Almacenamiento adaptable al canal

La entrega de soluciones de hospedaje, respaldo y recuperación de información de HP, es un elemento importante en la integración de aplicaciones entregables por medio de distribuidores conscientes de que el negocio radica en la consultoría y los servicios.

En el área de almacenamiento, HP ofrece soluciones de todos tamaños y para cualquier tipo de necesidad, esto bajo su estrategia global de empresa adaptable, bajo cuatro lineamientos: estandarización, simplicidad, agilidad y modularidad en toda su estructura.
Por lo anterior, la flexibilidad y solidez en sus servicios de consultoría, implantación y seguimiento postventa son parte fundamental para el correcto uso y máximo rendimiento de los recursos de hardware.
Este esquema estaba destinado sólo a las implantaciones para las grandes empresas o entidades de gobierno que requieren consultar información en tiempo real; sin embargo, las amenazas de seguridad, fenómenos naturales, actos terroristas y reglamentos de acceso a la información e instituciones financieras, han hecho que el negocio de disponibilidad tenga más aplicaciones y, por ende, más oportunidades de negocio.
En este sentido Octavio Moreno, encargado de Mercadotecnia del área de Almacenamiento de HP, comentó la importancia de contar con un canal preparado para atender la demanda del mercado en todo tipo de nichos y tamaños.
El objetivo del fabricante es tener una red de socios con el perfil necesario para cubrir todo el proceso de la implantación de una solución de almacenamiento y que HP otorgue estas oportunidades de negocio.
Almacenamiento para la PyME
En México más de 80% de las empresas se constituye por la PyME, de tal manera HP no duda en ofrecer desarrollo tecnológico y portafolio con soluciones de almacenamiento, que van desde guardar por medio de una cinta, al conectar directamente el drive por USB al servidor y se realiza el respaldo con las herramientas de Windows o Linux.
Esta aplicación fue lanzada recientemente al mercado y consiste en el Type Drive USB, el cual sencillamente se conecta a un puerto para el respaldo de la información.
Moreno hizo la aclaración con respecto a la diferencia de almacenar datos e información, la cual consiste en que los datos son únicamente bits y bytes. Por otro lado la información es una estructura a la que se le puede sacar ventaja para obtener mejores rendimientos en las organizaciones.
Para aprovechar la infraestructura de almacenamiento en el respaldo de la información es necesario conocer el sistema de almacenamiento correcto para su óptimo funcionamiento y no caer en la inversión cara para respaldar información que no es prioritaria.
“Existen casos donde sólo se utiliza 20% del espacio en el dispositivo de almacenamiento y el restante está vacío. Por tal motivo se compraría una solución más barata”, agregó el ejecutivo, al mencionar que de esta manera ILM (Information Life Cycle Management) muestra una extensa variación en servicios y soluciones.
Preparación de socios
El fabricante trabaja en entrenamientos de venta para los distribuidores especializados en este nicho, el cual consta de tres etapas, la primera consiste en detallar ¿Qué es la solución? ¿Cómo se vende? ¿Cómo se ofrece?
En la segunda propone precios accesibles para el mercado, para armar una tercera donde se brinde una solución inteligente para trabajar en servicios de implantación.
De igual manera ofrece programas a los socios del canal para cumplir metas y acumular puntos con la finalidad de incrementar fondos en beneficio de su infraestructura y equipo.
Otro apoyo consiste en el uso de los laboratorios de HP, a los cuales tienen acceso los integradores con mayor conocimiento para reforzar su capacitación con el fin de establecer relaciones y sepan armar proyectos más robustos y redituables.
A partir del mes de octubre del presente año aterrizó la nueva estructura de canal donde deja un margen alto de ganancia. “En noviembre se pretende lanzar el valor económico y de negocios en soluciones de almacenamiento”, agregó el directivo de mercadotecnia.
Lo anterior es en parte una respuesta a las peticiones de sus socios ya que externaron que en la mayoría de las ocasiones, después de referir un prospecto de venta, desean concluir el trabajo de implantación.
“Lo que vio HP es que es muy viable para nuestros distribuidores, porque el canal tiene los elementos y la capacidad para el cliente”, agregó Moreno.
Cabe destacar que la ventas directas de la empresa se mantendrán en las soluciones de gran tamaño, y las de mejor rango son atendidas por el canal, las cuales son 70% y 30%, respectivamente, el objetivo es cambiar esos números con estas estrategias para lograr un balance 50% a 50%.
En torno de la estructura de canal, el entrevistado mencionó que en HP se manejan canales como enterprise de volumen, enterprise de valor, hacia la parte más robusta de la estructura donde localiza a distribuidores que tienen el poder y conocimiento para atender soluciones de mayor tamaño, “a quienes les interesa el siguiente nivel y, claro, se capacitan y desean incrementar sus ingresos”.
Oportunidad de almacenamiento
Moreno mencionó que los canales que desean desarrollarse en las ventas para soluciones de negocios, deben seguir los puntos de una guía desarrollada por HP como una receta de cocina para obtener resultados eficientes.
En un primer punto, la cantidad de empresas que requieren soluciones en almacenamiento para ir a visitarlas y realizar el segundo paso, el cual es identificar las necesidades y el modo de operación para, por consecuencia, elaborar un plan de trabajo, técnico y de negocios que sea el apropiado para ofrecer una solución integral a la compañía.
Por último, buscar nuevos prospectos en áreas como finanzas y contabilidad para el respaldo de información.