No es necesario “pulverizar”

Su presencia en México ya era conocida; sin embargo, y con el objetivo de aprovechar la oportunidad que representa el mercado mexicano, RSA Security decidió abrir una oficina en nuestro país. El trabajo se enfocará en desarrollar a su canal y confirmar la relación con sus clientes.

¿Qué lleva a una compañía con presencia en 20 países a nivel global, a establecer una oficina en un mercado local? La respuesta no es tan complicada si se considera el potencial del mercado nacional, además del antecedente de negocio que existe para esta empresa.
Conforme al trabajo con sus clientes en México desde hace 10 años, RSA definió que existe una necesidad de aumentar el nivel de compromiso en este mercado.
Por ello, la firma realizó dos cambios trascendentalees: el primero es tener una división exclusiva para América Latina, pues en el pasado estaba incluida dentro del área geográfica de Estados Unidos. Y el segundo es incrementar recursos en los mercados más estratégicos, iniciando con México.
Para la compañía, la relevancia del mercado nacional tiene como epicentro el que México es un país avanzado desde el punto de vista de legislación, donde el gobierno y la sociedad ejercen presión para garantizar lo relacionado a la identidad.
En entrevista exclusiva para eSemanal, Roberto Regente, director de RSA para Latinoamérica, lo confirmó: “Al vivir en una sociedad digital es muy importante conocer con quién haces negocios, con quién tienes algún tipo de relación, es un punto extremadamente importante”. El ejecutivo agregó que es muy complejo tener la absoluta seguridad de que la persona que dice ser, realmente sea.
Proteger la información con Afina
Con oficinas centrales en Bedford, Massachusetts, el trabajo de RSA es ayudar a las organizaciones a proteger su información y mantenerla segura, además de gestionar las identidades de las personas y aplicaciones que acceden e intercambian esa información.
Por ello, la decisión de abrir una oficina en México versa ante la necesidad de comprender exactamente el tipo de soluciones para este mercado. Además del trabajo con el canal, pues para la compañía este concepto (canal) es diferente, “estamos muy preocupados por la calidad y no la cantidad. Nuestro plan de negocios es de largo plazo, por ende, existe un respeto mutuo en el mantenimiento de la parte comercial, que es una herramienta administrada con el estándar del mercado global. Por ello vamos a tener solamente un mayorista, que en este caso es Afina, pues no hay necesidad de tener otro”, afirmó Regente.
El ejecutivo añadió que la relación entre ambas compañías es objetiva y clara, pues constantemente observan y analizan qué pasa con la situación del mercado, “desde el punto de vista de un mayorista, tenemos relación hoy únicamente con Afina, porque es una compañía que nos ha ayudado a hacer el desarrollo de México con nuestros principales clientes. No creo que hagamos cambios si esta relación continua cada vez más productiva. Vamos a respetar las leyes del mercado”.
Puntualizó que su modelo es 100% basado en canal, y que no existe venta directa.
El vínculo que mantiene RSA con sus distribuidores –a través de Afina–, es con 10 compañías aproximadamente, esto en México; pero en toda la región de Latinoamérica, excepto Brasil, son cerca de 680 canales.
México es una oportunidad
Tener un mayor entendimiento de los cambios necesarios en el país, con el objetivo de brindar la garantía de compromiso para sus clientes más importantes, es la prioridad de trabajo que desarrollará Douglas Casas, como encargado de la oficina en México.
Sus actividades incluyen:
–Realizar un “mapa” para saber quiénes son las compañías con las que se necesita desarrollar un vínculo más cercano
–Qué hacer para que este vínculo sea más productivo
Al respecto, Casas señaló: “Buscamos canales comprometidos, que deseen trabajar con nosotros y que quieran hacer una carrera. Van a tener todo nuestro apoyo, por ello le apostamos a este país”.
Añadió que no existe un plan agresivo para México, pues pretenden tener un crecimiento sustentable, al que irán incorporando recursos.
En este sentido, Regente señaló que generalmente las empresas tienen una visión parcial en cuanto a la privacidad de la información y la gestión de identidades; sin embargo, les falta una visión más global del tema.
Finalmente, el ejecutivo indicó: “En el pasado era algo muy puntual, sólo era acceso, pero la manera en que el mundo está cambiando, hace necesario tomar otras medidas. Por ello queremos dejar bien claro que RSA no es una compañía de productos, es una compañía de soluciones. Nuestros socios no harán venta de productos, van a tener una compañía que es estratégica para la relación con el cliente, porque hay desarrollo, hay soporte, hay mantenimiento, entonces, son soluciones complejas, que el mercado necesita”.
Soluciones RSA
–La gestión de identidades y accesos ayuda a optimizar los procesos de negocio y a construir relaciones en línea con clientes, socios y empleados
–El acceso seguro, móvil y remoto ofrece diversas opciones de autenticación que permiten acceder a la red desde fuera del firewall
–El acceso seguro a la empresa permite controlar y entrar de manera segura a la información vital del negocio, siguiendo sencillos procedimientos de conexión
–Transacciones seguras: su tecnología interplataforma verifica el remitente y la vía de transmisión de todas las comunicaciones del negocio y asegura que estos mensajes están protegidos