SAP camina al lado del canal

Una frase lo dice todo: «Competimos por la participación de mercado con los canales, no contra ellos». Y se percibe que mediante una estrategia de especialización en verticales, los canales se complementan para llevar la oferta a la PyME.

PartnerEdge es la punta de lanza para lograr el sueño de toda empresa de tecnología: hacerse de una buena rebanada del pastel que significa la PyME en el mundo.
El programa fue presentado en el marco del Business Partner Summit 2005 para Latinoamérica, realizado en Puerto Vallarta, Jalisco, y tiene como objetivo construir la infraestructura y el soporte habilitador de negocios para asegurar la rentabilidad de los revendedores de valor agregado (VAR), integradores de servicios, proveedores independientes de software (ISV) y demás socios de canal que venden, desarrollan e implantan las soluciones de negocio de la empresa de origen alemán.
Al dar la bienvenida a los asistentes, Raúl Véjar, presidente de la empresa de soluciones de negocios para América Latina, mencionó la inmensa oportunidad de mercado para los canales que atiendan a la PyME en México y la región, al existir aproximadamente 78 millones de empresas de estas dimensiones en el mundo, cifra que crecerá en ocho millones más para 2008.
Empresa amigable
Hacerse de ese mercado, refirió el directivo de origen mexicano, no será tarea fácil y requiere del total apoyo de los canales y exige cambios internos en SAP para convertirla en una empresa más amigable, con la que se pueda interactuar fácilmente; “juntos capturaremos el mercado de las PyME”, afirmó Véjar.
Por su parte, Fernando de Allende, vicepresidente de Iniciativas Estratégicas de SAP en la región, reafirmó que nunca hubo esta oportunidad para los canales y, por ello, el sentido de PartnerEdge es “alcanzar nuevas alturas”.
De Allende compartió que en la región hay tendencias claras de crecimiento de las PyME y que, dentro de ellas, cada vez se observan respuestas más positivas para adoptar tecnología como la que desarrolla y vende su empresa.
Lo anterior, expuso el directivo, ayuda a nuestros canales a vender, y recalcó que la razón de SAP es dominar el mercado.
Pero para lograr este objetivo SAP debe trasformarse profundamente y enfocarse en los clientes; ofrecerles productos de calidad y excelencia; integrados plenamente con compromiso y pasión, todo lo cual, además, debe realizarse con agilidad, simplicidad, co-innovación y desarrollo de talentos.
PartnerEdge
Al respecto de este programa, De Allende expuso que a diferentes compromisos habrá diferentes beneficios para los canales, a quienes aseguró que PartnerEdge de SAP engloba todos los elementos para que se suban a la plataforma y les permita ganar, pues está diseñado para ello.
Kathy López, directora global de Comunicación de Mercadotecnia de Canal para la PyME de SAP, mostró los nuevos recursos en línea disponibles para los canales. Entre ellos el PartnerEdge Channel Partner Portal, que ofrece nuevos recursos y es muy fácil de usar.
Detalló que con un solo clic puede obtenerse acceso a todo lo que los canales puedan necesitar en materia de soluciones SAP, además de que ofrece grandes facilidades para administración de la membresía y obtener educación, información noticiosa y de foros de canal, así como soporte de servicios.
Diseñado para ganar, López expuso que el programa considera recompensas por casi cualquier actividad de los canales, quienes pueden ganar 100 créditos por cada venta; 200 por mySAP y All-in-One y 75 créditos por cada cliente referido.
Los créditos obtenidos, mencionó la ejecutiva, pueden intercambiarse por ropa o equipamiento deportivo, consumo en restaurantes, estancia en hoteles, tiendas especializadas o para la adquisición de libros, música o películas.
Red de soluciones
Asimismo, López relató la creación de la Red de Soluciones de Socios de Canal (Channel Partner Solution Network, CPSN) de SAP, la cual busca el relacionamiento y la colaboración de los socios de canal y donde estarán disponibles soluciones SAP de asociados de negocios para satisfacer las necesidades de los clientes.
La CPSN es una red de asociados para los asociados y engloba soluciones tecnológicas para dominar el mercado mediante la colaboración de comunidades geográficas y de especialidades.
CPSN incluye herramientas de búsqueda local, regional y global en directorios de asociados de canal y de soluciones y de especialidades; referencias para All-in-One y BusinessOne.
En Latinoamérica existen 70 canales, con los que todavía no está cubierta toda la región y donde faltan por desarrollar algunas soluciones verticales, expuso Véjar, pero hizo énfasis en que la estrategia de reclutamiento de canales sigue siendo muy estricta: “no queremos enfocarnos tanto en el número, sino en la calidad de los canales; preferimos menos, más fuertes, que muchos débiles”.
Al mercado, con partners especializados
eSemanal cuestionó si hay planes para construir un second tier en su esquema de distribución. Véjar, replicó que hay algunas posibilidades y De Allende expuso que para llegar al esquema de mayoreo, primero debían consolidar el first tier.
Entre los canales de tecnología hay competencia feroz, pero entre los canales de SAP hay una proclividad a la sinergia, a trabajar con los ISV, al respecto De Allende refirió que es un fenómeno que hace la diferencia entre el software de infraestructura y el de aplicaciones, “una cosa particular en SAP es ir al mercado con partners especializados en una vertical, es decir tenemos canales que atacan un segmento de mercado con soluciones específicas”, expuso De Allende.
