La especialización del canal

En innumerables ocasiones, los actores de la industria, desde fabricantes, mayoristas, subdistribuidores, importadores y distribuidores, han manifestado la necesidad de que las empresas de distribución de tecnología se profesionalicen y se especialicen.

Los esfuerzos en ese sentido no paran y sin embargo parecen insuficientes, pues empresas de distribución nacen y mueren a cada momento y, todo parece indicar que es a causa de que esas dos condiciones fundamentales no se cumplen.
Y el problema no termina en el nacimiento y muerte de distribuidores. Al ocurrir su salida del mercado son precisamente esas empresas del canal, sin organización ni infraestructura, mucho menos planes de negocios, las que se van y dejan de pagar enormes deudas que van haciendo huecos en fabricantes, mayoristas y submayoristas, huecos que de tiempo en tiempo son causa de la desaparición de otras compañías a las que afectaron por no tener principios mínimos de trabajo, mucho menos procesos de negocio que garantizaran su viabilidad y permanencia.
Si las condiciones de operación para la permanencia no se cumplen, mucho peores resultados se obtienen por más número de distribuidores o revendedores que cada marca o mayorista obtenga en el reclutamiento de canal que, supuestamente, es profesional y especializado.
De hecho, cada vez son menos los resultados exitosos de asociación entre fabricantes y mayoristas con los distribuidores.
Por si fuera poco, el panorama se ensombrece aún más si consideramos el hecho de que los distribuidores mejor posicionados sólo se dedican a revender productos por costumbre o nombre y poco se ocupan de brindar verdaderas soluciones a los problemas de sus clientes, los usuarios finales de todo tipo a quienes están dirigidos todos los esfuerzos de ventas.
Y es que ¿cuánta especialización podría requerir vender el mismo producto durante años y años, cuando los problemas que supuestamente debía solucionar siguen estando latentes en el corazón de la infraestructura de información de las empresas? Realmente poca, y lo que es peor, es una venta a la que no se agrega ni consultoría ni valor.
Seguir esa costumbre sólo conduce al anquilosamiento y a la ceguera del mar de oportunidades que hay en el mercado mexicano, dentro del cual la porción más importante en volumen es la PyME, para la cual muy pocas empresas de la industria tienen una estrategia clara y definida de atención y, por lo mismo, de ventas, las cuales resultan a todas luces insuficientes para hacer crecer al mercado, aspecto en el que debían centrarse todas las estrategias.