Tendencias 2006 indica por dónde ir

Las premoniciones no son nuevas, sólo hay que buscar la mejor forma de hacer llegar la tecnología al usuario y optimizar su uso.

Para que la audiencia especializada mejore sus prácticas de negocio, los analistas de Select actualizaron los indicadores de la industria. Para lograrlo, la firma incluyó mesas redondas en las que se expresaron proveedores, distribuidores y usuarios con opiniones e ideas enriquecedoras.
En esta edición Tendencias arrojó cifras y expuso los síntomas de los cuales adolecen usuarios y proveedores de la tecnología. Ahora conviene que las recomendaciones se apliquen a la brevedad para lograr una mejor industria y mejores retornos de inversión en todos los ámbitos.
Ser flexibles, condición para competir
En su conferencia magistral, México 2006, el desafío de la flexibilidad, Roberto Salinas enfatizó en este tema como factor de productividad y competitividad de las empresas en México.
Ahora los políticos trabajan más en pro de la competitividad con base en la productividad, inversión en TI y en capital humano, establecer un círculo virtuoso de crecimiento, economías de especialización y un clima político y económico de confianza.
Las TIC, impulsoras de productividad
En su ponencia magistral Madurez estratégica y apalancamiento de la tecnología, Ricardo Zermeño, director general de Select, explicó que la madurez estratégica consiste en la innovación, eficiencia, habilidad para crear nuevos espacios de mercado, hacer irrelevante a la competencia, crear nueva demanda y buscar el equilibrio entre valor y costo. De este modo hay que abrir oportunidades de negocios que están en las grandes corporaciones, a las que es importante atenderlas con eficiencia.
Al respecto, la tendencia es paquetizar los servicios administrados, que son factores críticos para competir y aprovechar la tecnología. En este siglo, expuso, la tendencia se orienta al cliente, por lo que se invierte en el talento humano.
Tendencias de la industria
La industria de TIC dejó atrás la desaceleración, es hora de aprovechar nuevas oportunidades, fue el título de la conferencia magistral a cargo de Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, quien dijo que los mayoristas especializados tomarán mucha fuerza.
Recomendó que los canales fomenten más sus relaciones y alianzas con integradores de valor agregado. “Los canales que no ofrezcan valores y servicios diferenciados morirán”, señaló.
El outsourcing representa una gran oportunidad, sobre todo en los corporativos que siguen destinando grandes porcentajes de inversión, pero también en la empresa media.
Los fabricantes de redes se muestran en crecimiento por la importancia que toma el nicho de infraestructura y porque las privadas se vuelven más económicas.
El pronóstico de Select es que el crecimiento de la industria de TIC para 2006 será menor que 2005.
El reto empresarial
En Adopción de software… impactando en la productividad de las empresas, Gilberto Romero, analista de Select, expuso que integrar soluciones en las empresas tiene efectos positivos; sin embargo, hay poca adopción. El mercado de software empaquetado local crece a ritmos de un dígito.
Cabe destacar que 75% del mercado de software de infraestructura y seguridad depende del corporativo, mientras que el aplicativo, idóneo para la pyme, tiene poca participación, por lo que representa una gran oportunidad.
Para atacar la problemática de las pymes, recomendó, debe hacerse a través de los ERP, pero el principal detonador de la adopción del software en ese segmento es el precio.
Romero indicó que la competencia local, global e informal se incrementa, por lo que los jugadores de la industria deben buscar innovación continua, además de capacitar a los usuarios.
Federico Ferreres, analista de Select, dio a conocer que el negocio de outsourcing será una opción importante, pues crecerá alrededor de dos puntos.
La oportunidad se encuentra en aplicaciones y redes en los próximos cuatro años en 852 millones de dólares.

Industria y comercio
Dentro del programa se presentaron las oportunidades de las cadenas clave de la economía.
Fabiola Cruz expuso cómo incrementar la competitividad de los sectores industria y comercio mediante el uso de TIC. Indicó que las empresas requieren inversión de liderazgo, capital humano, inversión en TIC y mejorar sus procesos, lo que redundará en mejores prácticas, innovación y productividad que se reflejará en mayores utilidades y competitividad.
Es necesario, dijo, impulsar la competitividad en el sector industrial y comercial mexicano porque representan 42% de la economía nacional y está formado por 2.2 millones de empresas con alrededor de 19 millones de empleados, y –lo más importante para el canal– es un mercado que invierte en TIC 6 mil 800 millones de dólares anuales y 2 mil 780 millones de dólares anuales en TI.
