3M: la verdad, ante todo
En el área de telecomunicaciones la empresa tiene dos frentes de mercado: Planta Externa, la cual ofrece productos para carriers, y Planta Interna y Cableado Estructurado. Pedro Lerma, gerente de Ventas y Mercadotecnia de la filial mexicana, habló para eSemanal respecto de su visión y oferta en el mercado de cable estructurado.
“La venta de soluciones es la consecuencia de una asesoría y de estar en contacto con el cliente; saber sus necesidades, las del medio físico donde desea su instalación, su aspecto económico y tecnológico, son factores fundamentales que evaluamos para hacer una recomendación al cliente”, indicó el entrevistado, al exponer las ventas de su estrategia comercial en México, que incluye un amplio portafolio, asesorías y canal especializado.
En este sentido cuenta con un laboratorio donde realiza investigaciones y pruebas antes de que los clientes inviertan en sus productos. Se comparan con marcas como Panduit o Systimax.
A decir del directivo, el nombre de la solución es Volition, que en inglés significa libre albedrío y en eso está basada su estrategia de trabajo. En este tenor, abundó que a raíz de la conferencia de BICSI (Servicio Internacional de Consultoría para
En la parte de seguridad el directivo expresó que promueven cables cero halógeno porque son de baja emisión de humo en caso de incendio. El precio comparado con el cable PVC sobrepasa 5% más, asimismo el cableado halógeno es una protección adicional y debe ser fundamental: “No sólo se debe pensar en transmitir datos, ya sea en un hotel, hospital o escuela se debe pensar en los humanos”, dijo.
De acuerdo con Lerma, Volition brinda el mejor precio en el mercado y una de las ventajas, por ejemplo, son los conectores de cobre que traen grabada la categoría, así el encargado de sistemas o técnico puede verificar la instalación que el cliente pagó. “Aplicamos la filosofía de Volition al usuario final, nos aseguramos que la solución propuesta cumpla con las especificaciones por lo menos 10 años con las aplicaciones que el cliente tiene y tendrá a futuro 100%”, asentó.
Cómo llega al mercado
El esquema comercial de la firma consiste en vender a través de distribuidores y éstos a su vez con los integradores certificados, quienes invierten en su capacitación y saben cómo manejar el producto. Según el entrevistado, la importancia de la información para los clientes es vital: “Inventarios, bases de datos, correos, no son cosa trivial, por lo que no es correcto dejarlo en las manos de un improvisado”, comentó. Mantiene relaciones con Ingram Micro, Portentum, Power and Telecommunications, Grupo ISI, Centro de Conectividad y Camexsa, con quienes abarca distintos nichos de mercado.
Sus principales segmentos de mercado son gobierno, turismo, financiero, salud y educativo. En este aspecto, Lerma destacó que el mejor cliente es el gobierno, “tenemos instaladas las principales redes en instancias gubernamentales. Trabajamos en conjunto con distribuidor e integrador para tomar el riesgo y lo repartimos”, explicó. En palabras de Lerma, cuando la instalación la realiza uno de sus integradores certificados, el usuario compra producto, garantía y respaldo. En promedio, el margen para distribuidor oscila de 10% a 25% de ganancia, el integrador obtiene de 3% a 5% “pero ellos ganan en la mano de obra”, asentó.
Una instalación de cableado debe durar mínimo 10 años, eso es lo que dice la norma, pero según el entrevistado, lo principal es la garantía y la calidad del producto. Al mencionar que la solución está garantizada por 25 años, es con base en la aplicación para la cual fue diseñada.
En este aspecto recomendó: “Hay que fijarse qué marcas instala y qué ofrecen, nosotros brindamos consultoría antes, durante y después del proyecto para otorgar la certificación. Realizamos auditorias a las obras para cerciorarnos que se hayan instalado de acuerdo con las normas, porque nuestro nombre va de por medio”, indicó.
Estándares
Acerca de 10GB, hay quienes dicen que la solución la han vendido desde hace seis meses, “eso es una mentira, porque la norma de 10GB sobre ITP no está liberada, todos son drafts de proyectos, revisiones”, dijo Lerma.
Actualmente por estándar hay 5E y categoría 6. De los principales estándares que existen, ITA es el estadounidense y el internacional es el ISO IE11801, este último habla de cables y componentes categoría 7.
Agregó que el estándar estadounidense lleva la punta en el desarrollo de estándares. Este año se libera el estándar 6A o AC6, aun no se ponen de acuerdo con el nombre. Consiste en un sistema de cableado a 500 o 550 MHz para trasmisiones de alta velocidad, sobre todo para 10G. “Hay que ser cuidadosos con los fabricantes que hablan de estándares. Tienen que decir bien a qué tipo de estándar hacen referencia, si fue publicado o si es un draft de proyecto o revisión”, explicó el interpelado.
Acerca de los fabricantes que hablan de categoría siete, Lerma advirtió que de acuerdo con el estándar estadounidense “es una mentira, porque ni siquiera hay una revisión. Tengo folletos que hablan acerca de categoría ocho. Eso es tratar de engañar al cliente. Nosotros explicamos al cliente las soluciones que tenemos basadas en tales estándares; por ejemplo, tenemos cable categoría 7 basado en el estándar en
Pedro Lerma finalizó: “México tiene buen nivel cultural de cableado, pero falta llegar a muchos usuarios finales. El poder traducir todos los tecnicismos en las cosas que el cliente quiera; buscamos no hablarle de MegaHertz, sino hablar de aplicaciones y desempeño”.
Pedro Lerma
55-2270-2282
Factor humano
3M cuenta con dos RCDD, peritos con reconocimiento en diseño de redes de cableado estructurado; dos NTS, peritos en diseño de redes en equipo activo de transmisión de datos y dos OSP, peritos en diseños de redes en planta externa; “ningún fabricante en México tienen esta cantidad de peritos, además, somos la cuarta subsidiaria en telecomunicaciones de 3M a escala mundial, por ello la inversión que tenemos en México es muy grande y nos permite entregar a nuestros integradores toda la documentación en español”, dijo.
