Honor a quienes hacen la historia de HP
Por segunda vez consecutiva, la firma dio a conocer a los jugadores de su canal que mejor desempeño mostraron, tanto en crecimiento de sus propios negocios como en ventas, quienes contribuyen en el crecimiento del fabricante.
El pasado año fiscal, HP mostró crecimientos tanto en México como a nivel mundial que sobrepasaron sus propias expectativas y cuyos resultados la colocan como la empresa de tecnología más grande del mundo.
El canal del fabricante aportó un gran pedazo del pastel, ya que más de 75% de los ingresos en México para la compañía fundada por William Hewlett y David Packard fueron generados por sus asociados, cuyo brazo de ventas creció por encima de la misma HP.
En la entrega de los premios Monarca, galardón que la firma otorga a sus mejores socios con base en su crecimiento, ventas, fidelidad a la marca y otros aspectos, Carlos Cortés, director de PSG, comentó que su canal tradicional mostró 19% de crecimiento, mientras que el retail hizo lo mismo en 2%.
“Tenemos que seguir creciendo a un ritmo mucho mayor, de manera que para el próximo año no sólo sea 75% sino 80% el ingreso que genere nuestro canal”.
Cortés se obligó a crecer más esta área con la integración de la mayoría de los distribuidores para que vendan otros productos de la marca, como servidores, software y servicios.
En ese tenor, durante este 2007 se impulsará el attaching como práctica para hacer crecer a HP así como los negocios de sus socios.
Por oto lado, Carlos Guzmán, director general en México, reconoció la labor de los distribuidores mayoristas y detallistas, al mismo tiempo que, con base en información de analistas y de la propia empresa, mencionó que gran parte de la rentabilidad de los negocios en cómputo radicará en los servicios y la administración de éstos, como el outsourcing, por lo que se vislumbran buenas oportunidades en estas áreas, que fueron las de mayor crecimiento en la organización.
De la mano de la naturaleza
El significado de los premios Monarca tiene su origen en la mariposa que cada invierno migra desde Canadá a los bosques de Michoacán y Estado de México, que a pesar de ser especies muy pequeñas en tamaño, pueden llegar muy lejos.
La cualidad anterior, y otras más que presentan las monarca, tiene mucho significado para las empresas de distribución que trabajan con el fabricante, sobre todo porque se premia a las mejores en diversas regiones y por su capacidad para hacer grandes negocios, independientemente de su tamaño.
En este sentido, Guzmán felicitó a los socios presentes “porque están haciendo la historia en conjunto, por contribuir a ser la compañía de tecnología más grande en el mundo y en la historia, que supera los 100 mil millones de dólares”.
Cortés, por su parte, resaltó: “El canal de distribución de HP México está creciendo más rápido que la misma HP. Tenemos cada vez mayor participación y, por ende, hay más beneficios”.
Seguido de esto, el directivo mencionó algunos logros que obtuvo la organización en 2006, como el índice de satisfacción del canal de HP en México, que creció del 3.6% al 4.1%, dentro de la encuesta denominada Total Partner Experience (TPE) de Solution Partner Organization (SPO), la cual fue puesta en marcha en 2005, por Víctor Leal, quien dejó el cargo a Agustín Alamán, para estar al frente de una responsabilidad similar en Argentina.
Dentro de las acciones a realizar, Cortés adelantó que para este año reforzarán el programa HP en Canal Contigo, una de las vías de comunicación con sus asociados.
“Para 2007 debemos crecer 25% el negocio del canal de HP México; de acuerdo con nuestras cifras, está creciendo rápidamente. De manera que cada vez es más relevante el canal de HP”, agregó.
Otra de las estrategias consiste en el tema de attach (adjuntar o agregar ventas asociadas a la necesidad primaria de los clientes, echando mano de la enorme variedad de productos y soluciones HP), donde la compañía hará especial énfasis para que sus distribuidores se enfoquen a este programa.
A pesar de que ya dio a conocer las características del programa mencionado, ahora se detendrá de forma puntual en las actividades de HP y sus socios para ver qué productos van pegados a las soluciones que de forma natural desplaza cada revendedor y empezarán a analizar los índices de attaching, para crecer por medio de sus márgenes.
Finalmente, el directivo comentó: “Estamos reorganizándonos, pasando de un modelo que anteriormente estaba enfocado a diferentes tipos de distribuidor de canal, a nuestras
unidades de negocio”.
Premios Monarca
Muchos fueron los nominados y pocos los que repitieron en la lista de ganadores. Por ejemplo, se notó que Ingram Micro no ganó en ninguna categoría, así como LPV; sin embargo, quienes repitieron fueron Team, Datavision y HP otorgó un reconocimiento a la trayectoria de CompuSoluciones.
Lista de ganadores por zona
Norte: Antar
Centro: IT Ware
Sureste: Heres
Occidente: Computad
Por unidad de negocio
Technology Solutions Group (TSG): Datavision
Personal System Group (PSG): Telecommunications
Management Network
Imaging and Printing Group (IPG): Official Store
Mayorista del año Team
Mayorista de mayor crecimiento Bell Micro
Premios especiales
Por entrega de Servicios: SIATSA
Por trayectoria: CompuSoluciones
Socio que mejor aplicó la estrategia attach:
Datavision
Socio del año: Datavision
