Alcatel, la estrategia que viene

El objetivo es claro: reclutar nuevos canales. Los beneficios incluyen una oferta competitiva y buenos negocios. Parece sencillo, pero la empresa de telecomunicaciones va más allá.





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Federico Guillén (Alcatel)

Hoy en día los compromisos representan más que una simple frugalidad, conforman lo esquemas de negocios exitosos. Por ende, el compromiso de una compañía como Alcatel, con una facturación mundial de aproximadamente $15,000 millones de dólares, un crecimiento a un ritmo de un millón y medio de líneas instaladas al mes, que tiene la quinta parte de todas las líneas que hay instaladas en el mundo, es aún mayor, y le exige constante innovación y desarrollo.

“Nuestro portafolio de productos cubre todas las tecnologías, y estamos presentes en 130 países. En Latinoamérica tenemos un importante crecimiento en los últimos años; contamos con dos cabeceras, una en México y otra en Brasil, pero hay oficinas, no sólo comerciales sino también de operaciones y de servicios en toda la región”, señaló Federico Guillén, director general de Alcatel en entrevista exclusiva con eSemanal.

El directivo apuntó que nuestro país es de suma importancia para la compañía, “de hecho, todos los recursos técnicos y especializados están basados aquí, desde México damos soporte, tanto técnico como administrativo, y en ocasiones comercial, a todos los demás países del área”.

Sin duda un acercamiento importante con la zona, pues Latinoamérica representa aproximadamente 6% de las ventas mundiales de Alcatel. El interés de la empresa es entrar con nuevas tecnologías en todos estos países.

“La tecnología de banda ancha e IP son nuestra gran apuesta para preparar a las redes de telecomunicación y así cumplir con dos objetivos: reducir costos de red y darle una mayor funcionalidad”, refirió Guillén

La estrategia

Héctor Sánchez, director de Ventas de Alcatel, confirmó que su oferta se orienta hacia la nueva tecnología, hacia la parte de IP. “Traemos teléfonos IP, de nueva generación, con pantalla con display de alta definición, a color o blanco y negro, con un menú desplegable de uso fácil, y donde además podemos tener un circuito cerrado de televisión; es decir, un teléfono con una pantalla de alta resolución al que ya puedo conectarle una cámara LAN”.

La compañía cuenta con varios desarrollos de aplicaciones, una nueva gama de terminales de teléfonos, además de nuevas implantaciones de software y, en materia de hardware, en las distintas plataformas. Con ello pretenden tener presencia desde grandes corporativos hasta pequeñas y medianas empresas.

Aunado a ello, sus soluciones son escalables, y protegen la inversión de las empresas, “entones, cuando una empresa está creciendo, es muy poco común que le cambiemos totalmente el equipo. Lo que hacemos es simplemente meter módulos adicionales, cambiando algo de software, cambiando muy poco de hardware”, indicó Sánchez.

¿Cómo tomó rumbo esa estrategia…?

“Antes, diseñábamos, fabricábamos y vendíamos nuestros propios productos empresariales. En cada uno de los 130 países donde tenemos presencia teníamos una división dedicaba exclusivamente a vender equipos para empresas, independientemente del tamaño”, comentó Sánchez.

Sin embargo, es a partir del 2001 cuando la empresa cambia su estrategia de atacar el segmento empresarial. “Hoy nos dedicamos a hacer el diseño –invertimos 13% de nuestras ventas en investigación y desarrollo–, de hecho somos de los pocos fabricantes que cada año presentamos cuatro o cinco nuevos productos, o modificaciones o mejoras a los ya existentes”, indicó el director de Ventas.

El foco de la empresa se concentra en el diseño, pues la fabricación se realiza de manera externa, aunque controlada por Alcatel. “La distribución la abrimos, esto quiere decir que dejamos la comercialización hacia los expertos. Buscamos en cada uno de los países gente que distribuyera nuestros productos, pero que cumpliera con los estándares de calidad que exigimos”, agregó Guillén.

