Ecosistemas productivos y rentables

C astellanos (Liebert),Reyes (ABSA) y De la Fuente (Panduit).

Soluciones, servicio y asesoría a la medida de los usuarios son la base de la estrategia de los desarrolladores; en esta línea la identificación de nuevas necesidades y la posibilidad de solucionarlas con una sola estrategia es parte medular para que los integradores vivan y no sobrevivan en la convergencia.

Algunos fabricantes están conscientes de ello y por ende impulsan a sus canales para aprovechar nichos donde sea más fácil desarrollarse con base en los conocimientos tecnológicos y la experiencia en resolver problemas; por ello, coinciden en que el canal de integración de cableado tiene más facilidad para entrar a cubrir las necesidades de seguridad, automatización de edificios y almacenamiento.

Lo anterior fue parte del onceavo Congreso Global de Integradores de Sistemas (GSIC, por sus siglas en inglés), donde una vez más Panduit reunió a distribuidores, fabricantes e integradores con el fin de hablar un mismo lenguaje para fortalecer vínculos y buscar nuevas oportunidades.

Fabricantes como Cisco, Liebert, Cablofil, Fluke y EMC, en alianza con distribuidores como ABSA, Anixter, Grupo Dice y Grupo Luguer dieron presentaciones de esquemas de distribución, nuevos productos y manejo de algunas soluciones.

Hacia dónde ir

EMC esbozó el camino del futuro del almacenamiento por medio de Information Lifecycle Management (ILM). El fabricante comentó que es una amplia posibilidad de negocios donde el integrador de cableado puede complementar o, junto con otros distribuidores especializados, diseñar y realizar implantaciones, máxime cuando ya tiene clientes conocidos que confían en él.

Una vez que IP está consolidado (en congresos pasados, Panduit y Cisco fueron unos de los principales impulsores del protocolo), la posibilidad de servicios es infinita y así lo demostró Howard Charney, vicepresidente senior, miembro de la Oficina del Presidente de Cisco, quien en su ponencia esbozó cómo Internet se ha convertido en el motor de la innovación, en el cual educación, entretenimiento, transacciones financieras y comercio trascienden fronteras y elevan el estado sociocultural de la gente.

Como estructura base del éxito de Internet se encuentra el centro de datos, el cual ha crecido en diversos tamaños y donde los integradores juegan un papel preponderante, ya que son varios los elementos que forman este ecosistema.

En su evolución, se ha visto que el espacio, la energía y la disipación de calor son elementos que al estar bien controlados hacen más rentables los sitios de cómputo. Por ejemplo, Michelle Bailey, analista de IDC, señaló que la tendencia en servidores es hacia equipos más pequeños en centros de datos, los también denominados blades (o más coloquialmente conocidos como pizzas, por la forma de cajas que envuelven a éstas), ofrecen las mismas capacidades.

El tema de virtualización es otro aspecto que resaltó Bailey dentro de las tendencias que se vislumbran en materia de centros de datos, pero los temas de espacio, energía y disipación de calor fueron de los más buscados por los integradores asistentes.

Temperatura y disipación de calor

En este aspecto, Liebert, representado por Maquinaria Igsa en México, volvió a ser partícipe del evento y llevó su oferta de UPS, desde pequeños respaldos de 500VA hasta los grandes de 500KVA o 1000KVA.

También ofrece plantas eléctricas de emergencia con lo que complementa el respaldo de energía. Adicionalmente, la compañía ofrece aire acondicionado de precisión, específico para las soluciones de data center de cualquier tamaño.

Su esquema de ventas es mayoritariamente por medio de integradores y distribuidores, sólo 10% son ventas directas, su único socio es Anixter y por medio de él revende a los integradores certificados.

A decir de Alejandra Castellanos, gerente de Mercadotecnia de Canal, de Igsa Liebert, a raíz del impulso del data center se han visto incrementos de ventas, sobre todo en aire acondicionado y equipo mediano, esto porque se ha visto la tendencia de que antes los equipos ocupaban grandes espacios y el calor que generaban se podía abatir fácilmente con un aire acondicionado pequeño.

La ejecutiva destacó que actualmente se está lidiando con mayor generación de calor por metro cuadrado, de tal manera que se genera 20 veces más calor dentro del mismo espacio; se hacen “puntos calientes” porque no hay movilidad de aire y los equipos comienzan a fallar.

“Las empresas se comienzan a llenar de calor y luego ya no saben qué hacer; gracias al avance de la tecnología que hace los productos más reducidos hemos podido entrar más en aire acondicionado como complemento del centro de datos”, agregó.

G uerra (Luguer).

