Centinelas de la tecnología

La oficina en México de SafeNet tiene entre sus planes la apertura de nuevas sucursales en el país y Latinoamérica. Su trabajo continúa sobre la línea de brindar opciones de tecnología de punta y el apoyo a sus clientes y canales en sus líneas de negocio.

Atender Centro y Sudamérica, además de México, es trabajo cotidiano para Luis Gabriel Núñez, director general del fabricante; sin embargo, para el directivo, existen ventajas con respecto a la competencia, que incluyen el soporte técnico directo.
SafeNet en México cuenta con dos líneas de productos, la primera es la línea de activación y protección de software, la cual es conocida como RMS. Dentro de esta línea la empresa maneja tres productos: protección de software con hardware; protección de software con software, y derechos digitales (protección de música y videos en Internet).
Núñez puntualizó que este mercado se enfoca netamente a desarrolladores de software, “a proteger la propiedad intelectual de nuestros clientes. Es sui generis, no puede ir a través de canal, aunque tenemos distribuidores en Centro y Sudamérica.
“En México, y hablo de la experiencia más cercana, los desarrolladores quieren tratar con nosotros directamente. Es un mercado interesante, con crecimiento fuerte”, aseguró el entrevistado.
Para canal
La otra división de productos es netamente para distribución y mayoristas. Actualmente la empresa se encuentra en proceso de certificación de nuevos distribuidores.
“Además seguimos con nuestros dos mayoristas, Afina y MAPS. El año pasado hicimos un road show, visitando ciudades y tocando puertas con el canal”, indicó Núñez.
El directivo agregó que hoy en día los pequeños márgenes existentes con otros productos no son negocio para el canal, por ello, aseguró que la seguridad es un nicho importante donde existe un producto de valor para los clientes.
En esta línea SafeNet comercializa a través de canal el producto iKey, el cual es un USB para el tema de firmas y certificados digitales. “Al final el usuario va a poner su certificado en un lugar seguro. Nosotros estamos evangelizado el mercado. Creemos que puede ser muy interesante para el canal y para mayoristas la oferta con el apoyo de fabricantes. Dicha solución la venimos comercializando desde hace tres años en México”, refirió Núñez.
El directivo comentó que se han encontrado con dos tipos de distribuidores: los tradicionales que venden de todo, sin especializarse. Y aquellos que abrieron vendiendo seguridad, “los distribuidores que abren un espacio para la seguridad, con gente de seguridad. Porque puede vender productos de seguridad; pero a lo mejor no entienden al 100%. Ese tipo de distribuidores han sido de los que hemos recibido respuesta, que incluso certificamos”.

Protección de software
De acuerdo con estudios realizados por la compañía, los cinco desarrolladores de software más importantes de México utilizan las llaves de SafeNet para proteger su propiedad intelectual.
Además de esas empresas, el fabricante cuenta con más de 1,500 clientes, desde aquellos que compran más de 1,000 llaves mensuales, hasta aquellos que compran cinco al mes.
“Nos hemos acercado a universidades, a institutos, además participamos en foros donde no sólo hablamos del producto sino de tendencias en seguridad”, indicó Rubén Vargas, gerente de Ventas Sentinel de SafeNet.
Vargas agregó que en un desarrollo no se tiene que invertir mucho, pues es una oportunidad intelectual. Indicó que la Secretaría de Economía, con el proyecto Prosoft, apoya a las empresas que empiecen a desarrollar software, o que ya tienen uno desarrollado y que necesita ser exportado.
“Creo que se va a dar un importante crecimiento en el desarrollo de software. Por ejemplo, sabemos que en la Ciudad de México, en Azcapotzalco, se va a crear un centro de desarrollo de software, además de los que ya existen en Mérida, Guadalajara, Sinaloa”, añadió el ejecutivo.
El principal problema de las empresas que crean aplicaciones –indicó Vargas–, es que el desarrollador es un ingeniero o un programador, alguien que está enfocado a la parte de tecnología, pero no tiene idea de la parte comercial.
“Por ello, SafeNet les ofrece la posibilidad de no invertir tiempo en la parte de protección y seguridad, licenciamiento de software, pues nosotros somos expertos. Dejen que les ayudemos en esa parte. Desarrollando tecnología para ello, mejor dedíquense a mejorar su producto, hacerlo más fuerte, más poderoso”, puntualizó el entrevistado.
El ejecutivo planteó que los desarrolladores deben buscar opciones en segmentos de mercado que no estén saturados. “Es una de las ideas de Prosoft, no irse sobre una línea que ya está desarrollada, sino desarrollar nuevas líneas”, agregó Vargas.

Lo que sigue
En 2005 se cumplieron los objetivos y metas para SafeNet; sin embargo para el siguiente año tienen muchas expectativas, entre las cuales se encuentran: abrir una oficina en provincia y otra en América Latina, para atender y mejorar el negocio de protección de software.
Por la parte de canal, la idea es seguir trabajando con sus mayoristas, participar nuevamente en los road shows, y estar cerca de nuestros canales.
“Nuestra propuesta es ayudarles en la parte de protección de software, a que cada copia en el mercado haya sido facturada y cobrada”, indicó Núñez.
Y agregó: “los ayudamos en su estrategia de negocios. Nos hemos encontrado con muchachos de 20 a 25 años que se acercan a nosotros, los cuales quieren hacer las cosas bien y sólo buscan que alguien los ayude”, finalizó.