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Sybase, más fuerte que nunca

 Para empezar el año, Sybase comparte su visión tecnológica y de negocios. El canal seguirá siendo protagonista principal a partir de una base de compromiso del fabricante.

Acerca de este último, a finales del año pasado, Sybase presentó en Mexicali un GRP al gobierno del estado, el cual va a comprar, pues participa en licitación con ese producto y con el CIAPEM (organismo que promueve la tecnología de información en estados y municipios).
Con esa solución, “vamos a tener una penetración muy fuerte, porque verdaderamente soluciona una serie de problemas al gobierno en toda su administración y en buena parte con los ciudadanos, en atención y servicio”.
Urías comunicó a eSemanal otra buena nueva: lograron la autorización del marketing para su manejo local. “Contábamos con el soporte de Brasil, pero como quiera que sea, nosotros conocemos nuestras necesidades y logramos demostrar que seríamos más eficientes y productivos si nos daban esa oportunidad, y se logró”.
En lo que sirvió de informe de resultados, el director general continuó explicando: se amplió la cobertura de las cuentas; en la parte de la informática, en México el sector gobierno es el que compra, no necesariamente las instituciones privadas.
A partir de su llegada a Sybase, se revisaron los negocios a la vista y se percató de la falta de atención, por lo cual Urías expuso que hacia este 2006 “la mayor cantidad de proyectos se consolidarán a principios de año”. Sin mencionar números, consideró un hecho que en el 2006 despuntará la empresa: “El último trimestre cerramos con 45% o más en crecimiento de licencias. Tenemos un futuro prometedor”, subrayó.
Para satisfacer el mercado
Por su parte, Hugo García, consultor de Preventa de Sybase, comunicó que las iniciativas de su compañía están acordes con las necesidades del mercado (mencionó la movilidad y el crecimiento expansivo de datos como demandas de las organizaciones). “No es cuestión de moda; de acuerdo con las tendencias, Sybase trata de cubrir las necesidades de los clientes”.
En la oficina de México se brindan todos los servicios: de soporte técnico, consultoría y capacitación de manera directa. Esa es la estrategia que se ha venido promocionando desde mediados de año, manifestó el consultor.
Acotó que actualmente 60% de ventas se realizan sobre la base de datos, pero se ha observado que existen iniciativas en el mercado que reflejan necesidades.
Ante ello, Sybase ofrece una estrategia para que las organizaciones puedan administrarse de manera eficiente, sobre todo en cuanto a las tendencias empujadas por regulaciones internacionales, por las que las empresas deben adquirir soluciones de tecnología que les permitan almacenar datos, correos, llamadas telefónicas y mensajes de chat.
El hecho de almacenar esa información de las organizaciones y poder tener acceso a ella desde cualquier dispositivo, incluso móvil –profundizó Hugo García– ya no es una moda, sino una necesidad real, que permite estar al nivel de los demás, pero también es prioridad de las empresas.
Más indicadores
Sybase alinea sus soluciones a las necesidades del mercado; una es la mencionada expansión de datos, que obliga a administrar no sólo datos, sino registros e información estructurada (como video), lo cual ocasiona que la labor de administración cada vez sea más compleja.
La movilidad trae consigo una serie de indicadores, por ejemplo las ventas de PDA, los puntos donde un dispositivo tiene acceso a una red, las aplicaciones móviles, seguridad y precio.
Sybase otorga valor agregado a sus soluciones para las organizaciones en cuanto a volumen y administración eficiente de datos heterogéneos, ya que las empresas no requieren registros únicamente, sino velocidad que se traduciría como disponibilidad para tener acceso a la información.
La compañía de software ofrece optimizar el costo de la administración de información; unir la información a los procesos de negocio (mover la arquitectura orientada al servicio); conocer la información del cliente y cambiar la manera de acceder a ella en muchas fuentes diferentes, en las que se encuentre lo relacionado con ese cliente.
Lo anterior es como una prueba, ya que la información puede estar en facturación o nómina, sistemas que no tienen nada ver entre sí; “esta unión es la que estamos ofreciendo para que la información se vea como proceso de negocios, no de datos, y finalmente para extender la información a donde quiera el cliente”, explicó García.

