Fujitsu: con paso firme hacia 2008
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De la mano de CompuCenter, su mayorista, y con nuevo gerente de Ventas para México, la firma espera afianzarse en el mercado más importante de América Latina.
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Hasta finales de 2007 todos los asuntos relacionados con el mercado mexicano eran atendidos por Fujitsu desde sus oficinas en Miami, Florida; sin embargo, debido a la importancia del mercado mexicano y a su gran influencia en toda la región, la firma decidió prestar más atención a nuestro país. De acuerdo con César Vega, gerente de Ventas para América Latina, el propósito de Fujitsu es tener más penetración en el mercado nacional y trabajar más cercanamente con sus canales, al mismo tiempo que buscan acercamientos con empresas interesadas en conocer la tecnología de gestión de documentos que ofrece la firma. “Vemos 2008 con un futuro muy bueno para la industria de gestión documental”, afirmó.
Martínez ocupará la gerencia de Ventas para México y trabajará estrechamente con su socio de negocios CompuCenter, mayorista de Fujitsu en nuestro país, para desarrollar su canal y asegurarse de capacitar mejor a sus integradores. El nuevo directivo cuenta con más de 14 años de experiencia en la industria y ha ocupado diversos puestos en empresas dedicadas al manejo de documentos; además, durante los últimos nueve años se ha desarrollado profesionalmente en el área de Document Imaging y especialmente en el diseño de soluciones en el campo de administración de documentos.
Capacitación constante Una de las labores más importantes que la firma llevará a cabo es mejorar la capacitación que mantiene con su canal y actualmente se encuentra trabajando para desarrollar un calendario de entrenamiento. Asimismo, planea realizar un roadshow por las principales plazas de la República Mexicana y, a pesar de que aún no cuentan con las fechas probables, Vega se comprometió a darlas a conocer durante las primeras semanas de este 2008. Vega destacó que una de las actividades que impulsarán este año es la capacitación técnica para sus canales y aclaró que dichos cursos están pensados para el personal de ventas y no para el de soporte, debido a que en muchos casos el equipo de preventa necesita realizar demos frente a clientes potenciales y cuando ocurre alguna dificultad operativa, generalmente nunca está presente un ingeniero para corregir el desperfecto. Este esquema de cursos inició en México y tuvo tan buen resultado, que ya ha sido replicado en el resto de América Latina.
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Un socio estratégico Una pieza fundamental en los esfuerzos de la compañía es la relación que mantiene con su mayorista en nuestro país: CompuCenter; quien cuenta 13 años de experiencia como mayoristas de valor agregado. María Elena Ramírez, directora general de CompuCenter, comentó a eSemanal que el mayor reto que han enfrentado siempre, desde sus inicios, son las expectativas de las empresas que, a través suyo, empiezan operaciones en México, pues muchos de ellos han esperado tasas de crecimiento espectaculares. “En el extranjero existe una visión un poco irreal del mercado mexicano, ya que esperan crecimientos de 100%, cuando en Estados Unidos se considera muy exitoso alcanzar 20% de incremento anual”. Ramírez agregó que ha sido muy difícil mantener el nivel servicio y a la vez cubrir, en la medida de lo posible, lo que esperan los fabricantes sin convertirse en “mueve-cajas”. La entrevistada explicó que el mayorista ofrece una serie de servicios para sus socios de negocio, como capacitación durante todo el año, ingenieros que les apoyen, asesoría para crear soluciones para sus clientes potenciales, crédito (cubriendo requisitos bancarios), atención personalizada y una sala de demostración donde los integradores pueden mostrar a sus clientes las soluciones en funcionamiento.
Asimismo, esperan que los interesados estén dispuestos a invertir y a capacitarse tomando todos los cursos que el mayorista ofrece, incluyendo los que tienen costo, pues resultan indispensables para entender e integrar, de la mejor manera, los productos que ofrece. Actualmente, la empresa cuenta con alrededor de 100 distribuidores a nivel nacional, aunque Ramírez reconoció que en su caso se aplica la regla del 80-20.
Una relación exitosa CompuCenter ha sido representante en México de Fujitsu durante siete años, tiempo durante el cual ha mantenido su capacidad para responder a los requerimientos de los distribuidores de la marca, así como para el cumplimiento de garantías. María Elena Ramírez destacó, finalmente, la importancia de Ignacio Martínez al frente Fujitsu en México, ya que es de suma importancia que enfoque sus esfuerzos para el desarrollo de nuevos canales, así como en la detección de nuevas oportunidades para turnarlas a la plantilla existente de distribuidores y en especial a los que hayan demostrado mayor lealtad con la marca.
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