Hitachi fortalece su oferta

La compañía de almacenamiento crecerá con cifras de dos dígitos; en México espera hacerlo en 45%. Con ese fin, hoy cuenta con un portafolio de soluciones idóneo para empresas medianas.

El director general de Hitachi Data Systems (HDS) en México, Alejandro Lomelín, acompañado por su mayorista Afina, mostró a sus distribuidores las alternativas de negocio.
Durante la sesión, Lomelín planteó algunos datos de su compañía, la cual forma parte de una empresa global que factura 85 mil millones de dólares en el mundo.
Con esa cantidad le es suficiente para colocarse como la novena empresa que vende software y ser la número tres en registro de patentes, gracias a que invierte entre 8% y 15% de sus ingresos en investigación y desarrollo y cuenta entre sus filas la nada despreciable cantidad de 3 mil doctores laborando.
Los buenos ojos
Desde el inicio de operaciones en México, la empresa ha sido bien vista por los clientes; a esta crítica favorable, explicó Lomelín, se suma que Hitachi ha estado liberando tecnología de vanguardia en almacenamiento durante los últimos dos años.
El directivo agregó que el mercado mexicano de TI está creciendo más en seguridad y almacenamiento que en otros rubros, aspecto que justifica la meta de crecer en 45% este año electoral. En este sentido, extendió una invitación a los distribuidores de Afina: “No esperemos a sentirnos seguros para vender Hitachi; invítennos para ir juntos a las cuentas, verán que es fácil vender el concepto”.
En seguida, el director dio paso a una exposición a cargo del director de Tecnología, Luis Cassaigne, desde la cual se sentaron las bases para que el canal tenga elementos de juicio.
Para las necesidades de los clientes
Luis Cassaigne, antes que nada, aseguró que la estrategia de HDS es adaptarse a las necesidades de los clientes; muestra de ello es la premisa de evolución en la empresa: la plataforma de soluciones Application Optimized Storage, con la cual se aportan soluciones a las operaciones de negocio, a los servicios de aplicaciones, contenido y datos, mediante hardware, software y las mejores prácticas de TI.
El director de Tecnología mencionó que la Storage Networking Industry Association (SNIA) realizó un estudio, en el cual se preguntaba a los usuarios por sus principales preocupaciones respecto del storage.
Las respuestas del estudio fueron reveladoras: por principio de cuentas, los clientes ponderaron, por encima de cualquier otro aspecto, el costo total de propiedad, que para su compañía y sus distribuidores es concluyente: no vender más almacenamiento con base en el costo por cada MB.
La negativa se debe a que esos usuarios respondieron que están más preocupados por el manejo del crecimiento explosivo de los datos. De esta forma, satisfacer las expectativas con sencillez –la habilidad de gestionar en forma más simple la infraestructura de almacenamiento– es su tercera preocupación.
La cuarta es la falta de soluciones interoperables integradas y la quinta es el incremento de la complejidad de la infraestructura de almacenamiento.
Los retos del almacenamiento
Para implantar una buena solución de almacenamiento, ésta debe minimizar los riesgos, aumentar la eficiencia, reducir los costos, coadyuvar a la gobernabilidad, obedecer a las regulaciones y agregar valor a las empresas.