Sistemas y negocios
Contrario a otras empresas, Sybase se acerca primero a la gente de sistemas y después a la de negocios, ya que cada una requiere atender diversas necesidades: “Tratamos de que ambas necesidades se cubran al mismo tiempo. Hacer que los sistemas sean más proactivos y no reactivos”.
Para Sybase, con la movilidad se trata de tomar decisiones en tiempo real, tener sistemas que vean los datos como servicios, tener acceso a esa información y facilidad para mover datos de manera segura, “pues las fuerzas de ventas necesitan tener aplicaciones que les permitan levantar pedidos en la calle y tener la confianza de que el pedido que se tomó no afecte al sistema”.
Es así que la compañía de software ofrece hoy por hoy soluciones para entregar información, integrar procesos de negocios, compilar datos y ofrecer seguridad.
Sybase se ha ocupado en ofrecer tecnología abierta, ser una compañía que soporta estándares y por no encajonar a sus clientes, “lo que importa es que nuestras soluciones satisfagan las necesidades de los clientes”.
Soluciones poderosas
Si a lo anterior se suman las herramientas de desarrollo que complementan cualquiera de las pasadas iniciativas, Sybase, sin duda, es una compañía muy fuerte.
En ese sentido, Tom Conlan, vicepresidente para América Latina de Sybase, expuso que los dos productos que mayormente han llamado la atención son DataWindow .NET y PowerDesigner.
El primero porque da mayor flexibilidad a la comunidad de desarrolladores para migrar datos, mientras que PowerDesigner ahora tiene una herramienta de desarrollo y modelado de datos “que excede lo que Microsoft puede ofrecer”.
Conlan compartió que OmniQ y PowerDesigner, en lo que concierne a los ingresos en la región, han contribuido con aproximadamente 30% de todas las ventas.
“Estamos empezando a entender cómo posicionarlos en la comunidad de negocios, porque estamos ganando cualquier prueba de concepto en contra de productos como DB2, Oracle, SQL Server. Tenemos agradables sorpresas en la forma que los clientes quieren organizar sus prioridades de valor”, confirió el vicepresidente.
Expuso que con PowerDesigner han encontrado la forma de ir a diferentes comunidades, no sólo a los DBA o a los desarrolladores, sino también a los usuarios y posicionar los beneficios y comunicación.
Se mostró muy contento por los buenos resultados financieros del Q3, a lo que se agrega el entrenamiento realizado y la estrategia en general, porque están alcanzando su mejor momento. “Siempre es placentero que lo que planeas y trabajas se convierte en una realidad”.
El directivo adelantó que para este año la meta es igualar la posición de liderazgo en movilidad con la capacidad de Sybase para persuadir al mercado latinoamericano de adaptarse más rápidamente.
“No podemos permitirnos que la competencia nos supere cuando tenemos el liderazgo, vamos a poner un enfoque muy especial en las ventas en 2006”.
Agregó que en América Latina continuará participando en la conferencia de desarrolladores de Intel, en las conferencias de IBM, Gartner, IDC, “en todos los eventos importantes en México y Brasil”.
Los retos para el canal
Respecto del canal, Conlan afirmó que los distribuidores de Sybase tendrán más dinero de mercadotecnia, pero hay trabajo pendiente: “El reto para el canal en el 2006, creo que es más mi reto –acotó–, es el de persuadirlos de tomar el entrenamiento que estamos ofreciendo, tenerlo disponible para más personas para que puedan agregarle valor con su integración de habilidades o aplicaciones, que tengan más recursos de preventa y puedan configurar correctamente una solución”.
“Debemos convencerlos de que la tecnología que ofrecemos y el liderazgo que tenemos valen la inversión que realizarán para incrementar su conocimiento y puedan ser más convincentes en sus mercados”, aceptó Conlan, quien extendió la invitación: “Hablen con nosotros, no sólo tomen la información y hagan algo con ella. Los invitamos a que trabajen con nosotros para que obtengan mejores resultados y tengan la certeza de que, al terminar el entrenamiento, nosotros estaremos con ustedes hasta que logren una total confianza”.
Para finalizar, recalcó: “Permítannos ser sus socios siguiendo nuestra visión de movilidad e inteligencia de negocios”.


Uno de los objetivos de Sybase es tener un buen comienzo de año, expuso a eSemanal Alejandro Urías, director general de la compañía de software en el país.
El director agregó que Sybase en el mundo y en México “está más fuerte que nunca. En las ventas y en el amor todo se vale: definitivamente la empresa no está a la venta, lo cual no quiere decir que no pueda suceder, pero al momento ni los altos ejecutivos ni yo sabemos”.
El negocio principal (la tecnología) sigue enriqueciendo sus soluciones para poder llevar la información al centro de cómputo de los sistemas empresariales, hasta las manos de los usuarios, dondequiera que éstos se encuentren.
Ha adquirido empresas como New Era of Networks, One Page, AvantGo, Dejima, XcelleNet, ISDD, Avaki y Extended Systems, “una serie de empresas que están agregando más valor a las soluciones. En la presentación, los clientes se dan cuenta de que no somos una simple base de datos”.
ASE 15, la nueva versión de base de datos, pone énfasis en posicionar a Sybase en las cuentas y en estrechar más la atención directa con los clientes para identificar los problemas de las soluciones, refirió Urías, quien agregó que la compañía retomó negocios importantes con cuentas como Cemex, Comercial Mexicana, Liverpool y bancos.
El director agregó: “Necesitamos consolidar la imagen y posicionarnos en el mercado y evangelizarlo. Uno de los problemas que hemos tenido es no difundir la nueva onda de Sybase en cuanto a su tecnología, y estamos metidos en los mismos nichos de siempre”.
Trabajo continuado de una empresa renovada
En cuanto a la organización, Sybase ha tenido un cambio fuerte en número de personas, y los años de experiencia son una buena cantidad; en la fuerza de ventas hay gente muy especializada.
En este sentido, la empresa se enfoca al canal, ya que en el pasado estaba conformado por ex empleados que les ayudaban a agregar valor, a dar soluciones específicas, soluciones de inteligencia, soluciones de auditoría, soluciones de GRP (government resource planing).

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