Siemon administra al canal

Desde que llegó a México, Siemon ha registrado fuertes incrementos en ventas año tras año; la clave para ello han sido sus productos de calidad mundial y la relación que sostienen con los distribuidores e integradores.

Héctor Lizárraga, gerente regional de Ventas de Siemon México, compartió que el negocio de su compañía es la fabricación, pero también el desarrollo de nuevos productos que se convierten en estándares de industria, por los cuales la competencia le paga regalías o Siemon se los manufactura.

Al respecto expuso que posee certificado Sigma 6, lo cual significa que tienen un margen de error muy pequeño a la hora de manufacturar los productos. “También contamos con certificaciones ISO 9001 e ISO 14001”.

Actualmente obtiene ganancias por 5 millones de dólares anuales, pero cuando empezó operaciones en México apenas obtenía 170 mil dólares. De igual forma, realiza auditorías a datacenters, servicios de aire acondicionado, e instalaciones eléctricas y de seguridad.

Todas las categorías

La firma cuenta con soluciones de cable categoría 5, 5e, 6 y 6a, en opciones UTP y FTP. De este último, el próximo mes de junio será liberada la norma para esa categoría. “Muchas de las empresas en México son de origen europeo y utilizan estándares de Europa, por lo que tenemos ventaja sobre nuestros competidores, porque podemos satisfacer sus necesidades y requerimientos, cualesquiera que éstos sean”, dijo Lizárraga.

Agregó que actualmente tienen cable categoría 7, el cual ya está estandarizado por ISO (Organización Internacional de Estándares, por sus siglas en inglés) y se llama cable categoría F. Utiliza el primer conector que no es tipo RJ45, ya que éste ha llegado al límite de frecuencias que puede transmitir, “ya no da más. Nuestro conector es llamado Tera. A diferencia del cable categoría 6 o 6a, este cable categoría 7 posee cuatro pares doblemente blindados y en él se puede manejar, por ejemplo, video en un par, voz en otro y datos en los pares restantes; esto es, cuatro cables en uno”, asentó el directivo.

Siemon ofrece calidad a toda prueba; una muestra son sus conectores RJ45 resistentes a ambientes hostiles, sean corrosivos, expuestos a químicos, humedad o vibraciones, y es por ello que otorgan una garantía de 20 años en todos los aspectos.

Así llegan al mercado

Siemon comercializa a través del canal de distribución. El producto llega de Estados Unidos y se distribuye a través de cuatro canales en Ciudad Juárez, León, México y Monterrey. Al respecto, Lizárraga comentó: “Recientemente firmamos con Grupo Matel, de Ciudad Juárez, y nos es de gran apoyo, ya que contamos con presencia en plantas como Vistio y Johnson & Johnson”.

Complementan la oferta con Eco Telecomunicación, en León; en la ciudad de México, Telnet; en Monterrey, el mayorista es CF Rey, con los cuales suministra material a toda la República Mexicana.

Según refiere Lizárraga, Siemon es muy competitivo debido a los esquemas de precios con los que cuenta; por ejemplo, el margen de ganancia del canal de integración es de entre 15% a 20%.

“Podemos ofrecer esos márgenes debido a que fabricamos el cable, no lo maquilamos –como hace nuestra competencia– y además contamos con el aval de diferentes estándares de calidad alrededor del mundo. Pero nuestro principal diferenciador es la manera de administrar el canal”, señaló el directivo.

Los socios de Siemon

Lizárraga asentó que trabaja de cerca con Panasonic, ya que la firma japonesa es muy reconocida en el mercado de telecomunicaciones por el desarrollo de soluciones de telefonía. Su mercado principal es el de la pyme –de 15 a 20 nodos por empresa– y usan conectores Siemon. “Estos conectores se venden a través de tiendas en el centro de la ciudad; 50% de nuestras ventas se dan por este medio”, dijo.

A los mayoristas se suman cerca de 40 canales de integración, los cuales son capacitados en el diseño de instalaciones y mantenimiento. “Nuestro objetivo al contar con esa capacitación es ofrecer garantía de 20 años directa del fabricante sobre cualquier implantación, en instalación, defecto de fabricación y mano de obra. Hay muy pocos fabricantes que pueden ofrecer eso”.

Esa garantía se maneja a través de unas cláusulas firmadas personalmente por el director general de Siemon. “En el mercado nacional se ha engañado a mucha gente, ya que las reclamaciones se dan primero al canal de integración, luego al de distribución y finalmente al fabricante. Si hay alguna aplicación que no sea soportada por la implantación que hizo Siemon o alguna falla de parte del integrador, el reclamo se hace directamente a Siemon. De ese tamaño es el nivel de nuestro compromiso y de nuestra garantía, que sólo puede ofrecer una empresa con más de 103 años en el mercado”, apuntó el entrevistado.

De tres dígitos

Desde el año 2000, el crecimiento de la oficina de Siemon en México ha sido de 100% año tras año, compartió el entrevistado, quien agregó que esa fuerte penetración en el mercado se debe a la tecnología y calidad de los componentes.

También se debe a la capacitación de los canales y al mismo usuario final, refirió Lizárraga apuntando que hay centros de adiestramiento y capacitación en las oficinas de Siemon y en las instalaciones de sus mayoristas.

La clave para esos crecimientos reside quizás en otro de los diferenciadores de Siemon: “Generamos negocio a nuestro canal, no al revés. Además de que nuestro canal es controlado –se respetan precios–, trabaja por segmentos: financiero, educativo y gobierno, de manera que nuestros canales ganen y no choquen entre sí”, apuntó.

Para ser canal de integración

Para formar parte del canal de Siemon se comienza por una evaluación técnica y otra financiera. La primera es importante y permite conocer el grado de conocimiento de los integradores; la segunda plantea su solidez.

De ahí se parte para la certificación, pero debe tenerse conciencia de su valor. Y es que en México hay empresas que desean ser certificadas y ni siquiera cuentan con equipo de medición; otras desean certificarse porque los clientes la piden.

En ese sentido, Lizárraga aclaró que no certifica a ningún integrador por un proyecto, por importante que éste sea; “eso nos da credibilidad con nuestro canal, como también los contratos de confidencialidad que firmamos con ellos al momento de registrar proyectos”.

“También se firma un contrato entre fabricante-distribuidor-integrador, en el que se signa un compromiso de cuota anual, esto con el objetivo de que el canal de distribución cuente con el material necesario para suministrar a los integradores, ya que cualquier exceso o déficit en los materiales afecta a todos”, dijo.

La razón es que la operación de Siemon se realiza completamente a través del canal y no cuenta con inventario que al final del día se refleje en el costo y la ganancia de los mayoristas. Es por ello que está abierta la posibilidad de atraer más canales de distribución y desarrollarlos cuidando regiones geográficas y segmentos de mercado para lograr un mayor crecimiento.

Con todo, en los planes de Siemon en México está incrementar en 50% las cuentas arriba de 25 mil dólares y aumentar tres canales más, principalmente en Monterrey y Cancún. “No queremos un canal masivo, sino capacitado, que pueda hacer una certificación y pueda ser un apoyo”, finalizó Lizárraga.

The Siemon Company

Fundada en 1903, es una empresa familiar privada, en su cuarta generación. Cuenta con oficinas en México desde el año 2000.