Agregó que atienden el mercado con un acercamiento de negocios y no de tecnología, “es otra de las ventajas que tenemos frente al enfoque tradicional de venta de tecnología”.
Canales fuertes
Un diferenciador muy importante es la plataforma de relacionamiento de los canales que constituye PartnerEdge, la que sumada a la red de soluciones de socios, se convierte en la base para fortalecer a los canales de la empresa alemana.
Y es que la estrategia de SAP y su Business Software Platform se está abriendo. Es ahí donde los ISV ayudarán a SAP a extender y fragmentar muchos procesos, “es parte de la nueva generación de reclutamiento de ISV que está a la vuelta de la esquina”, manifestó Véjar.
Por otra parte, Héctor Vela, director de Ventas para Mediana y Pequeña Empresa para México y Centroamérica del fabricante, compartió con este semanario el proceso para que ahora SAP tenga una oferta puntual para la PyME.
El directivo expuso que compraron lo que ahora se llama BusinessOne y ya está completamente adecuado a las necesidades de las empresas más pequeñas; considera las áreas de ventas, compras, producción, reportes para tomar decisiones, las cuales ya están empacadas en un producto muy fácil de usar.
Reducción de costos, no de funcionalidades
Otra línea de acción fue transformar el producto que se vende a la gran empresa para hacerlo más digerible para las empresas medianas, se trata de que los clientes pequeños no se pierdan en las funcionalidades y por ello viene preconfigurado para las necesidades de cada una de las verticales, “no hay recorte de funcionalidades, sino máscaras que se le ponen al producto para que se comporte como el cliente requiere”, confirió Vela.
Ello se refleja en la forma en que los clientes de la mediana empresa reducen los costos, tanto de implantación como de educación, y de esa manera SAP y sus canales llegan al mercado medio: con la misma solución para las empresas grandes, acotada a las necesidades de la mediana.
Vela acotó que esa configuración para cada vertical no la hace SAP, sino el socio que conoce la vertical, quien debe conocer profundamente la industria, debe entender sus procesos, tener componentes de consultoría y tener un perfil técnico para transformar ese conocimiento de industria en la configuración para que soporte procesos específicos.
Eso permite a los clientes recibir valores más adecuados a sus necesidades y al canal especializarse en un área y mantenerse en un segmento de mercado respetado, “así evitamos las peleas entre los canales”, expuso el directivo.
Es así que el modelo de negocios se traduce en que el socio adquiere la plataforma estándar, le monta la plantilla de su vertical y lo revende con servicios y educación.
Vela expuso que la PyME será atendida por el canal exclusivamente, y hoy SAP está definiendo las fronteras, porque SAP no es eficiente en costos para atender a todos los tamaños de empresas y además tendría un tiempo de llegada al mercado más grande que el de quien tiene el conocimiento en la industria, “por eso distinguimos al canal en verticales y como nosotros no tenemos la plantilla por industria nos saldríamos de los costos que este tamaño de empresas requiere”.
Así los socios deben aportar a SAP cobertura geográfica y el conocimiento de su vertical, pero al mismo tiempo aportar una escala económica adecuada a las empresas más pequeñas, para que los costos de implantación y servicio sean menores para adquirir las soluciones.
Es decir, también los servicios de implantación y educación deben automatizarse para que se logre un volumen y bajen los precios.
Enlace con el cliente
Eso tiene que ser dentro del canal, porque es éste el eslabón entre el cliente final y SAP y es él quien agrega la preconfiguración.
Es así que PartnerEdge busca ofrecerle al canal herramientas para que pueda “productizar” sus servicios, “la idea es ir moviendo al canal en habilidades y capacidades para ser eficiente y no tenga que elevar sus costos, sino lograr el volumen y con eso llegar al mercado pequeño”, apuntó Vela.
Hoy existen 12 soluciones verticales y, para llegar a las 28, se tendrá que duplicar el número de canales, aceptó Vela quien agregó que entre los canales ya se da el fenómeno de consolidación; algunos canales ya adquirieron a otros para ofrecer varias soluciones microverticales.
Reclutamiento de canales
Jorge Iván Restrepo, gerente de Ventas de All-in-One, recalcó que el proceso de reclutamiento de canales es muy exigente “y hay procesos de certificación para diferenciarnos en el mercado”.
Restrepo agregó que en este rango de productos siguen siendo muy importantes la calidad de servicio y la cobertura geográfica para que los clientes puedan acceder a los servicios en forma barata y continua.
Los clientes también deben educarse en las soluciones y, aunque hay e-learning, algunas de las competencias deben adquirirlas en forma presencial “por eso debemos hacer los servicios a lo largo de todo el país”.
El directivo de origen colombiano expuso que la PyME es el mercado de mayor crecimiento, y “si queremos crecer para tener 100,000 clientes para el año 2010, debemos atacar a la PyME, sólo puede venir de ahí y de eso se trata esta convención, de tener habilitada la red de socios de negocios para atacar con éxito este mercado de explosivo crecimiento”.
Vela retomó la palabra para afirmar que la cadena de negocios de SAP es bastante amplia y hay espacio para nuevos jugadores, “sí somos exigentes en la selección de los socios, pero éstos a su vez requieren de socios de infraestructura que los complementen, que se acerquen a nosotros y veremos la manera de ubicarlos en alguna parte de la cadena”, finalizó.