Fujitsu, en camino a la consolidación
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•Adiciona nuevo mayorista en el país
•Soluciones integrales, su objetivo |
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Con los objetivos de posicionar de una manera sólida su oferta de escáneres en México, Fujitsu adiciona a TechData como mayorista y abre las puertas para los VARs interesados.
Ignacio Martínez, gerente regional México de Imaging Products Group de Fujitsu, charló con eSemanal sobre su mercado, oferta y relación en el territorio nacional. Ligado en el país al mayorista CompuCenter, que comercia-lizaba de manera única los escáneres del fabricante, a partir de mayo TechData se sumó como el segundo mayorista, gracias a la necesidad de ampliar el conocimiento de la marca en el canal y que éste pueda ofrecer los productos a sus clientes. “TechData es nuestro principal mayorista en Estados Unidos, además de que también cuenta con oficinas en América Latina, el único lugar donde no trabajábamos juntos era en México”, señaló Martínez. Con esta novel relación, el fabricante comercializará modelos que tradicionalmente no ha desplazado; por ejemplo, en el segmento de escáneres personales la línea de Snap, equipos orientados a profesionistas independientes o a personas que viajan constantemente y que pueden digitalizar sus documentos, mandarlos vía Web a un punto remoto. El entrevistado abundó: “También contamos con una versión para Macintosh, que no promovíamos en México y siendo que el mayorista también maneja la marca, podemos ofrecer paquetes comerciales o soluciones integrales de valor”. Por el momento, el fabricante está enfocando a identificar a esos canales que están interesados en ofrecer algo más y poder diferenciarse de su competencia. “Esta es la razón por la que buscamos dar a conocer la oferta de nuestros productos y los beneficios de estar con la marca. Queremos dar a conocer cuáles son las reglas de trabajo, crear un registro de los proyectos de una manera ordenada y que sepan quién los va a atender. Que les demos seguimiento, que tengan acceso a descuentos especiales respecto a la labor de venta que hicieron o al tipo de proyecto o al tamaño”, explicó el directivo.
“Queremos mostrarles a esos VARs el valor que les podemos representar y el que les pueden dar a sus clientes”: Martínez
El mercado para Fujitsu El segmento al que están dirigidos es al escaneo y la digitalización de documentos de la oficina, donde a su vez estén relacionados con los procesos de negocio de cada mercado vertical. “Nosotros no ofrecemos soluciones de escáner de bajo volumen o uso personal como para el nicho de los estudiantes, por ejemplo. Esto es uno de los puntos diferenciados de nuestra firma”, abundó Martínez. Según el entrevistado, otro tema a destacar es la inversión en investigación y diseño de su tecnología, dando como resultado la innovación, siendo ese otro diferenciador. Sin embargo, en el territorio mexicano la marca adolece de un reconocimiento discreto, derivado quizás de que trabajan en un nicho muy específico. “Aunque también nos hace falta tener presencia en medios para darnos más a conocer y eso es algo que vamos a atender”.
“No quiero llegar como una caja más, que hace lo mismo que los otros”: Martínez
En el tema de certificación, cuenta con dos niveles donde hay ciertas reglas que los resellers deben cumplir. El nivel pro es en el que prácticamente cualquier asociado se puede inscribir; no hay una cuota mínima para integrarse a este programa y pueden tener apoyos en eventos, con equipos, presencia de marca y conferencias.
El premier es la segunda categoría, en donde hay un mayor compromiso con la marca, un mínimo de ventas y con beneficios como rebates por las ventas realizadas, apoyos de marketing directos de la firma o personalización de material. “Este no es un nivel donde el distribuidor decida pertenecer a él, Fujitsu se los otorga por los resultados de ventas. Es un beneficio”, concluyó el directivo.
(55) 5458-2482
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