La solución está con monitores
NEC llega al país para ofrecer monitores LCD en diversos tamaños y funcionalidades –desde las configuraciones más pequeñas y básicas–, ofrece soluciones y busca distribuidores de valor.
Los productos de la compañía establecida en Chicago cubren un amplio segmento de mercado, desde el hogar hasta el sector de la medicina, pasando por la señalización e información con tamaños de
Los monitores están disponibles; los productos con Ingram Micro y recientemente con Centel Intcomex y a decir de Jaime García, gerente regional de Ventas de NEC para América Latina y el Caribe, se ofrecen como soluciones y no productos como tales.
“Vendemos el producto más la solución, no sólo se vende el producto, nos dedicamos a vender el cable, el montaje, el UPS, el contenido, en total todo lo que el cliente necesita”, comentó el directivo.
En Estados Unidos el foco son los aeropuertos para la información de vuelos, hospitales, centros comerciales; en el mercado de consumo desde
Otras de las ventajas que ofrece el fabricante es el financiamiento para los distribuidores con el fin de que puedan soportar soluciones en cualquiera de los nichos que se le presenten, principalmente en el sector de la medicina y señalización.
Socios de negocio en soluciones
Al hacer paquetes que se transforman en soluciones para los usuarios finales, se vale de terceros que le ayudan en lo que son con diversas aplicaciones, quienes hacen contenido, touch screen, cables y los UPS (Tripp Lite) transmisión de datos, kioscos interactivos, bases, etcétera.
“Si el distribuidor tiene un cliente se le diseña la solución y se le hacen sugerencias hacia donde puede hacer crecer su negocio, los distribuidores hacen la venta y siempre los asesoramos y acompañamos para que logren el cierre de la venta”, comentó al respecto el entrevistado.
En relación con los socios, el representante de la compañía dijo que todos están certificados para que funcionen de manera transparente en una solución que lleve el nombre de NEC.
En la parte de aplicaciones para entretenimiento, el fabricante dispondrá de pantallas de alta resolución para cine en casas; sin embargo, planea poner éstas con distribuidores especializados que tengan el conocimiento de estas implantaciones y la experiencia en el mercado.
México, como oportunidad de negocio
Pese a la cercanía con México, el fabricante no tenía interés de atender este mercado; sin embargo, vio la oportunidad de mercado que representa el país y decidió aprovechar la alianza con Ingram Micro y luego estableció otra más con Centel Intcomex para atender el país y la región; asimismo, nombró un representante que estuviera cerca de los distribuidores.
En este tenor, establecerá una estructura de negocio similar a la que ya cuenta en Estados Unidos. El objetivo es un crecimiento de
García agregó que pondrá en marcha un chanelling, un programa para los reselleres de NEC, donde se acumulan puntos y se les otorga una tarjeta para que la usen como ellos quieran, “debemos crear el canal y llegar a las metas que nos estamos proponiendo”.
En esta situación el fabricante apuesta por distribuidores de calidad y que tengan conocimiento de las diferentes verticales a las cuales planea llegar. Respecto del número, analizará cuántos distribuidores quieren poner en cada vertical, de acuerdo con la naturaleza del mercado.
El perfil del distribuidor de NEC
“Cada producto es diferente, por lo cual puede ser un distribuidor de Mac, de calidad, que venda a corporativo, el que vende soluciones y que atiende a diferentes segmentos, depende del vertical al cual se quiera enfocar”, mencionó García.
Agregó que como parte de la atención hacia su canal cuenta con ingenieros corporativos, quienes se sientan con el integrador y el usuario final para saber las necesidades y dar opciones de solución. “Se buscan los componentes de tal manera que el usuario final sólo vea una caja; hemos aprendido de esto y sabemos cómo llevarlo a cabo”.
Otro aspecto de las herramientas que otorga a sus distribuidores consiste en productos demo, ingeniería y financiamiento, este último lo da NEC Financial, a través de los socios mayoristas en México.
Respecto del trabajo con los mayoristas, dice que el distribuidor dictará la forma en que acomodará sus productos con los mayoristas, por decir, en EU Ingram es el número uno en soluciones completas con unidades, desde las más básicas hasta las más grandes; son soluciones, para Mac, enterprise, sólo ellos lo dictan. En el caso de Intcomex, éste ha tenido diferentes casos; dentro de los más representativos, figuran los Systems Builders.
Donde los distribuidores pueden vender ensamble, el monitor se compra aparte; asimismo, tiene soluciones para OEM, con precio adecuado y es flexible en precios competitivos con volúmenes adecuados.
“El distribuidor dicta qué producto van a vender, no nosotros ni el mayorista; de entrada todos los productos están disponibles con ambos mayoristas”, agregó.
Para finalizar mencionó: “Hay competencia y creo que nos diferenciamos porque vendemos la solución, fabricamos los productos, a diferencia de otras marcas que compran o mandan a maquilar, eso se ve diferenciado en la calidad, por eso los productos de nosotros tiene un índice de fallas del 0.5% mundial, vendemos calidad”.
