Extreme espera un 2008 al extremo
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A pesar de que su año fiscal empieza en julio, la firma reunió a sus canales más distinguidos para el kick-off de 2008 y disfrutar una cata vino uruguayo. Durante el evento, Helmut Wilke, vicepresidente ejecutivo de Ventas a nivel mundial de Extreme Networks, comentó que a pesar de tratarse de una empresa global, los negocios siempre se hacen en forma local y se basan en la confianza, buenos productos y buen servicio. “Estamos presentes en muchos países y para mí es muy importante entender cuáles son las necesidades en dichos lugares, saber qué necesita el cliente, así como qué requiere el socio de negocios”, comentó Wilke. Por su parte, Carlos Perea, director para México y Centroamérica de la compañía, comentó que empiezan el año con mucho entusiasmo y llenos de proyectos. Perea agregó que México y Brasil son los mercados de más crecimiento en América Latina y resaltó la rápida adopción de la convergencia en nuestro país, lo cual se está convirtiendo en el motor de la evolución en las empresas y en gobierno. Al cuestionar acerca de los logros más representativos para la firma en 2007, Wilke señaló que uno de los principales fue rodearse de los socios de negocios apropiados, capaces de integrar soluciones, pues los clientes ya no desean comprar cajas sino solucionar sus problemas de comunicación. “Estoy muy impresionado con los partners que tenemos aquí, pues tienen mucha capacidad, están muy comprometidos y usan la estrategia de ventas correcta”, dijo el directivo. En contraste, Perea explicó que el principal reto para el año que inicia es mantener la continuidad, el foco y la disciplina. Además, aclaró que Extreme Networks no está buscando canales para establecer relaciones basadas en la oportunidad de negocios lo cual, desgraciadamente desean muchos integradores en México quienes van con la marca que les solicitan más.
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“En nuestro caso pasa lo opuesto. Necesitamos desarrollar el canal, necesitamos desarrollar las habilidades de nuestra comunidad de partners, quienes a su vez tienen que saber identificar las oportunidades que se les presentan”, agregó Perea. El directivo comentó que, como parte de su estrategia para 2008, decidieron quedarse sólo con un mayorista: Tallard. “Nuestra relación con éste va más allá de la distribución, es más bien una alianza estratégica, ya que mantienen un papel proactivo en vender y posicionar nuestras soluciones”, aclaró Pera. Asimismo, afirmó que su programa Extreme Challenge, lanzado en julio pasado, fue muy exitoso y se mantendrá por ahora; sin embargo, se tratará sólo de la base para un esquema más amplio, del cual no dio más detalles, pero agregó que se dará a finales de su año fiscal, el próximo trimestre y probablemente se tratará de un programa más agresivo, más grande y más orientado a entregar valor a sus socios de negocios. Respecto de la capacitación para su canal, Perea explicó que su programa Capacitación al Extremo se mantendrá para 2008, con las adecuaciones y actualizaciones pertinentes. Finalmente, Wilke se refirió al trabajo realizado por la oficina para México y Centroamérica y, en especial al esfuerzo de Carlos Perea, como una labor sobresaliente. “Los socios de negocios están bien capacitados y pueden entregar soluciones convergentes en vez de sólo vender productos, gracias a lo cual están ganando cuentas de muy alto nivel”, concluyó.
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