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Polycom, tecnología al servicio de la emoción

 
En vez de promover la tecnología por sí sola, la firma busca ofrecer soluciones y su forma para lograrlo en transmitir la emoción del contacto humano.

 


 

La videoconferencia ha cobrado auge en los últimos años, al punto de ser indispensable en muchas empresas. Para Polycom ha representado un reto llevar esta tecnología a las manos del usuario y en dicha tarea el canal ha sido parte fundamental.

De acuerdo con Jesús Sánchez, director de Polycom para México, el Caribe y Centroamérica, luego de que en la firma se percataron de que el público ya sabía la importancia de la videoconferencia, buscaron nuevas formas de negocio que les permitiera llegar a nuevos resellers y en algunos casos directo al usuario vía el retail.

 

Modelo de canal

“Para responder eficientemente hemos desarrollado una estrategia híbrida de distribución en la cual tenemos dos grupos: los VARs, que atienden a los grandes corporativos y, por otro lado, a los mayoristas, que en este momento son dos: Anixter y Commlogik. Debajo de éstos hemos creado dos tipos de reseller: el Prime Channel y el convencional”, explicó.

El directivo añadió que un distribuidor Prime invierte en Polycom, tiene equipo demo, está certificado y cuenta con algún programa de generación de demanda. A éstos, la firma los apoya mediante seguimiento de sus proyectos y apoyos para que se distinga por precio o por soporte.

Sánchez comentó que Polycom trata de entender cuál es la estrategia de sus socios de negocios para luego notificarles cuáles son los nichos o las oportunidades de negocio que detectan y que pueden ser explotables por los resellers. “Entendemos cuál es el perfil y el objetivo de ese socio y tratamos de alinear nuestras necesidades con los planes de negocio de nuestros socios. Una vez que nos alineamos trabajamos en forma conjunta para explotar nuevos mercados y podemos invertir fondos para desarrollar ese canal” agregó.

Busca socios de negocio

Sánchez mencionó también que en su modelo de canal buscan premiar a aquellos distribuidores que únicamente comercializan soluciones de Polycom, quienes tendrán acceso a información privilegiada y en algunos casos acceso a fondos para realizar eventos de promoción.

El directivo compartió que aun cuando Polycom tiene una importante presencia en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey y en otras plazas del norte, como Tijuana; requieren reforzar su posición en zonas como el Bajío. “Las empresas del Bajío tienen sus propios requerimientos y necesidades, requieren atención local y tiempos de respuesta. Necesitamos un socio de negocios que en caso de fallas se presente en cuatro horas con el cliente y que Polycom le mandé la refacción en no más de 24 horas”, puntualizó Sánchez.

Vivir la experiencia

De acuerdo con el directivo la mejor forma de vender las soluciones de Polycom es haciendo que el cliente las experimente ya que hay una enorme diferencia entre la comunicación, relativamente fría del teléfono, a la emoción de estar frente a frente con otra persona. Asimismo comentó sobre la importancia de llevar esa emoción a los distribuidores para que conozcan la tecnología, la experimenten y la sepan llevar al cliente.

“La mejor forma de transmitir esa emoción es viviéndola, por eso lo que tratamos es reproducir esta vivencia del uso de la tecnología en distintos eventos que realizamos. La mejor manera de hacerles llegar esa pasión que nosotros mismos, en Polycom, vivimos es a través de la experiencia del uso de la tecnología”, comentó.

Contacto:

Jorge Elizondo

Marketing & Voice Business Development Manager

(01800) 5276-59266

[email protected]

 

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