2006, año de cosechar frutos

Durante el año pasado, Adam Technologies realizó una inversión para desarrollar Adam 5, adquirió nuevos clientes, recibió algunas preseas y, para 2006, espera capitalizar los frutos y establecer una base sólida de canales.

Jorge González Gasque, director general de la empresa, explicó a eSemanal que en 2005 Adam obtuvo logros significativos.
En primera instancia, inició una inversión orientada hacia el desarrollo de su nueva propuesta tecnológica Adam 5.
Además, 2005 es calificado por el directivo como un año excelente porque cubrieron varios frentes: en ventas generaron 60 nuevas cuentas, “un número muy bueno porque son proyectos importantes para empresas de medianas a grandes, desde 500 empleados”, consideró el ejecutivo.
Las regiones en las que hubo mayor penetración fueron Sudamérica –de donde provienen buena parte de esos clientes, en especial de países como Venezuela y Colombia– y México, donde tuvieron una buena gestión empresarial.
2005: año de sembrar
El año pasado, el porcentaje de crecimiento de operaciones en pedidos de Adam Technologies fue de 50%, mientras que en facturación fue de 25%.
“Vendimos bastantes operaciones por ASP; fue de lo más dinámico que tuvimos el año anterior, pero el efecto se verá en 2006”, puntualizó.
Aunque mantuvieron su nivel de utilidad, el crecimiento fue poco, debido a que aplicaron una serie de ajustes en gastos; tal es el caso de la inversión que realizaron para desarrollar Adam 5, que impactó de manera importante este ámbito, pues fue de alrededor de un millón de dólares que se invirtieron en un año o año y medio.
“Pero esa inversión rendirá frutos en este año, sobre todo en facturación, ya que esperamos que se incremente 30%, y así crecerán las utilidades a un ritmo más acelerado”, señaló el directivo.
Entre otros logros, la firma obtuvo la Gran Orden de Honor, reconocimiento con el que premiaron el talento en desarrollo de software en igualdad de condiciones con otras disciplinas.
Microsoft también los premió por la manera en que utilizó su tecnología como Socio del Año por las mejores prácticas en innovación tecnológica.
Adam 5
Es una nueva, moderna y atractiva aplicación con nuevo código y tecnología, fácil de usar.
Entre otras ventajas, su interfaz se basa en web, lo que le permite ser más amigable. El reto fue lograr que esa funcionalidad y esas capacidades de administrar al personal no sólo lleguen a satisfacer niveles administrativos, sino que se extiendan a toda la empresa y personal.
Se trata de sacar lo mejor de los recursos humanos, por ello “decidimos que debemos hacer visible el talento humano, pues así los responsables de cada área pueden ver la información relativa a su gente, como planes de carrera, para utilizarla y desarrollarla de la mejor manera.
“El cliché de que la gente es lo más importante en la empresa, para nosotros es también significativo: pero hay que saber qué tipo de gente es la que se tiene en la organización”.
La ventaja para la base instalada es que la actualización se puede obtener sin costo, como parte de su póliza de mantenimiento. Otra es que no se tiene que capacitar más a la gente, “estamos minimizando el esfuerzo de los clientes de mejorar su tecnología”.
En 2006, la firma continuará haciendo mejoras a la versión de Adam 5.

Canales, difícil tarea de Adam
Puesto que no es un área fácil de atender, González Gasque admitió que hasta ahora encontró a la persona idónea para atenderla.
“Pero seguimos teniendo mucho por hacer en el área de canales, creo que necesitamos reforzar nuestro trabajo con ellos”, aseguró.
De hecho, la compañía está armando un equipo porque “pensamos que hay una gran oportunidad, geográfica y de mercado, y necesitamos gente que atienda el sureste, la frontera y el centro del país”.
La firma ya cuenta con un plan de canales establecido que incluye compensaciones, márgenes de alrededor de 30% en el software, y ellos pueden generar un negocio de consultoría, además de darles capacitación y el compromiso para desarrollarlos.
El directivo apuntó: “Sí estamos ávidos de aumentar nuestra base de canales; nuestra oferta de valor es interesante porque les va a ayudar a vender y a generar gran lealtad en su base instalada”.
El perfil es que esté especializado en la venta de software, puesto que es una habilidad que no todo el canal tiene.
Sin embargo, aceptó que el canal de soluciones debe evolucionar más y desarrollar sus capacidades de otorgar servicios profesionales, resolver las problemáticas reales de los clientes y ser más consultivo.
Además de cosechar frutos, en 2006 continuarán trabajando en renovar servicios a través de su página web, así como proveer de más herramientas de marketing a canales y revendedores.
Cabe destacar que Adam vende a través de canales de 35% a 40% en América Latina, mientras que en México sólo es de aproximadamente 5%. El directivo aceptó: “En este país no se ha podido establecer una base de canales sólida, pero esperamos que este esquema crezca a por lo menos 25%, y para 2007, que más de la mitad de sus ventas sea a través de ellos”.
Clientes y miembros del Comité Consultivo que ya utilizan Adam 5
Casa Díaz
CIE
ADO
La Moderna