La nueva CA significa integración

A partir de la semana pasada se dio el cambio legal de Computer Associates a CA, Inc, lo cual es un ejemplo del cumplimiento de la promesa de unificar y simplificar la administración del área de TI de toda la organización y ser más transparentes hacia socios y clientes.

Los resultados financieros del año fiscal en curso, el motivo de su cambio de imagen corporativa, así como la expectativa de crecimiento de la nueva CA, fueron temas que compartió José Antonio Couttolenc, director general de la empresa en México, para los lectores de eSemanal.
En el año fiscal 2006, que comprende desde abril de 2005 a marzo de 2006, se dieron muchos cambios y resultados, uno de los más importantes: su cambio legal de nombre. La idea se origina cuando la firma promete unificar y simplificar su administración, lo cual da como resultado CA, aunque antes ya se reconocía con sus siglas.
Además se espera que el resultado de ese periodo, que termina el siguiente mes, sea de un crecimiento aproximado de 20%, destacó el directivo.
Las prioridades de CA
En la estrategia corporativa del año se establecieron las siguientes prioridades del negocio:
-Reforzar la relación con sus clientes para entender muy bien sus necesidades y contribuir en el beneficio de sus negocios.
-Enfocarse en los elementos en los que hay un diferenciador único y tener muy claros los nichos de mercado donde iban a participar, puesto que antes se percibía como una empresa de múltiples ofertas de soluciones dispersas.
-Extender su presencia y negocios a todo el mundo, de manera particular a América Latina, región que ha crecido a un ritmo mucho mayor que el resto del mundo para CA; es decir, superior a 20% contra 7% a 11% (de otras regiones y países). También enfocarán esfuerzos para hacer crecer áreas como Asia-Pacífico, la India en el Medio Oriente y China, nación vista como un gran reto.
-Robustecer su relación con sus socios de negocio, a los que anteriormente dividía en dos grupos: canales y alianzas estratégicas. En este año fiscal fueron unidos en una organización llamada Partner Advocate, con la que se consolidó su relación con ellos, incluso con las nuevas vías de negocio como asociaciones con proveedores de servicio de Internet (ISP) o proveedores de servicio de outsourcing.
-Desde el punto de vista cultural, internamente, se cambiaron las métricas de garantías de satisfacción del cliente para ser una empresa de alto desempeño.
“En muy corto plazo logramos avanzar en todas estas áreas, pues tuvimos actividades muy importantes en cada una de
ellas”, destacó el ejecutivo.
La oferta de valor de CA
Lo anterior derivó en los lanzamientos realizados en este periodo fiscal para lograr cambiar la percepción del mercado: se simplificó y unificó su oferta de valor a través de 26 soluciones de Enterprise IT Management (EITM), lo que permite a sus clientes mejorar el control de gastos, optimizar los niveles de servicio, manejar los riesgos y alinear las inversiones en TI con el negocio.
Estos lanzamientos se extienden a las diversas disciplinas de administración y seguridad, pues están disponibles como módulos integrados o individuales.
Al respecto, señaló que se da esta respuesta a las necesidades del mercado y es la manera como CA contribuye al éxito de los clientes y la forma de reposicionarse en la industria.
Por otro lado, la empresa realizó una inversión para las unidades de negocio: Almacenamiento, Seguridad, Enterprise Management, Business Services Optimization (BSO).
Asimismo, la firma amplió su portafolio de soluciones orientadas hacia la pyme que se venden a través del canal, para lo cual llevó a cabo algunas adquisiciones.
Couttolenc compartió: “En poco tiempo daremos a conocer nuevas soluciones, donde es muy claro el diferenciador que tenemos con respecto a los competidores”.
Añadió que el mercado de EITM o de software de administración se está consolidando, pues la industria está haciendo muchas inversiones en mejorar su oferta; CA gastó alrededor de 2 millones de dólares en adquisiciones.

Trabajo con socios
Couttolenc expuso que continúan trabajando muy fuerte con Nexsys e Ingram Micro, que son asociados con quienes realizan promociones, campañas de marketing y entrenamiento. “Ya realizamos inversiones para participar en diferentes procesos y poder platicar con los asociados potenciales de las ventajas de trabajar con nosotros. La respuesta ha sido muy favorable”, confió.
Sobre este asunto, informó que el nivel de rentabilidad que manejan en promedio es superior a 30%, gracias a la combinación de servicios y productos.
Su esquema de canales está basado en programas de soluciones para cada segmento de mercado: pyme y corporativo, puesto que un cliente pequeño no tiene los recursos que las grandes empresas, y cada distribuidor se afilió al programa dependiendo del sector que atiende.
“En el programa para corporativo y medianas empresas, donde TI es un diferenciador o apalancador de negocios, los socios que los atienden se prepararon en otro tipo de temas de soluciones y procesos consultivos de ventas, como proyectos de integración de procesos ITIL, para darles más profesionalización”, señaló.
Rindió frutos
El año fiscal 2005 fue cerrado con 3 mil 600 millones de dólares con un crecimiento de 9% global, mientras que en México el crecimiento fue de más de 12%, arriba de la media de la industria.
En relación con el año calendario 2005, en el último periodo el negocio creció en el ámbito mundial a un ritmo acelerado cada trimestre: alrededor de 5% con más de 900 millones de dólares en facturación.
“En México tuvimos buena participación en grandes proyectos, tanto de manera directa como a través de canales, con muy buen nivel de negocio”, indicó el directivo.
Aunque en Monterrey tenían presencia, no tenían una participación de mercado importante, pero este año consiguieron un primer proyecto que les permitió la intervención deseada, así como el interés de empresas norteñas destacadas.
Como resultado de su programa de asociados que liberaron en dicho año, en el que capacitaron a cerca de 100 profesionales, obtuvieron negocios incrementales con una participación de 15% en conjunto con su canal.
Para finalizar, Couttolenc reconoció: “Todo este relanzamiento busca que el mercado entienda mucho mejor quiénes somos y qué hacemos, de manera más clara, pero con la convicción de mantener nuestro liderazgo y negocios a través de una infraestructura de atención al mercado en conjunto con nuestros socios”.
Y agregó: “No somos una compañía nueva en el mercado, sino una compañía con espíritu renovado”.
También el año pasado la compañía abrió las puertas de su Solution Center, el cual está diseñado para la demostración de la tecnología CA y para impartir capacitación, pues está disponible para los socios de negocios y clientes.
Comunidad CA
Tiene como objetivo estar más cerca de las personas interesadas en la industria de TI, pero de manera particular en el segmento de software de administración.
Incluye la realización de foros de análisis, seminarios de actualización técnica y mesas redondas con especialistas de la industria.
El próximo encuentro se llevará a cabo el 14 de febrero de 2006, cuando se hablará sobre el tema de administración de riesgos y se enfocarán a la continuidad de servicio.
Informes: www.ca.com/mx, [email protected] o al 5387-5421.