Adobe planea crecer 20% sus ventas en México

Como se recordará, desde hace alrededor de 11 meses, Adobe empezó una reestructuración en México, en la cual entraron varias personas, entre ellas Daniel Alcocer, Gerente de canal para Latinoamérica.

Durante este tiempo, Alcocer se encontró con situaciones diversas que debía enderezar, “lo cual nos llevó más tiempo de lo que pensábamos, puesto que la remodelación de nuestro programa de canal estaba planeada liberarse desde hace dos meses, pero valió la pena esperar”, destacó.
La idea principal es darle continuidad a lo que ya habían puesto en marcha, pero reforzarlo con una infraestructura de beneficios y de reglas muy claras para los socios, con la idea de que todos los negocios que se hagan con Adobe sean a largo plazo.
Lo anterior, debido a que uno de los problemas que se encontró el ejecutivo en Adobe fue que todos los planes eran muy inmediatos “y ahora con plazos mas largos, podremos planear, invertir, contratar a mas gente, tener más claro que pueden hacer con nosotros, etcétera”.
Los ASSP
Los Adobe Sales Solutions Providers (ASSP) que ya formaban parte de sus brazos, cuyas características son: hacer negocio con la firma y dedicarse tiempo completo o la mayoría de éste a la marca.
“Con ellos teníamos muy buena relación pero faltaba tener mayor claridad para ser mejores en conjunto”.
La apuesta con ellos es que se les añadió una serie de beneficios: entrenamiento presencial y en línea de toda la parte comercial, de productos de licenciamiento; registro de clientes, que antes era informal ahora es más en forma.
Además para ellos pondrán un CRM junto con un Help Desk, donde serán soportados en el seguimiento de oportunidades.
Aunque ya tenían la parte de generación de oportunidades de negocio, “nos faltaba ayudarles a darle seguimiento, con el CRM se resuelve ese hueco y además todos estaremos comunicados”. Habrá una persona encargada de dar soporte a todos sus socios, pero sobretodo a los ASSP.
Para ellos, hay márgenes diferenciales que oscilan entre 3% y 10% dependiendo del producto; campañas especiales de marketing; están en el sitio Web de Adobe como socios principales; se les asignan leads; tienen acceso a Channel Web donde se encuentra información de productos, pre-anuncios y todo lo que necesitan para armar una campaña. Por otro lado, la firma les entrega producto NFR para que puedan utilizarlo en sus instalaciones.
El plan comienza con los ASSP, que suman 18 en México, pero el gerente dijo que en la parte de educación, se cerró a seis compañías y con este numero están completos.
En la parte del sector creativo, que son la mayoría, también consideró que están cubriendo satisfactoriamente, pero
“la parte donde creemos que nos falta y estamos un poco flojos, sería en gobierno y corporativos, donde aceptaríamos quizá a un par de compañías que los atiendan”. Aunque si ha sido jugador de ese nicho, no había una estrategia como hasta ahora.
Las regiones de mayor interés son: México y Monterrey donde quieren sacar más utilidades; desarrollar más el mercado en Guadalajara y atraer negocios de León y Veracruz, cuyas regiones quizá sean más importantes a finales de año.
Canal masivo y de entrenamiento
Lo que seguirá después es que “debido a que sabemos que hay alrededor de 100 compañías más en todo el país, que compran Adobe de manera regular, pero no viven de nuestros productos, les vamos a dar foco especial a través del mayorista”.
En este sentido, la firma se dirigirá al canal masivo, a través de Ingram Micro, que durante su Software Tour impartirá mayor información para que se registren, invitarlos a eventos y tenerlos bien enterados.
Por otro lado, dado que la empresa solo cuenta con dos centros de entrenamiento en México: Sinapsis de Guadalajara y Fólder X del DF, planean abrir más y a su vez empezar a entrenar a más consultores.
Aunque el ejecutivo aclaró que sí tienen muchos, pero son certificados en productos específicos, a quienes también empezarán a integrar para apoyo en proyectos mas complejos que tienen en puerta, por ejemplo con Gobierno para la oferta de educación.
Soluciones
El planteamiento es darle más formalidad a la relación que tienen con resellers integradores que se dedican a juntar tecnología de varios proveedores para entregar soluciones de digitalización, por ejemplo.
“Para quienes no necesariamente promuevan Adobe, pero usan nuestra tecnología para proveer una solución se les va a apoyar de manera diferenciada”, con información técnica y buscarán la manera de promover sus soluciones con la plataforma de Adobe.
Productos estrella
Para llegar a sus objetivos de venta para finalizar el año, Alcocer destacó que otro de los impulsores para lograrlo es el lanzamiento de sus dos productos estrella: Creative Suite y Acrobat, cuyas últimas versiones se liberaron recientemente.
En el caso de la primera, “tiene algo muy exitoso, para la gente creativa cuya prioridad es el tiempo: entre más rápido, más dinero se ganan”, es la suite integra Adobe Bridge: que permite tener todos los archivos a la mano, sin necesidad de abrir los programas, incluyendo Power Point.
Además incluye el servicio de Adobe Stock Photos para acceder a 200 mil imágenes para integrarlas al trabajo del creativo, probarlas todas en baja resolución y comprar las que necesite, “es un parteaguas en la industria, ya que tenemos acuerdo con cinco empresas que proveen las imágenes”.
En otro tema, Adobe tiene la posibilidad de armar un OEM con algún fabricante ya sea Sony, Dell, HP o alguien más, “queremos ver esa oportunidad que no hemos explotado en México, pero que estamos explorando para ver si es viable”.
Con estas acciones a desarrollar en el transcurso del año, el objetivo de la compañía es crecer cuando menos 20% más las ventas en México.
Para finalizar, Alcocer compartió que comenzarán con los entrenamientos comerciales para los ASSP, a finales de abril o principios de mayo y el Software Tour empezará la primera semana de mayo en Tijuana.
A la expectativa con Macromedia
Al respecto de la compra de Macromedia por Adobe, Alcocer comentó: “es un anuncio formal de que se va a comprar, pero falta todo un proceso legal y de accionistas en Estados Unidos”.
Como mensaje final a su canal de distribución comentó: “por lo menos hasta que acabe el año no pasará nada, todo queda igual, sigan haciendo su negocio como hasta ahora, estén tranquilos, tengan la confianza de que lo que sigue es benéfico para todos y no va a perjudicar a nadie”.