Anixter de extremo a extremo
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El mayorista se prepara para la oportunidad de negocio que ofrece la tendencia de conectar todos los sistemas a la red IP.
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El tema del IVA complica las operaciones en la región fronteriza de México y abre la puerta a jugadores estadounidenses, por lo cual Anixter se valdrá de la atención y el servicio que proporciona en otras entidades para replicarlo en el mercado local e ir cubriendo poco a poco la zona. En 2007, todas las líneas de productos que maneja Anixter observaron incremento de ventas, como cableado estructurado, electrónica, VoIP, seguridad física, cables eléctricos y logística en todas las regiones del país donde la firma tiene presencia. En este sentido, Joaquín Martínez, director general de la compañía, señaló que el sureste fue un territorio difícil por falta de inversiones; sin en embargo, le fue bien al grado de abrir un almacén en Cancún, Quintana Roo, con lo cual refuerza su presencia y dispone de planes más enfocados en la zona. El mayorista invierte en la ampliación de sus operaciones. Una de las acciones es la designación de un nuevo gerente de canal en Tijuana, con lo que inicia la atención del mercado del noroeste del país, “que es difícil si no se está presente; antes lo hacíamos desde Ciudad Juárez y Guadalajara”, explicó.
Va por más distribuidores Los socios del mayorista ampliaron su profesionalización y especialización en la atención de proyectos y también en número. Martínez reconoció que en el tema de seguridad física aún tiene pocos distribuidores; sin embargo, está en constante reclutamiento. “No en todas las líneas de negocio tenemos los partners que necesitamos; por ejemplo, en UPS, requerimos más, en cableado estamos contentos porque tenemos un buen número; no obstante, hay quienes entran y salen. En las PyMEs hay mucha necesidad de integradores para ofrecer voz y datos”, dijo. Indicó que en energía han avanzado con sus socios comerciales, principalmente con APC, al integrar una oferta en conjunto para los centros de datos y para diferentes necesidades. “En algún momento descuidamos esta área, pero vimos que teníamos un hueco y que podíamos cubrir; comenzamos con capacitación y disponibilidad, ahora tenemos un negocio en incremento”, añadió. En este orden de ideas, comentó que de nada sirve que los usuarios inviertan en alta tecnología para su red o centro de datos si no lo hacen en soluciones de energía: “Es una gran oportunidad para vender adicionalmente la protección que sea más que el UPS, sino con productos integrales. Continuó al señalar que en seguridad física hay mercado, porque la gente está tomando la cultura de la prevención con sistemas inteligentes de videovigilancia, control de acceso y prevención de intrusos, que son aplicaciones que se pueden integrar a la misma red. “Todos necesitamos seguridad, desde la PyME hasta el corporativo pueden invertir, y hay productos y aplicaciones para todos los sectores de mercado”.
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Logística El éxito del área de logística ha sido de forma paulatina, “pues fue difícil entender el concepto; primero que lo comprendiera nuestra propia gente; fue mucha evangelización y entrenamiento interno. Ya tenemos éxito porque se ha demostrado que ayudamos a nuestros socios a bajar los costos de instalación”, agregó. Precisó que a la firma no le basta vender un producto a un determinado precio, “hay que ver cómo les ayudamos a bajar el costo en el sitio de instalación”. Y adelantó que Anixter pondrá más esfuerzos en logística, reclutamiento de canales, enfoque en los centros de datos y en la empresa conectada IP. Su mensaje es que la compañía tiene muchos sistemas y no todos están en la red IP, pero eventualmente van a converger, como el control de acceso, aire acondicionado, videovigilancia, por decir algunos, no están en la red IP y tendrán que estarlo. “Van a convivir con los sistemas que ofrecemos, además de que requerirán más almacena-miento y ancho de banda para su manejo, mejor cableado y mejor infraestructura, por lo cual continuaremos con capacitación en nuevas tecnologías”, finalizó.
Araceli Ruiz Gerente de Mercadotecnia Anixter de México (55) 5366-2200 ext. 2250
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