Mundo ideal
Cassaigne planteó que los departamentos de TI en las empresas pudieran conectar todos sus sistemas de almacenamiento en una plataforma común con varios fines:
-Reducir la complejidad y extender la vida útil del almacenamiento adquirido.
-Compartir la plataforma a través de máquinas virtuales de almacenamiento para alcanzar los niveles de desempeño, disponibilidad, costo y protección exigidos.
-Reducir el costo de administración de datos mediante un solo motor de replicación para todas las necesidades de protección de datos y del ciclo de vida de la información.
-Mejorar el desempeño de servidores, aplicaciones y las redes al realizar tareas de replicación, migración y protección de datos sin sobrecargar esos recursos.
-Administrar todo ello desde un solo lugar en forma sencilla.
Agregó que ese mundo ideal ahora es una realidad con la TagmaStore Universal Storage Platform de Hitachi, la cual ofrece capacidad de almacenamiento sin precedente (hasta 330TB internos y 32PB externos) y conectividad amplia con 192 puertos de Fibre Channel. Además esta plataforma universal provee de conectividad para NAS, FICON, ESCON y iSCSI en este 2006.
Los caminos de la virtualización
Cassaigne mostró las diferentes aproximaciones a la virtualización que otros fabricantes han elegido para ofrecer a sus clientes, y después explicó la propuesta de HDS.
Virtualización In Band. En esta aproximación, la virtualización la realiza un software residente en los servidores; intrínsecamente, esta aplicación es un midleware que determina los espacios de almacenamiento en los servidores. Por su naturaleza, sólo virtualiza y consume ciclos de procesamiento de los servidores, con lo que resta desempeño a las aplicaciones de los mismos. IBM ofrece virtualización In Band.
Virtualización Out of Band. Se efectúa dentro del appliance en la SAN; introduce un factor considerable de latencia y no hace réplicas, sólo virtualiza. EMC y su software Invista son un ejemplo de la virtualización Out of Band.
Virtualización por Controladora. Fue la aproximación de Hitachi Data Systems para sistemas high end. Ofrece replicación y caché, por lo que mejora el desempeño del sistema, además de que propicia un ambiente de menos fallas.
Esta aproximación es parte de la TagmaStore Universal Storage Platform, que constituye máquinas virtuales de almacenamiento, pero que en cuanto a la virtualización no sólo particiona los discos, sino que involucra la caché y los puertos.
TagmaStore puede crear hasta 32 particiones lógicas independientes en caché, puertos, espacio de almacenamiento y administración. Esto, simplemente, significa flexibilidad en el aprovisionamiento de recursos.
Para las más pequeñas
Como se dijo, esta fue la elección de Hitachi para la virtualización de sus sistemas high end de almacenamiento; sin embargo, las mismas prestaciones están disponibles para empresas más pequeñas con el modelo que se identifica como “Baby Tagma”, el cual es ideal en empresas medianas y algunas instituciones gubernamentales de los estados y municipios.
Esta apuesta de HDS le ha valido reconocimientos de analistas de la industria, entre ellos el más reciente fue otorgado al TagmaStore Network Storage Controller como mejor producto del mercado de almacenamiento corporativo. El reconocimiento lo determinó el presidente de The Data Management Institute y CEO de la empresa de investigación y consultoría en administración de datos Toigo Partners International, Jon William Toigo, quien evaluó decenas de productos para elegir los mejores productos de almacenamiento del año.
“Se ubicó en el primer lugar de mi lista, debido a su óptimo abordaje para el almacenamiento para las medianas empresas”, dijo Toigo.
El modelo NSC55 de Hitachi TagmaStore Network Storage Controller es una solución modular, montada en rack, que satisface las necesidades de negocios de las empresas que están en sus fases iniciales de desarrollo, como también de las empresas medianas en rápido crecimiento, al tiempo que brinda soporte para las aplicaciones departamentales o distribuidas de las grandes empresas. El modelo NSC55 opera a través de la arquitectura de switch de barra paralela Hitachi Universal Star Network y ofrece virtualización basada en el controlador, particionamiento lógico y replicación universal de la Plataforma de Almacenamiento Universal TagmaStore de Hitachi para sistemas abiertos y entornos de mainframe.

La oportunidad está en las medianas
Es precisamente entre las empresas de rango medio en las que Hitachi y sus canales tienen mayores oportunidades de crecimiento y compite contra productos de EVA de HP, LCI de IBM o Clariion de EMC, por ejemplo.
En este segmento también es el mejor, como destacó el señor Toigo, pero no es el líder; no lo es tampoco en México por una sencilla razón: no tiene vendedores.
“Es por eso que pedimos el apoyo del canal para contrarrestar la idea de que por comprar almacenamiento de la misma marca que el servidor se tiene lo mejor, lo cual no es necesariamente cierto”, recalcó Cassaigne, y agregó: “Se debe vender la idea de comprar sólo lo mejor, y eso es Hitachi”.
El ejecutivo reiteró que la oportunidad está en las empresas medianas y en los gobiernos estatales y algunos municipales, pues los problemas son los mismos, “lo que varía es el tamaño del problema, por ello Hitachi ofrece funcionalidades de high end en factor de forma bajo”.
Sólo Hitachi
Después de relatar un sinfín de características tecnológicas de vanguardia, Cassaigne hizo hincapié en otra característica única de Hitachi: el partition manager.
Los sistemas deben afinarse de una u otra manera: para bloques chicos de memoria, en aplicaciones transaccionales; en bloques grandes de memoria, con algoritmo prefetch, para aplicaciones secuenciales. Ninguna marca, excepto Hitachi, puede afinarse para comportarse bien con aplicaciones transaccionales y secuenciales al mismo tiempo. Lo anterior es posible porque particiona la caché para ambos tipos de aplicaciones.
A tomar el mercado
Enriqueta Landa, gerente de Alianzas y Canales de Hitachi Data Systems, tomó la palabra para confirmar un compromiso con el canal, dentro del cual hay dos representantes, una para Monterrey y otro para México, cuyo compromiso es trabajar con los resellers de Afina y HDS con servicios de instalación y puesta a punto.
Landa reiteró que la clave es no vender proyectos por precio: “Les pedimos a los canales identificar dos cuentas donde estén bien posicionados para que Hitachi vaya con ellos a detectar las necesidades del cliente; crear relaciones comerciales con él, elaborar propuestas técnicas y cerrar los proyectos”.
Landa reiteró que esta forma de vender no es muy complicada, pues “podemos hablar el lenguaje de los clientes, queremos que vean que hay buenas opciones, como hacer bundles de almacenamiento con nosotros”.
Abundó en las personas que harán equipo con los distribuidores: Alejandra Santos, Sergio Torres, Armando Juárez, Reyna Martínez, Alejandro Uresti y Manuel Torres, pues son los enlaces para que el canal aplique para entrenamientos en México certificación en preventa, instalación y configuración mediante cursos técnicos y de negocios, así como detección de oportunidades y elaboración de propuestas técnicas.
Para finalizar, Landa afirmó la oportunidad de vender soluciones de almacenamiento con Hitachi y no productos: “Obtengan su cuenta de PartnerXchange, harán buenos negocios con nosotros”.