Panduit, la importancia de la red

Tener soluciones para todo tipo de empresas es la filosofía de Panduit, quien considera que una red no es menos importante que otra, por lo que asignan la misma calidad para sus diferentes niveles de producto.

Actualmente se vive una evolución, anunciada desde hace 10 años, con la convergencia y la integración de voz y datos, en la que Panduit lleva años preparándose para hacer una revolución en infraestructura.
La empresa ofrece plataformas completas tomando en cuenta los elementos que manejan tanto ellos como sus socios de negocio en áreas de cableado estructurado con gran ancho de banda y energía, así como administración de capa física, fundamental para brindar confiabilidad.
Carlos García, director general de Panduit en México, sabe de la necesidad de mayor ancho de banda por parte de los usuarios, explicó que para ello tienen una solución de 10Gb Ethernet con desempeño de más de 500MHz en par trenzado sin blindar (UTP).
Retorno de la inversión
Después de la revolución de la infraestructura, el siguiente tema, más allá de la confiabilidad y la administración en el ancho de banda, es la economía. Hoy más que nunca la expectativa de un usuario es el máximo retorno de inversión, y para conseguirlo es necesario sacarle provecho a los equipos y tecnología que adquirieron.
Se dice que cuando se realiza un cambio estructural dentro de una infraestructura, se requiere un equilibrio costo-beneficio, y en esos casos la compañía tiene diferentes niveles de solución como: cableado estructurado, energía, gabinetes y todos los elementos de administración.
Un tema importante en cuanto a infraestructura es acerca de la identificación, sobre todo cuando no se tiene el tiempo de investigar dónde están los elementos que la componen, y se debe estar seguro de que la identificación física corresponda a los planos, en ese sentido el fabricante es demasiado exigente con sus canales de integración para que colaboren y aprendan juntos, y de esta manera lograr la satisfacción del cliente.
Es decir, crear la infraestructura a través del proceso de garantía, donde la memoria técnica, la identificación física, las pruebas y todos los elementos que se requieren queden bien definidos para que el cliente tenga el menor riesgo.
La importancia del canal
Panduit reconoce la labor de los integradores porque han evolucionado en los últimos 10 años; sin embargo, ante las exigencias del mercado, necesitan evolucionar más, “sigue siendo profesional, pero tiene retos adicionales que debemos trabajar en conjunto para ofrecer un mejor servicio al usuario final”, expresó.
El objetivo de la empresa no sólo es crecer en ventas, aunque lo han logrado año tras año debido a la aceptación de los clientes por sus servicios, en los que participa la cadena completa: distribuidores, canales de integración, socios de negocio y el mismo fabricante.
Estrategia
Para fortalecer a su canal la empresa provee de entrenamientos, su fuerza de ventas tiene en inventario de más de $8,000,000 de dólares para disponer de producto en el momento que se requiera.
A través del Vendor Management Inventory van a colaborar con el distribuidor administrando el inventario, para coordinar de manera eficiente y por medio de sistemas electrónicos los productos, lo cual va a reducir los costos de la transacción hacia el usuario final.
Con el firme propósito de responder a las necesidades del mercado con integridad, soporte técnico y financiamiento, Panduit cuenta con algunos socios con quienes mantiene un compromiso serio de servicio, “nosotros hablamos de crédito moral, tanto del integrador como del distribuidor”, declaró.
Por otra parte, la empresa no reclutará más canales por el momento, pues su base está completa, y seguirá trabajando con ellos para fortalecerlos y así incrementar el negocio.
El fabricante reconoce que los mercados no son infinitos y saturar a un distribuidor con inventario que no puedan vender es incorrecto, por eso desean una práctica de ganar-ganar, en la que también participen los integradores.
Con esto buscan representar a sus distribuidores para que ellos hagan lo mismo con la marca, y de esta manera aprovechar todas las oportunidades que se les presenten.
Calidad en primer plano
Uno de los aspectos que han hecho de la empresa ser reconocida por la calidad de sus productos, es la inversión de 9% de sus utilidades en investigación y desarrollo, donde muchas ideas se convierten en productos.
La manufactura de Panduit es 100% automática y se hace en Costa Rica, Singapur, Holanda, Estados Unidos y China. La fabricación de cada producto pasa por al menos 20 inspecciones de calidad para revisar que todo lo que se promete se cumpla.
Son escrupulosos en calidad, y ante cualquier defecto detectan la máquina que lo elaboró, la fecha y el nombre de la persona encargada de la producción, así como los proveedores de materias primas.
Expectativas
En 2004 la compañía registró un crecimiento de 25% en América Latina y 19% en México, lo cual llena de satisfacción a García, quien considera que el producto no es barato, pero sirve para cubrir una necesidad, sobre todo en una economía que no es tan sólida.
Sin especificar cifras, las expectativas de crecimiento en ventas para el 2005 son agresivas, y lo piensan lograr mejorando aún más sus niveles de servicio y entrenando a su canal de integradores, quieren que vayan más allá de la especialización, pues las soluciones cada vez se hacen más complejas y se actualizan constantemente.
Especialización
Uno de los aspectos más interesantes en el canal es la necesidad de agregar valor a su oferta para diferenciarse de los demás, y para conseguirlo, el directivo sugiere acercarse al cliente, entender realmente sus necesidades y profesionalizar la fuerza de ventas hasta convertirla en consultores.
Es importante pasar el nivel de sólo ofrecer la caja y enfocarse en el servicio que hay detrás de ellas, porque en función de esto, mejoran los márgenes de utilidad.
Un distribuidor que no lo hace así, está condenado a morir. El liderazgo es fundamental y ningún manufacturero o distribuidor puede sobrevivir en el mercado si no es líder.
Por último, el director comentó que en esta época los canales compiten por ser más profesionales y se distinguen por su propio valor, y en Panduit tienen claro que el valor no sirve, si no es reconocido por el cliente.