desarrolladores
A certificarse en Compac
A un año de que iniciara la planeación del programa de capacitación a distribuidores especializados en el Módulo de Producción de Computación en Acción, por fin arranca la estrategia para comercializar AdminPAQ.
La iniciativa surge de la visión de focalizar los productos y modificar el concepto de masificación al de especialización, con la finalidad de ofrecer a empresas pequeñas y medianas de manufactura un software administrativo que ayude a controlar sus procesos productivos.
José Luis Aldana, gerente de Ventas a Distribuidores Master de Compac, comentó que contempla integrar a 100 distribuidores especializados y certificados, de los cuales ya cuentan con alrededor de 60 socios de negocios y considera que se incrementarán en el resto del año.
Compac ofrece beneficios y la oportunidad de realizar negocios atractivos, ya que la filosofía de la firma consiste en no competir con el negocio de los distribuidores, pues ya no son ventas de paquetes sino ventas de proyectos, el cual es un cambio evidente.
Aldana agregó que ahora los proyectos dependerán del tamaño de la empresa y su funcionamiento para lo cual se invertirán desde 50 hasta 100 horas en la atención al cliente, lo cual da la suma de horas trabajadas de un precio promedio por cobrar a partir de 500 pesos, el cual se multiplica por el tiempo trabajado y el resultado es un buen negocio de servicio más lo que representa el producto.
La firma apoya al distribuidor desde la preventa a la posventa, para ello ha desarrollado un set comercial, el cual es una guía de prospección a través de videos, autodemos y herramientas que le ayuden a prospectar a clientes.
Durante la venta se maneja la capacitación de negocios como cierre de negocios, manejo de objeciones y en lo que respecta a la posventa se enfocan a la capacitación de producto, herramientas para la correcta implementación, guías de complementación de diferentes sectores.
Cabe destacar que se impartieron seminarios de costos por un especialista a los distribuidores en toda la República Mexicana.
Con respecto a la comercialización que ejecuta Compac, respeta las guías trazadas entre fabricante, mayorista y distribuidor, las cuales ya se tienen acordadas.
El fabricante otorga el diferenciador a los distribuidores que se certifiquen, ya que en la página se coloca un micrositio de los socios especializados. La canalización de servicios es para ellos una herramienta interesante, las cuales se dividen en soporte genérico y especializado que poseen una serie de diferenciadores de servicio.
En todas las sucursales se cuenta con un ejecutivo especializado, quien ayuda a resolver las necesidades de los distribuidores, así como sus inquietudes para realizar la preventa.
El gerente exhorta a todos los distribuidores que pertenezcan a la marca y aquellos que no lo son a que participen en el programa de capacitación constante.
Existe un calendario para inscribirse y reservar el lugar no tiene costo alguno, sólo el compromiso de asistir. Una vez que concluya la capacitación, aquellos interesados en pertenecer a la marca se les aplica un examen de certificación; posterior a esto se realiza un convenio en el cual se estipulan los beneficios y obligaciones.
El programa de distribuidores especializados en el Módulo de Producción es una oportunidad de negocio atractiva, ya que el esquema comercial de Compac es vertical. Además, brinda todo el apoyo y herramientas para aquellos que estén interesados en crecer y especializarse.
El ejecutivo expresó que han detectado más de 6 mil empresas que necesitan apoyo y que actualmente se enfrentan a diversos problemas en sus procesos de fabricación, como la aplicación de técnicas inapropiadas, controles de calidad ineficientes, pago de mano de obra extra, planificación inadecuada y poco control en los procesos de producción.
Cabe mencionar que las empresas llevan sus procesos en hojas de Excel, por lo que requieren un grado de especialización, una visibilidad clara de sus costos y mermas, entonces es ahí donde se localiza el negocio y la oportunidad para el distribuidor.
