La fórmula para la pyme
Como se ha descrito en estas páginas en innumerables ocasiones, el principal mercado para las tecnologías de información y comunicaciones es la pyme, que representa 88% de las empresas mexicanas, sobre todo en lo que respecta a tecnologías probadas, pues las emergentes siempre tienen como detonador y objetivo principal a las empresas grandes, corporativos y gobiernos.
Es natural que asà sea, pues las últimas disponen de más recursos, pero el asunto es que las pymes siguen siendo el mayor número de empresas en México (y el mundo entero) y hasta hoy no habÃa sido calculada una fórmula para venderles tecnologÃa.
Y es que la industria, acostumbrada a vender en un nivel de precios, no encontraba la forma de vender soluciones equiparables y convenientes para pymes en los niveles de precios que éstas pudiesen pagar.
El cálculo de la fórmula se complicaba, pues a la venta sola siempre deben agregarse componentes de servicio y atención a los clientes; asesorÃa e incluso implantación y puesta a punto.
Los mayoristas de tecnologÃa, se apreciaba, debÃan hacer algo para lograr venderle a la pyme, pero de la misma forma no atinaron a definir los elementos de la fórmula.
Es asà que esta vez en eSemanal podemos referir el caso de Interoperabilidad, que en conjunto con otras empresas del canal devela una propuesta de venta a la pyme, cuya fórmula considera los componentes indispensables para que esa venta sea un beneficio para las compañÃas que la compren.
Por principio de cuentas, Sipyme considera soluciones de administración de activos de infraestructura de tecnologÃa, almacenamiento, seguridad y licenciamiento, que originalmente eran para empresas de mayor tamaño.
Altiris evaluó la fórmula de Interoperabilidad y se comprometió a brindar las aplicaciones adecuadas para empresas pequeñas y medianas a un precio atractivo. Mientras tanto, el canal de Interoperabilidad brindará el volumen necesario para un esquema de precios menor.
Por otra parte, Interoperabilidad brinda los servicios necesarios: help desk, tienda en lÃnea, una red de distribuidores especializados y capacitados, y hasta financiamiento para que éstos hagan llegar soluciones de tecnologÃa a las pymes.
En el proyecto, detrás de Interoperabilidad estará un grupo de integradores intermedios (alrededor de ocho a 12 en el paÃs) a quienes seguirán entre 100 y 120 distribuidores para atender a las pymes.
La idea es simple: que a través de esta estructura se pueda tocar fácilmente a los clientes, darles soporte escalonado, que siempre cualquiera de los niveles tenga soporte en las soluciones que se vendan.
Posteriormente y a partir del lanzamiento, estar en 10 ciudades para capacitar a los distribuidores tanto en el aspecto comercial como en el tecnológico.
La creación de la fórmula, orgullosamente puede afirmarse, fue asunto de canales de distribución (alrededor de Interoperabilidad está, por ejemplo, Solucionarte), pero no por ello debe perder significado, sino todo lo contrario, debe resaltarse que la fórmula para venderle a la pyme surgió del canal de distribución.
