Fabricantes

Polycom anunció cambios en su programa de canales

La marca busca reforzar el conocimiento de sus socios, eso le ayudará a abordar nuevos horizontes de la mano de sus canales más representativos.

A decir de Jesús Sánchez, gerente de canales en México del fabricante, se trata de una evolución de su iniciativa de partners, porque la anterior ponderaba las ventas de los socios, sobre cualquier otra medición. Y aunque el canal llegara a tener altas ventas, no quería decir que tenía el compromiso con la firma, ni las capacidades adecuadas, pues no todos se actualizaban.

“Contamos con un modelo de certificación y especialización que ayuda a que el canal evolucione, pero si este no ve más allá, si no busca descubrir mejoras en las mismas soluciones, no sirve de mucho. Lo ideal es ponerse al día constantemente”, comentó el entrevistado.

Blasones
Con este movimiento, la marca se basa en tres ejes principales: capacidades, compromiso y venta, los tres tienen el mismo peso en la estrategia. A la par, va reforzada con un set de canales (8 aproximadamente) para lo que resta del año, dentro de los cuales hay Platinum, Gold, Silver, e incluso Registrados. El mix se debe a que era posible que los socios estuvieran mal calificados al basarse basaba sólo en las ventas, pero en cada categoría hay canales con capacidades interesantes.

“Es precisamente por eso que hoy los identificamos, por el conocimiento del portafolio de Polycom, por la cobertura territorial que manejan y por el valor agregado que pueden ofrecer a los usuarios finales. Además, tenemos asociados donde el índice de satisfacción de los clientes es muy alto”, explicó Sánchez.
Cabe mencionar, que este set de canales sólo corresponde a una primera etapa, con los cuales hay métricas estipuladas en conjunto y de revisión cada trimestre, por lo que no están cerrados a que más socios se vayan integrando durante 2018.

Pilares
La marca se basa en 3: desarrollo de canal, de negocio y generación de demanda. En el primer caso se refiere a la transferencia de conocimiento, que no sólo es la capacitación, sino incluye especialización en lo comercial y en el diseño de soluciones.

El segundo punto es el foco en cruce de cuentas, tanto conseguir nuevas como recuperar la cartera que pudo perder el socio o el mismo fabricante, siempre pensando en que los partners agreguen valores. Y en tercer lugar, realizar no sólo eventos, sino atraer nuevos clientes en diferentes verticales y con nuevas coberturas y nichos.

Además, resaltó que durante 2018 se quedarán las mismas categorías en el programa, sin embargo, en el portal de Polycom ya existe un scorecard, donde van recibiendo una calificación con base a lo ya mencionado, para comenzar con el crecimiento mutuo desde ya.

Inversión
“Para nosotros es importante temas como el equipo Demo, el cual tenemos tanto instalado en nuestras oficinas como disponible para que los socios puedan montarlo en las oficinas de sus clientes. También pensando en la importancia que el socio cuente con uno propio, y que al mismo tiempo nos haga un registro de oportunidades para tener visibilidad en que proyectos podemos apoyarlos de mejor manera y cerrar las oportunidades.

En la fórmula, los mayoristas juegan un papel importante porque la marca espera replicar esta propuesta dentro de ellos, tomando en cuenta que cada uno tiene a sus canales foco, a quienes es importante poner al día de la gama de Polycom, buscando que entreguen una solución mas robusta, por ejemplo, además de redes, con audio y video. Anixter, CDC, Nexsys y Scansource, son los distribuidores.

Para muestra un botón
Advanced Networks
La marca tiene 17 años de laborar con Polycom, y el cual es el único canal Platinum en México, con certificaciones de servicio, entre otras. “Para nosotros es estimulante ver a un fabricante con este tipo de iniciativas y a la vez, nos genera el reto de estar actualizados constantemente. Es fácil hacer sinergia con una marca así e ir por proyectos, de la mano de un esquema más dirigido a capacitación y servicios, que es el gran diferenciador entre soluciones”, señaló Armando Meave, director general de la firma.

DPM Systems
Nació en el 2000 y ataca múltiples nichos de mercado con videocolaboración y Comunicaciones Unificadas, en segmentos como educación, financiero, y manufactura. “Esta iniciativa nos hace crecer con más conocimiento en las soluciones y nos permite llegar a otros clientes finales con alternativas más robustas, con integraciones que tiene con marcas como Microsoft, lo que nos abre el panorama en nuevas verticales”, compartió Carlos Pacheco, director general del asociado.

Publicaciones relacionadas

Mira también
Cerrar
Botón volver arriba
Share via
Copy link
Powered by Social Snap