ISS entrena al canal

 El fabricante refuerza el compromiso y crea un programa de certificación técnica para enfrentar los desafíos que presenta el mercado, señaló Francisco J. Ramírez de Arellano, vicepresidente para Latinoamérica de ISS.


Francisco J. Ramírez de Arellano expuso que el fabricante reforzará el compromiso con los canales mexicanos –mediante la aplicación de un programa de certificación técnica– con el objetivo de prepararse para enfrentar los desafíos que presenta el mercado día tras día.
El canal es el centro de la estrategia cuya tendencia es conquistar un futuro lleno de oportunidades y crecimiento, pues el mercado de seguridad mexicano representa para ISS “un vaso de agua para miles de sedientos”.
El propósito de dicha convocatoria es certificar al canal para identificar las oportunidades y riesgos posibles de las empresas; de esta manera, se brindan soluciones integrales que resuelven sus problemas.
Marco Antonio Navarro, gerente de Canales de ISS en México, manifestó que el modelo del canal de ISS es semicerrado, y no planea abrirlo por el momento, sino sólo concentrarse en el programa comercial de entrenamiento, cuya última edición tuvo participación de 45 asistentes en seis semanas, con una duración de 24 horas y fue dirigido al personal del área comercial y de preventa.
“El objetivo principal –destacó Navarro– fue, primero, que conocieran el entorno de la seguridad en México; de manera consecutiva, los puntos de valor que necesita el cliente de una solución de componentes integrados; posteriormente, entrar de lleno a cada uno de esos componentes por la red y, por último, (conocer) el valor de cada cliente de manera personal”.
Navarro explicó que este evento va más allá de un clásico workshop: “Le dimos el contexto de certificación creando un concepto enfocado a un diplomado de seguridad como tal, en el que los asistentes concluían un módulo y al final de la semana presentaban un examen; como resultado, 21 personas se certificaron dentro de un ambiente formal de educación”.
Preparación del canal
En el 2005 se realizó un programa de certificación en Atlanta, donde no se cobró al canal ningún costo por asistir; el programa se llevó a cabo en cinco días con una duración de 45 horas en el corporativo de ISS.
Alberto J. Arango, director de Ventas de ISS para Latinoamérica, comentó al respectoo: “Se tienen instructores que están asignados para dar todas las estrategias de seguridad a agencias gubernamentales de Estados Unidos, gente con experiencia en cuanto al manejo de crisis de seguridad dentro de corporativos y entidades gubernamentales”.
Respecto de este programa, añadió que también se creó un currículum extenso de entrenamiento, en el que se incluye la certificación de analista de seguridad hasta la de arquitecto, ya que la persona pasa por diversos filtros para convertirse en un experto en seguridad en el mundo de la tecnología de Internet Security Systems.
Ramírez de Arellano, vicepresidente para Latinoamérica, agregó: “Estamos abriendo oportunidades a los canales: ofrecemos capacitación gratuita y el costo de examen, al presentar la certificación, es apenas de 70 dólares”.

Cualidad que posee ISS
El fabricante está enfocado al ciento por ciento en el tema de seguridad; además, puede ofrecer una profunda inteligencia mediante el trabajo desarrollado por la llamada x-Force (grupo de ingenieros que se dedican al desarrollo e investigación de seguridad), pues existen muchos campos en los que no se toca el manejo y la vulnerabilidad, ya que son la raíz de todos los problemas.
Misión sobre el canal
Acerca de alertar al público, apoyar a los canales y crear una experiencia en el área de seguridad con un nivel de inversión bajo e incluso en ocasiones gratuito, Ramírez expuso: “Como fabricantes podríamos adoptar una posición arrogante y crear un programa de certificación pequeño, lo que otros fabricantes hacen, pero entendemos que el mercado de seguridad debe ser todo lo contrario”.
La visión de ISS es ofrecer al interesado la oportunidad de estudiar con el propósito de certificarse en tecnología y pertenecer al canal, presentándose luego como un experto en ISS.
Lo que gana el canal es escalabilidad porque puede presentarse ante los clientes y transmitirles seguridad y confianza, agregó Navarro.
Propuesta para la Pyme
ISS ofrece seguridad multifunción con Proventia M, que brinda un poderoso sistema de prevención de intrusos (IPS, por sus siglas en inglés), firewall, VPN, antivirus, filtrado de contenido y antispam.
Lanzamos con él una nueva funcionalidad que se llama Virus Prevention System, que brinda protección contra virus “día cero”, sin necesidad de actualización de firmas, con la que queremos ofrecer protección total.
De igual manera, ISS seguirá concentrada en proteger a sus usuarios contra los ataques convencionales y los extraordinarios mediante las funciones de inteligencia incluidas en su protección desde la hora cero, pues ésta brinda la habilidad de defenderse a empresas pequeñas o medianas –que en su mayoría no tienen un experto en seguridad-.
En este sentido, Ramírez manifestó: “El todólogo, la persona que se encarga de toda la parte de tecnología, pero no cuenta con todos los recursos, el tiempo, el entrenamiento o el dinero para establecer una estrategia de seguridad amplia dentro de la empresa en que trabaja. Este appliance (Proventia M) le dará la oportunidad de tener seguridad a un nivel avanzado con una inversión mínima y una protección fantástica con esta funcionalidad, además de ser una gran oportunidad para los canales”.
Perspectiva de negocio en México
Esperamos un crecimiento de 50% para el 2005 y de entre 35% y 40% para el 2006. La idea es crecer al menos el doble que la industria con el portafolio de productos actual, expuso Ramírez.
ISS pretende proyectar nuevos productos: uno de ellos, Proventia C, manejará segmentos ya no de 2Mb/s, a mediados del año 2006 manejará hasta 10Mb/s y para finales de este año llegará hasta 100Mb/s para llegar a clientes como los carriers.
En relación con los antivirus, el director de Ventas, Arango, manifestó: “Vamos a incluir antivirus convencionales, como desktop protector con firewall personal o Virus Prevention System; esto nos abrirá las puertas a los canales y al mercado gigantesco de antivirus, que está comoditizado, pero nuestra oferta será diferente añadiendo más valor”.
El concepto de seguridad absoluta no existe, expresó Arango con énfasis. La idea es ofrecer protección –sobre todo al crecimiento acelerado en México y el resto de América Latina.
En enero sacaremos nuestros productos de prevención de anomalías para alimentar el crecimiento de la compañía.
A manera de conclusión, Navarro externó: “Tenemos muchos retos en el 2006: sembrar fuertemente el concepto de seguridad en la cultura del usuario final, la parte de certificación de los canales y, al mismo tiempo, elevar los conocimientos de tecnología en los procesos administrativos”, concluyó Arango.

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