En la práctica, destacó que antes que nada se debe considerar el enfriamiento de un sitio de cómputo por medio de aire acondicionado que mantenga la humedad a 50% con precisión muy buena, en un rango de 1% más o menos, “adicional a esto recomendamos productos que ayudan a disipar los puntos calientes, ya que con estos equipos se puede abatir la carga térmica por cada uno de los racks”.

Aunado al mantenimiento de la temperatura, se debe considerar el espacio que ocuparán los equipos de aire acondicionado con el fin de que no quiten espacio al equipo activo, “nuestra estrategia es no ocupar tanto espacio dentro del sitio de cómputo, nuestros productos están diseñados para se ubicados fuera del centro de cómputo y no quiten metros valiosos a un sitio de información; los equipos con los que abatimos el calor localmente dentro de los racks van sobre los mismos racks para no desperdiciar espacio”.

Los racks también están cambiando su diseño para optimizar los centros de cómputo, en este sentido, Panduit presentó nuevos productos para hacer que las temperaturas estén mejor controladas y se disipen los puntos calientes.

Jorge de la Fuente, gerente de Producto para América Latina y el Caribe de Panduit, dio a conocer los nuevos gabinetes que, a diferencia de otros en el mercado, están diseñados para no necesitar fuentes externas para disipar el calor, no necesitan un extractor de aire o un ventilador, ya que por cuestiones físicas disipan el calor de forma natural.

“La idea es sacar el aire caliente del gabinete, no enfriar el gabinete, los equipos están diseñados para enfriarse solos en una temperatura ambiente controlada, el problema es que el calor se concentra”, agregó De la Fuente.

Como los equipos son sensibles a la temperatura, cuando exceden las condiciones normales de operación comienzan a bajar su rendimiento, lo que se traduce en pérdidas de eficiencia en la red, con el control se tiene la misma eficiencia y se asegura la infraestructura.

La tendencia indica que los data center tienden a crecer, aunque la electrónica es más completa, ya que en un servidor tipo blade se llegan a tener hasta ocho servidores en una sola unidad de rack, pero finalmente se necesitan cables para conectarlos, por ello se ha incrementado la infraestructura que va alrededor de la electrónica.

“Se necesitan más cables en menos espacio y por eso el espacio está creciendo y el control de la temperatura se está volviendo cuestión vital en la planeación de los centros de datos”.

Convergencia de más soluciones

Aplicaciones de telefonía y seguridad fueron otras tendencias que están impulsando los fabricantes y sus distribuidores. En el caso de Anixter dio un amplio bosquejo de las diferentes aplicaciones que se pueden llegar a tener con la implantación de cámaras de vigilancia IP, no sólo en materia de seguridad sino en productividad de las compañías.

Andrés Macías, de Anixter, comentó que en este tema aún se encuentran con cierta renuencia a entrar a soluciones de seguridad física y por miedo a lo desconocido, los integradores “saben que es un mundo nuevo para ellos y que se deben preparar”.

Para ellos, el mayorista ofrece el acompañamiento en proyectos y asesoría para apoyarlos a presentar las soluciones de vigilancia IP.

El respaldo en servicios financieros es otro tema que el mayorista expuso en la mesa para empujar a los integradores a vender soluciones de seguridad por medio de IP, y otro tipo de proyectos.

Carlos García, director general de Panduit para América Latina, comentó que los temas tratados en el congreso fueron de mayor relevancia y que si bien no se trataron a profundidad por cuestiones de tiempo, sirven de punta de lanza para que el integrador se interese y amplíe su visión de negocio.

Edificios IP

Un tema donde se vislumbra posibilidad de negocio son los edificios IP, que a diferencia de los automatizados o inteligentes, integran aplicaciones de control de acceso, vigilancia, ahorro de energía, iluminación, transmisión de datos y voz, por medio del protocolo de Internet.

Ya que éste es el protocolo de comunicación de Ethernet correcto, pues todos los dispositivos terminales de un edificio se fabrican con interfaces tipo RJ45, precisamente el conector tipo telefónico capaz de manejar IP.

En este aspecto, Carlos García, director para América Latina de Panduit, comentó que el cableado puede ser usado de manera conjunta con los contratistas, arquitectos e ingenieros, quienes son los encargados de ejecutar las obras. Detalló que el canal tiene el respaldo de los fabricantes para llegar a ese tipo de negocios, así como el conocimiento, ya que la asesoría, consultoría y servicios son las premisas básicas en esta oferta de negocio.

De igual manera, como con otras soluciones, el integrador es parte de un todo, no puede llegar a ofrecer sus servicios de manera aislada, para la cual debe establecer alianzas y relaciones que le generen posibilidad de negocios.