La expositora recalcó que el gran reto de atender a este sector es que 90% de estas empresas son pymes, además de que son sinónimo de crecimiento.
México invierte en TIC 0.7% de su PIB en el sector industrial y 0.4% de su PIB en el comercial, que a decir de Cruz es bajo en comparación con Brasil, que invierte 1.2% de su PIB en TIC en el sector industrial y Chile con 1.0% de su PIB en la misma área.
Por último, la analista invitó a aprovechar este sector que representa un mercado en 2006 en inversión de TIC de 7 mil millones de dólares y 3 mil millones de dólares en inversión de TI. “Debemos ser parte de la competitividad de las empresas y, por tanto, del país”, afirmó la representante de Select.
Competitividad mediante TIC
El pánel de discusión lo conformaron representantes y tomadores de decisiones de diversas compañías, entre ellos: Marco González, de Peñoles; Mario Alberto Mora, de Grupo Gigante; Adrián Ramírez, de Desc; Alfredo Funes, de Grupo Modelo; Jacobo González, de Cadelec, y Víctor Pérez.
Aún hay temas por aclarar, como el outsourcing, bajo cuyo servicio, coincidieron, no se encuentra una reducción de costos, así como la desventaja de no poder solucionar un problema de inmediato cuando se presenta, además de desconocer cómo está conformada su instalación.
En el tema de software, los representantes de las empresas dijeron que ellos no tienen problema si las soluciones son nacionales o de cualquier país, siempre y cuando cubran sus necesidades.
Momentos después algunos directivos –Jesús Saucedo de Cognos, Javier Carregha de Microsoft, Rogelio Montekio de CA, Daniel Casados de Nortel, Eric Linner de Symantec y Alejandro Robles de HP– comentaron sus propuestas.
Los panelistas coincidieron en que hay diferentes opciones para cubrir las necesidades de cualquier empresa, ya que cuentan con “trajes a la medida” para todos los tamaños de compañías. Concluyeron en pedir una oportunidad de acercarse a los proveedores de tecnología para conocer a fondo sus necesidades y a cambio recibirán consultoría y beneficio al mejorar sus empresas mediante el uso de las TIC.
Industria de redes
El analista José Garcés comentó que en los últimos años la pyme logró un avance en infraestructura de TIC. En cuanto al desempeño del mercado de equipo de TIC, señaló un incremento en su participación de 80 millones de dólares al año, destacando las PC y las redes, además de que este sector se acerca por un canal más adecuado.
Garcés señaló que las empresas de más de 100 empleados han avanzado en comunicación IP, pero las más pequeñas desconocen todavía los beneficios de estas tecnologías. “Atender a empresas pequeñas implica desarrollar un canal todavía en maduración”.
En conclusión:
-Las comunicaciones IP encontrarán estabilidad; vienen servicios integrales de comunicación.
-El próximo quiebre tecnológico llegará con servicios externos de telefonía que penetrarán primero en la mediana empresa.
-Fabricante, canal y operadores abrieron oportunidades para redes IP en pequeños negocios.
-Las nuevas tecnologías no son para todos los clientes.
-Las oportunidades para incrementar el valor de la red son reales, por lo tanto, también las habrá en diversos nichos de mercado para los jugadores involucrados.

Sistemas personales y rentabilidad del canal
Los sistemas personales siguen siendo motor de la industria, expuso Select. De ellas destaca todo lo que no se ha hecho en 83% de hogares mexicanos que no disponen de una PC y sistemas asociados como impresoras.
Así explica que el canal de venta al usuario final tiene que promover las ventajas del uso de la tecnología en el hogar en aspectos como entretenimiento, comunicación y aprendizaje para generar una sinergia positiva entre los actores de la industria (fabricantes, distribuidores) y el mismo gobierno.
Con la intención de mostrar qué tendrían que hacer mayoristas y distribuidores para ser más rentables, en seguida Select expuso su análisis de la rentabilidad y la especialización de mayoristas y distribuidores, de donde se obtuvo que la rentabilidad general de los revendedores de valor agregado es de 22%, la de integradores de redes de 23%, mientras que los distribuidores apenas alcanzan márgenes de 14%.
Describió los elementos que aportan a los márgenes y a la liquidez de los distribuidores, donde quedó en claro que los servicios aportan en buena medida al margen. pero poco a la facturación, caso contrario de las PC, que aportan a la liquidez y no al margen absoluto.
