Negocia con nuevo mayorista •Atractivo programa de ventas |
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A dos años de la compra de IronPort (fabricante de equipos de seguridad) por parte de Cisco, el proceso de integración se encuentra en una nueva etapa, pues trabajan de manera conjunta, aunque aún están definiendo temas como organigrama e imagen corporativa.
Al respecto, Scott Olechowski, gerente de la Unidad de Negocio de Investigación y Gestión de Seguridad en Cisco, mencionó: “Desde un principio de la operación, IronPort se mantuvo trabajando individualmente, pero en los últimos meses se ha intensificado la colaboración. Algunas de las soluciones de seguridad ya se comercializan integradas con otras tecnologías de Cisco”. En relación con el mercado mexicano, la situación es similar, pues la comercialización de las soluciones de IronPort se mantiene de manera independientemente, así como el trabajo con los canales de distribución. Actualmente cuenta con el apoyo del mayorista Perimetra y se encuentra en negociaciones con uno de los principales socios de Cisco en México para agregarse a su portafolio de fabricantes. Annabel Revuelta, gerente de Ventas de IronPort en México, agregó: “Somos una empresa de Cisco pero aún nos mantenemos con nuestro propio esquema de comercialización. El principal diferenciador de la marca es el desempeño de los equipos pues se basan en la misma plataforma, sólo se adecua el número de usuarios soportados”.
En términos de retroalimentación e investigación, el trabajo de ambas empresas refleja un mayor valor a la oferta para usuarios, así como más negocio para los canales; aunado a la cobertura más amplia en soluciones de protección de la información.
Base de socios competitiva Con una mejor adopción de empresas medianas hacia corporativos y gobierno, el fabricante ofrece negocio para los canales interesados. En los últimos tiempos las entidades de gobierno han tenido la mayor demanda, ya sea a nivel federal o local. El perfil de socios que busca son empresas con experiencia y enfocadas en el mercado de seguridad perimetral. Revuelta agregó: “Pueden acercarse ya sea directamente con nosotros o con los mayoristas para conocer nuestro modelo de negocio y portafolio, somos una marca con reconocimiento a nivel global con presencia directa en México, además del respaldo que nos ofrece Cisco”. Para apoyar a su canal, el fabricante dispone de equipos demo que se pueden conseguir de manera sencilla, pues su filosofía es “conoce y compra”, con lo que ha logrado que 95% de los usuarios que prueban los equipos lo adquieran, lo cual brinda confianza en los integradores. En términos de entrenamiento, la firma busca tener socios independientes en implementaciones y soporte, por lo que ofrece certificaciones en sus dos líneas de producto, además de llevar a cabo de manera regula ciclos de capacitación.
Tendencias y visión global Respecto de la importancia del mercado nacional, Olechowski destacó que si bien su presencia es reciente, cuentan con clientes importantes a nivel global que tienen sucursales en México, además de tener algunos usuarios grandes, por lo que es necesario mantenerlos, ya sea de manera directa o a través de los canales. “Tenemos la capacidad y estamos motivados para entrar en mercados que no se identifican con Cisco como PyME o SoHo contamos con soluciones diseñadas específicamente para este tipo de mercado”, agregó el directivo. A pocos días de haber liberado su reporte semestral de seguridad, IronPort resalta la sofisticación de los ataques sobre todo hacia los sectores productivos, como el robo de identidad o phishing; por otro lado, los ataques simulados son otra de las tendencias, pues el delincuente puede infundir temor en los usuarios haciéndoles creer que su información está comprometida para venderles soluciones falsas.
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