  Facilidad
de realizar compras por situaciones de geografía agreste, disminución
y eficientización de tiempos de cotización y manejo de inventarios,
facilidad y rapidez para procesar pedidos, son algunos de los argumentos
que han incrementado en los últimos años el comercio electrónico
en México.
En el caso del canal, algunos mayoristas comenzaron a publicar sus listas
de precios en Internet, incluso antes MPS y otros lo hicieron con Bulletin
Board Systems (BBS); otros abrieron sus inventarios para después
integrar el levantamiento de pedidos en línea y, en el caso de Ingram
Micro, en 2006 más del 75% de sus órdenes de compra fueron
por medio de Internet, lo que indica un amplio crecimiento con años
anteriores, como por ejemplo en 2005 donde las transacciones en línea
crecieron 20% respecto de 2004.
De ahí que el portal del mayorista se convierte en la espina dorsal
de los pedidos hacia el distribuidor, sin perder de vista la relación
personal con ellos, a quienes atiende de forma más estrecha en proyectos
más complejos, por lo cual se logra una rápida atención
a quienes buscan productos y una relación más estrecha con
quienes atienden las ventas a gobierno y corporativos.
“Los ejecutivos de cuenta se enfocan a proyectos especiales y de gran
magnitud, ya que la atención que prestaban al levantar pedidos es
invertida de una mejor manera, y el distribuidor, quien ve nuestro inventario,
puede hacer sus compras a cualquier hora del día los, 365 días
del año”, explicó Eduardo Coronado, gerente de Ventas
de Ingram Micro.
De esta manera, el entrevistado argumenta que el mercado es quien va dictando
los nuevos esquemas de negocio, ya que los hábitos de sus clientes
y el cambio en los paradigmas de atención se orientan a mayor rapidez,
eficiencia, reducción de procesos y mejora de rentabilidad, aspectos
donde el mayorista ha realizado esfuerzos puntuales para superar la oferta
al canal.
Servicios al canal
Es por eso que, respecto del ecommerce, la firma está en constante
proceso de modificación e inclusión de nuevas herramientas,
para ofrecer al cliente una mejor interacción.
Uno de lo módulos que ha fortalecido consiste en la venta de licencias
por Internet, con el apoyo de algunos fabricantes el esquema de venta,
denominado elicencing, permite a los distribuidores instalar sistemas
operativos y soluciones de seguridad en poco tiempo e imprimir los certificados
de las licencias desde el portal.
En la realización de pedidos, una herramienta que ha logrado optimizar
las transacciones en línea es un cotizador, eQuotation, el cual
tiene los productos, descuentos por marca y volumen o soluciones de acuerdo
al perfil de cada distribuidor.
Aunado a lo anterior, y para soluciones más grandes, cuenta con
una aplicación denominada Project Tracking la cual da un panorama
del avance o situación administrativa de los proyectos que han
iniciado los distribuidores para atender alguna cuenta de gobierno, corporativo,
licitaciones o ventas especiales.
Mejores esquemas de pago
“Ingram Micro es el mayorista que más crédito otorga
a mayor número de distribuidores, a quienes nadie más hace
caso”, comentó el experto de canal al referirse a la incorporación
de la modalidad de pago con tarjeta de crédito por medio de su
portal de comercio electrónico.
Además de que los distribuidores pueden ver el inventario de las
todas las sucursales del país; por si les urge el producto, lo
podrán solicitar a cualquier sucursal, y ahora tienen la opción
de hacer sus compras con tarjetas de crédito Bancomer y Banamex
con Visa y Master Card; aunque cabe señalar que American Express
está en proceso.
Con lo anterior, el mayorista amplía las opciones para sus clientes,
donde ya se pueden programar y en algunos casos aprovechar pagos diferidos
a plazos y sin intereses, la herramienta no pretende desplazar los esquemas
y líneas de crédito con las cuales cuentan gran parte de
sus distribuidores.
Coronado dejó en claro que en este sentido el mayorista no hace
negocio con el crédito: “Cobramos el valor de los productos
y el banco tiene su comisión, pero los distribuidores deben estar
conscientes que esto no eleva el precio de los productos que vendemos”.
En este aspecto resaltó otros servicios como descuento por flete
a todos los distribuidores, según su perfil, pues de acuerdo con
su tipo, línea de producto, unidad de negocio y comportamiento,
el sistema lo da de manera automática.
Pero el acortamiento del tiempo y de procesos no es el único beneficio
que ha traído el esquema de comercio electrónico a Ingram,
ya que su presencia en cobertura geográfica se ha visto reforzada:
a la fecha, 50% de las órdenes de compra que se procesan vía
electrónica provienen fuera del área metropolitana de la
Ciudad de México.
Comercio electrónico para el usuario final
La firma ofrece el servicio de desarrollo de portal a los distribuidores,
llamado Store Front. El cual consiste en que los distribuidores e Ingram
desarrollen un portal de comercio electrónico para el usuario final,
con el respaldo del stock del mayorista.
El revendedor puede incluir su imagen, logotipo, objetivos, visión,
misión, etcétera, y se darán a conocer a sus clientes.
El distribuidor decide si su cliente ve todos los productos o sólo
ciertas líneas; atrás de todo estará la tecnología
de Ingram y su inventario.
De igual manera, el distribuidor define el margen de ganancia sobre las
líneas de producto o marcas, el esquema de pago, envío y
cobertura.
La estrategia es atractiva, pero no es abierta a cualquier distribuidor,
se restringe a quienes tengan un plan de negocios y cierta especialización
en líneas de productos o segmento de usuarios.
“El distribuidor interesado tendrá que presentar un plan
de negocios y cubrir cuotas mínimas, esto a razón del compromiso
e inversión que realiza Ingram y por espacio de servidores; hoy
en día hay 26 portales de distribuidores, los han explotado y les
está dando buenos resultados”, expresó el ejecutivo.
Este tipo de iniciativas está dando buenos resultados, sobre todo
en ciudades del interior del país, y que están alejadas
de las grandes ciudades, por ello el mayorista planea cerrar el presente
año con 50 portales de Store Front, lo que significa que está
abierto a propuestas de negocios por medio de [email protected].
Por otro lado, Ingram Micro continuará capacitando a sus distribuidores
de todo el país para que sigan utilizando la herramienta electrónica
y conozcan sus nuevas funcionalidades.
“Queremos que los distribuidores lejanos a nuestras sucursales estén
cerca de nosotros con la utilización de la página”,
finalizó el directivo, al mismo tiempo que se comprometió
a seguir redoblando esfuerzos en materia de comercio electrónico.
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