Attachmate quiere más
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Attachmate fortalece su portafolio en productos de extensibilidad, administración y seguridad, para alcanzar su meta de 30% de crecimiento en México y América Latina.
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Víctor Pichardo, gerente general de Attachmate en América Latina, explicó a eSemanal su nueva estrategia de canales, la cual contempla la asociación con un mayorista especializado en seguridad que distribuya sus productos y otorgar nuevos incentivos para su canal tradicional. “Tenemos 13 años en el mercado mexicano. La empresa ha cambiado; recientemente adquirimos compañías como OnDemad Software y NetIQ, lo que nos duplicó en tamaño, tanto de personal como en venta de productos”, afirmó.
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Channel Day El pasado 11 de julio, la compañía se reunió en la ciudad de México con su canal de distribución. En ese foro explicaron los pormenores de los cambios de la firma y destacó que la extensibilidad, administración y seguridad son las líneas de productos en las que están focalizados, además de que los apoyos disponibles para mejorar oportunidades. Sobre marketing, acordaron realizar campañas y eventos en conjunto con los canales; además, crearán incentivos para promover la venta de soluciones. Pichardo dejó en claro que a pesar de la evolución de la empresa ésta no pierde su línea de negocios, ya que siempre se han movido en el área de infraestructura y es ahí donde tienen focalizada su línea de productos.
Pronto con mayorista Hasta este momento no ha cambiado el modelo de negocio de la compañía, ya que sigue vendiendo de dos maneras: a través de sus canales tradicionales y mediante venta directa con los clientes que así lo requieren; sin embargo, el plan es que la línea de productos NetIQ se comercialice a un tercer nivel, por lo que están considerando tener un mayorista que distribuya las soluciones para vulnerabilidad y seguridad. Aún no tiene definido el perfil del mayorista que se encargará de ofrecer ese portafolio debido a que Attachmate quiere tener el conocimiento en casa; es decir, capacitar a su canal para que sea el primero en tener la oportunidad de ofrecer desde el soporte preventa hasta el postventa, pero advirtió: “Creo que antes de 60 días vamos a tener el nombre del mayorista encargado”, dijo Pichardo.
Nuevos canales La compañía se encuentra en etapa de reclutamiento de canal, pero ahora para cada línea; es decir, no es necesario entrenarse en todos los productos porque significa mayor inversión y menos focalización. Habrá un plan específico de capacitación, seguimiento y apoyo. Las ciudades que interesan al fabricante para desarrollar nuevos canales son Monterrey y Guadalajara, donde ya ha habido acercamientos con distribuidores. El perfil para los interesados en cada área está definido en: -Extensibilidad: orientado a desarrolladores que entienden la importancia de SOA y la integración de aplicaciones -Administración: deberá ser atendido por compañías que se dedican a la administración de la infraestructura. -Seguridad: está inmersa en la parte de regulaciones, vulnerabilidad y todo lo relacionado con ITIL (Infraestructura de Tecnología de Información), y en la que ven mayor crecimiento.
Apoyos Uno de los cambios en la estrategia de apoyo a canales de Attachmate es que ahora el fabricante participa en todas las áreas, desde la creación de marketing por medio de portales dedicados a sus distribuidores, así como con programas de incentivos y puntos de venta. Además, se creó un fondo económico en el que por cada venta que realice el socio, 4% será destinado a su propia cuenta para emplearse en marketing, según las necesidades de cada uno. “Ellos van sumando todas sus ventas y el día que necesitan realizar un evento o llevar a cabo una campaña podrá contar con ese dinero”, indicó el ejecutivo. Aunado a lo anterior, si lo reunido no les alcanza para cubrir el costo de su campaña, Attachmate pone los recursos que faltan para cubrir el monto.
Hacia dónde va Sobre el rumbo de la compañía, Pichardo señaló que Attachmate no va a parar de comprar empresas en las tres áreas que conoce, hasta convertirse en un gigante. “Hay mucho interés por parte de algunas empresas de que Attachmate forme parte de ellas”, dijo el directivo y reafirmó que en cinco años se convertirán en un gigante, ya que en los últimos dos años han logrado crecimientos importantes y esperan más. En el pasado, la compañía no tenía una estrategia clara de cómo llegar al canal y el principal punto era que sus productos eran focalizados y tenían que ver con el mainframe. “Pocos canales se sentían atraídos por esa oportunidad; ahora, con la incursión de nuevas líneas de productos ya no se centra en una cosa”. Attachmate ha logrado crecer 20% en la región y eso les permite llegar a ciudades donde no tenían presencia. El año pasado abrieron oficinas en Colombia y Puerto Rico, y este año regresarán a Argentina.
Contacto: Víctor Pichardo (55) 9178-4970
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