Los canales llegaron ya

Alcatel cuenta con un programa de apoyo para los canales, llamado Alcatel Business Partner Program, donde cada uno de sus socios de negocio, además de tener un contrato, compra sus equipos directo de fábrica, cuenta con las herramientas y recibe una certificación, “entonces, todos mis canales tienen que tener un entrenamiento en las tres áreas básicas de este negocio, que son: la preventa, la venta (parte comercial) y la postventa”, definió Sánchez.

Dichas certificaciones son por producto y en distinto niveles, para garantizar a los clientes finales que quien les vende el producto tienen todo el conocimiento y el expertise como si fueran miembros de Alcatel.

Son tres categorías para los canales:

Premiun, son los canales integradores de la tecnología de Alcatel, y algunos de ellos de tecnología complementaria. Están enfocados al segmento de la gran empresa. Por el momento son cuatro: Alcatel eBusiness Distribution, Grupo Estratégico para Telecomunicaciones (Estratel), Audiotel del Golfo y Acumen Telecomunicaciones .

Además están certificados para todos los tipos de productos que presenta la gama de Alcatel, pero con una especialización sobre las aplicaciones que ofrecen.

Expert, también pueden manejar la misma gama de productos, pero sin tener tanto expertise en el desarrollo o en la implementación de aplicaciones. Se concentran básicamente en la telefonía tradicional, entendiendo que por telefonía tradicional se considera la voz sobre IP. Es un paso previo para llegar a Premiun, pero necesitan entrenarse y certificarse.

En México sólo cuentan con un canal: Servicios Digitales.

• Master, se enfocan hacia la distribución para la pequeña y mediana empresa, al ser éste un mercado creciente y grande. El modelo de comercialización es a través de mayoristas, que a su vez tienen sus propios canales de distribución.

Grupo Astel y Electrónica y Telecomunicaciones, son dos de sus canales, ellos tienen un promedio de 20 canales cada uno.

“Siempre estamos en búsqueda de canales, sobre todo Expert, que puedan convertirse en Premium en algún momento, pero sobre todo buscamos gente que esté enfocada en sectores de negocio donde regularmente no tenemos tanta presencia.

Por ejemplo, hotelería, pues el producto y las aplicaciones que tenemos para ese sector son espectaculares; sectores industriales, aunque tenemos buena presencia, siempre estamos buscando; también el sector de hospitales; y por supuesto el sector de pequeña y mediana empresa, que está en constante desarrollo y crecimiento, y que necesita esa cobertura”, puntualizó Sánchez.

Los beneficios

El programa de canales no sólo se dedica a dar entrenamiento, soporte técnico y comercial al canal, sino que además ofrece todo tipo de promociones a lo largo del año.

“Vale la pena que miren nuestros productos y nuestro esquema comercial, porque no pierden nada. Tenemos una oferta muy competitiva que puede aportarles muchos beneficios. Tenemos productos con un plus de aplicaciones muy importante. Buscamos nuevos canales, no pierden nada en conocernos, que se pongan en contacto con nosotros”, concluyó Guillén.

Por otro lado, Sánchez añadió que el acceso a los productos, al entrenamiento, a las aplicaciones, es muy fácil para el canal, pues su costo de inversión es muy bajo, “también tenemos un programa de fondos de mercadotecnia, de manera que una vez que ya están dentro de la estructura de socios de negocio, por cada compra que hacen a la fábrica, reciben un porcentaje de esas compras para que lo puedan utilizar en entrenamiento, certificación, para comprar equipos demos, e inclusive para hacer visitas a los foros que tenemos regularmente fuera de México”.

La estrategia de canal de Alcatel no es masiva, “nos interesa gente que realmente esté comprometida con la marca, entrenada en los productos para que pueda desarrollar todas las potencialidades de éstos, y para que pueda darle atención a sus clientes”, finalizó Sánchez.

Es sencillo, para Alcatel no sólo es llegar y vender, sino brindar además servicios de postventa, contratos de servicio, de mantenimiento, soporte; pero la idea es que el canal sea lo más autosuficiente posible, que represente negocio tanto para ellos como para Alcatel. e

 


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