Para entrar en la automatización
de edificios, la firma ubica a los integradores, que de acuerdo con su
perfil pueden ser exitosos y de igual manera trabaja en la contraparte
de los arquitectos e ingenieros para ofrecer sus servicios y, como es
su costumbre, relacionarlos para crear soluciones donde se juntas varias
partes.

Una sola infraestructura

Consciente de esta realidad, Panduit ha elaborado una propuesta específica
que no sólo cumple con las tendencias y necesidades actuales del
mercado sino que abarca el futuro tecnológico de las construcciones,
en todos los sentidos.

Jorge de la Fuente comentó que la etapa de construcción
e implantación de una edificación representa sólo
25% del presupuesto total, “en realidad lo más caro es operarlo
y esto tiene su razón en la comunicación de todos sus sistemas”.

Es por estas razones que la oferta del fabricante se centra en la unificación
en una sola infraestructura para diversos cableados: control de acceso,
video y monitoreo, detección de incendios, control de iluminación,
control de aire acondicionado y control de elevadores, entre otros.

Un ejemplo de las ventajas de la automatización se da en casos
de emergencia, donde al tener aplicaciones de evacuación conectadas
a la red Ethernet, un sensor no sólo detecta fuego o humo sino
que a través de telefonía IP es posible dirigir a la gente,
diciéndole los sitios o puertas que en ese mismo momento representan
un peligro, o bien indicándole los sitios más seguros de
acuerdo con la forma en que se haya generado el incendio, con información
de último momento y sin arriesgar la vida de nadie.

El fabricante proyecta que con esta combinación de los segmentos
de cableado estructurado y de transmisión de protocolos, el mercado
latinoamericano, donde hoy cuenta con proyectos en México y Brasil,
crecerá paulatinamente tanto en edificios comerciales como en los
llamados teledomésticos, de acuerdo también con la adopción
de las categorías 6 y 6A.

Propuestas consistentes

ABSA llevó ofertas fincadas en la solución de telefonía
IP con la marca Comitel, video de seguridad con las cámaras Bosch
y relanzó su portal donde los distribuidores de todo el país
pueden hacer sus compras. “La idea es que aprovechen la página
web para la compra directa y los servicios del centro de capacitación
ABSA, ya que estamos convencidos de capacitar al canal para que otorgue
valor agregado al cliente final”, comentó Alfredo Reyes,
gerente del área de la división Comunicaciones del distribuidor
mayorista.

Reyes reconoció que les ha costado mucho trabajo llevar su herramienta
de ventas Web al lugar que quieren; “la cultura es complicada, existe
gente desconfiada por los niveles de seguridad, pero poco a poco se ha
involucrado; es por eso que lo llamamos un relanzamiento de nuestro sitio;
queremos quitar el mito de que es un portal inseguro”.

Respecto de la capacitación, el ejecutivo comentó que en
el grupo tienen la política de no vender de forma directa al cliente
final, por lo cual trabajan con los integradores, “estamos convencidos
de que tenemos que capacitar al canal para que sepa vender bien y si él
vende bien, cobra y me paga”.

En este tenor, el distribuidor mayorista desarrolló un área
denominada Centro de Capacitación ABSA, donde ofrece cursos de
línea de cableado estructurado, circuito cerrado de televisión,
fibra óptica, esto de manera conjunta con los fabricantes. La propuesta
de Cablofil consistió en dar a conocer la flexibilidad de sus productos
para una pronta instalación de, por ejemplo, sus charolas portacables.

Fluke Networks corrió pruebas de confiabilidad y optimización
de las redes, las cuales resultan de vital importancia al asegurar la
confiabilidad y permanencia de las capacidades de transmisión.

El distribuidor dirigido por los hermanos Guerra, Grupo Luguer aprovechó
el foro para lanzar la marca Intelbras, que ofrece conmutadores telefónicos
análogos para pequeñas y medianas empresas.

Manuel Guerra, director de Luguer, mencionó que con Siemens hubo
complicaciones ya que la compañía cambió su estrategia
de mercado, “ellos empezaron a abrirse reclutando distribuidores
de forma directa en todo el país y no quedaba lugar para un mayorista
en ese esquema comercial”.

Para finalizar, Guerra comentó que están difundiendo la
línea Telectronics, la cual es una solución para enlaces
inalámbricos de punto a punto de largo con alcance de 10 kilómetros,
“llevamos trabajando un año con ellos con cierto posicionamiento
para ellos, el resultado es bueno porque se trata de equipos robustos,
expuso”.

Grupo Dice, socio distribuidor de Cisco, mostró el programa de
canal del fabricante y los beneficios de trabajar con el distribuidor,
como cobertura, disponibilidad y asesoría, dichas características
serán replicadas en su próxima sucursal en Costa Rica.