Por eso sugirió modificar esas mezclas en el total de facturación aumentando servicios de capacitación, outsourcing, mantenimiento e implantación en el total de facturación.
La firma de análisis mostró que mientras los canales de venta al usuario final siguen vendiendo 60% de hardware y apenas 26% de servicios de TI, las empresas están adquiriendo 44% de equipo y 37% de servicios de TI, por lo que hay una oportunidad de mejorar la rentabilidad de los distribuidores si se adaptan éstos a los hábitos de compra de las empresas.
Para ello deben contar con ciertas habilidades de implantación, mantenimiento y operación con foco en equipo activo, software y servicios relacionados, si se acercan al modelo de valor; o desarrollar habilidad de logística y distribución con foco en consumibles, periféricos, dispositivos personales y software empaquetado si optan por el modelo de volumen.
Opina el canal
En debate posterior a la exposición de Select, se habló de hacer rentables las comodities, pues en este momento el usuario ya sabe que si tienen valor debe pagar por ellas.
Se cuestionó acerca de buscar la forma de penetrar en los hogares mexicanos, de tal manera que la cadena gane; para ello, debe entenderse el papel de cada jugador; en este sentido el reto y la gran oportunidad son para el canal que atiende al usuario final.
Héctor Yubeili. El directivo de Centel Intcomex estuvo de acuerdo en que el integrador y el revendedor de valor agregado deben especializarse, pero el distribuidor debe crecer horizontalmente; es decir, venderle más a sus clientes. Ése es el reto para especializarse.
Ante los riesgos para el canal en materia de créditos no pagados, expuso que se puede lograr mucho si se confirman los historiales de crédito entre mayoristas, “hay que boletinar a los distribuidores que se han burlado de esta industria”, dijo.
Ricardo Hernández. Expuso que ahora deben venderse bien los que no daban margen y, antes de cualquier otra cosa, se deben superar los riesgos del mercado, apoyados por fabricantes y distribuidores, “pues trabajamos en un país cuya microeconomía es tan precaria que causa alta mortandad de distribuidores y la carga consiguiente de quienes dejan de pagar sus créditos”.
Por si eso fuera poco la piratería y los robos al canal siguen causando estragos, pues toda esa mercancía se vende ilegalmente. “Cuidemos nuestro mercado, para ello debemos ser exigentes, pues se tienen que solventar los créditos”.
Alejandro Castro. Puso el ejemplo de tecnologías emergentes aparejadas a la convergencia y a la electrónica de consumo, las cuales deben desarrollarse en forma importante. Recalcó que cada eslabón de la cadena tiene un rol que cumplir: “Cada uno debe hacer su parte, no podemos esperar a que alguien nos diga qué hacer”.
Francisco Wilson. Mencionó que el distribuidor debe buscar más necesidades de sus clientes porque el negocio está complicado. Manifestó que los distribuidores no toman el camino de la especialización porque para ello hay que certificarse y no siempre tienen los recursos suficientes; además, si tienen un cliente pero no están calificados por esa certificación, no pueden venderle servicios inherentes.
Es así que deben centrarse en sus fortalezas principales: logística local o regional, soporte, instalación y configuración para ser el asesor del cliente, por lo cual está en desacuerdo con que los distribuidores deban especializarse porque el canal ya puede entregar el servicio que sea.
Javier Vargas. Expuso que la gran oportunidad es hacer converger todos esos nuevos dispositivos en el hogar, porque eso genera la necesidad de asesoría. Declaró que los distribuidores siguen teniendo problemas de margen y advirtió que cuando el mercado sea más maduro se proveerá sus propios servicios. Ante ello, los distribuidores deben ampliar las necesidades de sus clientes para jalar los mercados rezagados.
Adolfo Olguín. Dijo que los usuarios buscan servicio y asesoría, pues el consumidor no conoce toda la tecnología y requiere que el vendedor les explique. Igual se les debe brindar soporte técnico y servicios dentro del punto de venta.
El reto es tener gente capacitada para dar servicios de soporte técnico a los usuarios. Aspecto en el que Compudabo ha hecho esfuerzos pues ya cuenta con personas capacitadas en el piso para atención de sus clientes.
José Álvarez de Icaza. Expuso que la oportunidad real para aumentar la rentabilidad del canal estriba en que los distribuidores vendan en forma remota servicios administrados de seguridad a las pymes.