El trabajo de una marca

2005 fue un año de consolidación para Juniper Networks, cuya estrategia se fundamentó en atender y trabajar enfocándose en el mercado empresarial y el de proveedores de servicios.

Son casi 10 años de trabajo y desde su fundación el fabricante ha buscado la evolución con el fin de ofrecer al cliente servicios administrados para acelerar y hacer más eficiente el manejo de los centros de datos.
A decir de Gerardo Chávez, director regional en México, la atención para estos dos mercados es distinta, pues las plataformas las utilizan de manera particular.
“Por un lado, al proveedor de servicios buscamos ayudarle a hacer más negocio, todo bajo un esquema de servicios administrados y, al mismo tiempo, que esos servicios sean más eficientes para los corporativos”, refirió el entrevistado. Chávez agregó que cada vez hay más corporativos que optan por contar con redes bajo un esquema de arrendamiento; ante ello, el proveedor debe ayudar a eliminar las cuestiones de impacto de capital y manejarlo como un gasto dentro de sus líneas de administración y contables.
“Ese fue el concepto importante el año pasado para nosotros; aunque anunciamos la iniciativa en noviembre de 2004, el concepto de servicios administrados seguros tuvo su consolidación durante 2005”, afirmó.
El ejecutivo comentó que en el mercado mexicano han participado bajo este esquema con empresas como Maxcom, Axtel y MCM, entre otras, las cuales han adoptado la plataforma de Juniper para sus servicios.
El arranque de 2006
La idea de la compañía es ratificar la estrategia del año pasado, la cual se inició desde finales de 2004: “Eso nos ayuda a tener un buen posicionamiento en la mente de los clientes”, reflexionó Chávez.
Por el lado del mercado empresarial, el trabajo se enfoca en llegar a los segmentos donde los productos del fabricante tengan una mayor necesidad, tales como retail.
“Hemos logrado un buen posicionamiento, y en las próximas semanas haremos un anuncio importante de trabajo en conjunto con una cadena de tiendas de autoservicio, la cual cuenta con cobertura nacional y un número de tiendas impresionante”, aseguró Chávez.

La fuerza del canal
El entrevistado indicó que el trabajo se mantuvo hasta el cierre de 2005: “Tuvimos la fortuna de trabajar hasta el último día del año, porque los concursos de gobierno son así”.
El objetivo es seguir reforzándolos; para ello, recientemente anunciaron una estrategia que incluye a Ingram Micro y Tallard como los pilares de distribución de sus plataformas, tanto de ruteo como de seguridad y aceleración de aplicaciones.
“Será en 2006 cuando claramente veremos el reforzamiento de la estrategia de servicios administrados, como una apuesta segura que hacemos con nuestros socios y clientes al mismo tiempo, que son los operadores de telecomunicaciones”, agregó Chávez.
Puntualizó, además, que se percibe a Juniper como una aportación importante para los canales, no sólo por el hecho de tener a Ingram y Tallard como distribuidores nacionales, sino por el proceso de alineación y reforzamiento de sus actuales distribuidores.
“Éstos ya venían enfocados con nosotros. Ahora con el apoyo en la parte de financiamiento y manejo para que se pueda extender eso al plano regional, porque es uno de los objetivos que buscamos: que tanto Ingram como Tallard alcancen cobertura nacional y latinoamericana”, refirió.
De esta manera, los canales comprometidos con Juniper ahora tendrán la posibilidad de generar negocios, no sólo en México, sino en el área internacional, a través de la oferta de los mayoristas mencionados.
En este sentido, el entrevistado comentó que la recepción de los canales en general ha sido positiva, lo cual complementa a los canales élite como Siemens, Ericsson, Lucent, que a decir de Chávez, seguirán con su estrategia de trabajo.
“Sobre todo con los operadores de telecomunicaciones; pero que se complementan a la parte de empresas como Avaya, que se vuelve, en el mercado corporativo, un socio estratégico, un jugador importante, sobre todo por los desarrollos que estamos haciendo en la parte de voz para la telefonía sobre IP”, comentó.
Chávez también destacó que a través de Ingram y Tallard pretenden estar más cerca de los canales, “más allá del triángulo de oro de México, Guadalajara y Monterrey; era una de las apuestas y aportaciones importantes el estar cerca de los distribuidores locales de ciudades medianas o pequeñas para llevarles nuestra tecnología, y que seamos una alternativa robusta y segura para sus clientes en la parte de microempresa y SOHO”.

La marca de Juniper
A casi 10 años de su fundación, Juniper ha buscado la evolución, y en los últimos dos años, por medio de una campaña con cómics, ha mantenido una presencia importante.
“Ese ha sido el objetivo: pasar de ser una empresa con excelentes productos, robustos y tecnología escalable, a ser una marca. Y queremos que de alguna manera, cada vez que se haga el análisis de una nueva oportunidad de negocio, que Juniper sea parte de esa lista de forma automática. En 2006 haremos un reforzamiento de esa estrategia”, finalizó Chávez.
Juniper trabaja con Grupo Salinas
Opera en todas las tiendas Elektra bajo el esquema de una red administrada segura, con productos que van desde el 5GT hasta equipos más completos de la serie ISG, que permite manejar la parte de prevención y detención de intrusos.