Buena oferta para integradores

Con una amplia gama de componentes para equipo de cómputo y electrónica, Arrow Dicopel impulsa, de la mano de su canal de integración y fabricantes, el ensamble de portátiles y servidores.

Desde 1978 el mercado nacional contaba con la oferta del distribuidor mayorista de componentes electrónicos, Dicopel, que en un inicio orientó su venta a fabricantes y posteriormente decide apoyar a integradores. Fue representante de Intel y posteriomente su stocking distributor en México, desde 1984.
En el año 2000 se alía con Arrow Electronics, distribuidor norteamericano de componentes electrónicos con gran importancia a nivel mundial, puesto que de esta forma se fortalecería su capacidad de distribución en México. “Esta alianza permite desarrollarnos y evolucionar en el país”, indicó Claudio Bortoluz, Presidente de Arrow Dicopel México.
El directivo añadió que, frente a lo difícil que resulta el mercado nacional para distribuidores y fabricantes de componentes de cómputo y electrónica, así como la crisis de 1995, la sociedad con Arrow se vio como una forma de ampliar la base de capital, sin llegar a endeudamientos críticos.
Esta fusión se vio beneficiada por la semejanza que presentan ambas compañías “en su filosofía, estructura, forma de pensar, capacidad corporativa y mecánica”, según Bortoluz. Precisó que Dicopel, desde su nacimiento, buscaba ser réplica del modelo de negocio de los grandes distribuidores americanos y convertirse en una empresa pública, lo cual no se da por las diferentes crisis financieras nacionales.
La integración de más líneas de distribución, así como la experiencia en sistemas que aporta Arrow, son los beneficios que destacan de esta asociación que integra modelos de negocio mexicano y estadounidense.
De igual forma, la compañía ha triplicado su nivel de crecimiento del año 2000 a la fecha y su división de cómputo registró un crecimiento de aproximadamente 28% durante 2004, de acuerdo con el directivo.
Su estructura y oferta
La empresa opera a través de cinco divisiones de venta de componentes electrónicos o subsistemas. En Guadalajara tienen su base dos de estas áreas, una de ellas se dedica a la venta de componentes electrónicos a clientes globales con plantas de ensamble en diferentes partes del mundo y la otra división se orienta a la atención del resto de contratistas de manufactura electrónica, principalmente, pero también eléctrica, como son Panasonic, Samsung, entre otros.
Con base en el Distrito Federal, OEM es el grupo que soporta a fabricantes de electrónica que diseñan de manera local, ya sea para abastecer su mercado o exportar.
El cuarto grupo, también con base en la ciudad de México, es Distribución General, que pone a disposición del mercado diferentes marcas de componentes electrónicos, además de otorgar apoyo a universidades, gobierno y el mercado de reposición.
Partes para Cómputo (PPC) es otra de las divisiones, a través de la cual se ofertan todos los dispositivos para integrar equipos de escritorio, así como portátiles y servidores. Esta área es la que se enfoca en brindar apoyo a fabricantes e integradores particulares de equipo de cómputo.
Cobertura
La compañía mayorista posee cobertura nacional por medio de oficinas e inventarios en Tijuana, Guadalajara, Hermosillo, Chihuahua, Juárez, Monterrey, Distrito Federal y Mérida. Cabe señalar que hace siete años, antes de suscitarse la alianza, también tenían presencia en León y Torreón, pese e esta reducción, actualmente goza de buenos resultados en ventas, indicó Bortoluz.
Su mercado
Aunque en algún tiempo el mayorista sostuvo ventas directas a usuario final, Bortoluz enfatizó que el esquema origen y destino de la firma mayorista es apoyar a integradores y fabricantes, participar en su canal de venta y mecánica de distribución, dado su interés en que existan actores competentes en el mercado nacional, con sus propias marcas y métodos.
Explicó que esta orientación en su foco de mercado se debe, en parte, a que Dicopel nace en el canal de fabricantes nacionales, pues apoyaba desarrollos mexicanos de PC, a través de un equipo de ingenieros y la venta de dispositivos.
Ante un cambio de estructura de las PC, a nivel mundial, de vertical a horizontal, donde los fabricantes comienzan a ser integradores de subsistemas, apuntó el ejecutivo, la compañía tuvo que ofertar esos subsistemas, con lo que podía brindar mayor flexibilidad, pues se requería menor capital e ingeniería y a su vez expandirse a la base de integradores nacionales.
Actualmente, la compañía cuenta con una red de integradores y socios fabricantes que se benefician con la disponibilidad, garantía y precio que entrega Arrow Dicopel, manifestó el entrevistado.

Beneficios para sus socios
Tanto fabricantes nacionales como integradores independientes son a poyados por el mayorista a través de crédito, inventarios, así como garantías.
Asimismo, el entrevistado señaló que todos los productos se encuentran disponibles en el precio más actualizado a nivel mundial, además de que en varios productos existe protección de precio.
Los entrenamientos son parte fundamental de su esquema de apoyo, dado que a través de estos se busca que el integrador entregue una oferta lo más adaptada y actualizada al mercado en que opera. “Lo que buscamos es transferirles capacidad tecnológica”, manifestó el ejecutivo.
Enfrentar la competencia con movilidad
“Partes para computadora es un mercado difícil, de poco margen, donde nuestros clientes se ven apretados por la competencia nacional e internacional”, expresó Bortoluz.
En este sentido, el empresario refirió las dificultades que han sufrido los integradores a nivel nacional, por lo cual enfatizó que la rentabilidad se encuentra en productos más sofisticados, como son las portátiles, lejos de encontrar utilidad en ciertos mercados regionales.
Hace tres años la compañía realizó su primer intento en el mercado del cómputo móvil, sin embargo no fructificó, dado que los modelos evolucionaban muy rápido y no encontraban socios con la estabilidad suficiente para apoyar ese mercado, además de otorgar la continuidad y servicio necesarios.
Actualmente el mayorista retoma el proyecto, por lo que, a través de su división PPC y en alianza con Twinhead e Intel, pone a disposición del canal su línea de cómputo móvil para ensamble de notebooks.
“Apenas cinco años atrás las PC portátiles todavía eran un producto que no iban al canal de distribución, ahora consideramos que ya es el tiempo adecuado para que fabricantes de caja blanca o marcas locales desarrollen sus propios productos, en competencia con multinacionales”, señaló Bortoluz.
Agregó que Arrow Dicopel no pretende integrar un producto final, sino que apoyará a los integradores para que ellos lo hagan, aunque señaló que pueden armar la computadora para los distribuidores o subdistribuidores, mas no al usuario final.
La oferta portátil
La oferta obedece a diferentes modos de uso: semi-rudo, alto rendimiento o de presentación delgada, para el consumidor en general. Son cinco los modelos que conforman la línea de soluciones móviles, aunque el integrador tiene la opción de agregar más componentes y capacidades, de acuerdo a la necesidad y estrategia.
N15RB es el equipo diseñado para soportar golpes y derrame de líquidos, incidentes comunes en el uso cotidiano de un equipo inalámbrico, sin afectar la funcionalidad de la máquina; porque cuenta con un sistema de drenado y protección ante pequeñas caídas. Twinhead incluye dentro de esta línea de uso semi-rudo, notebooks robustas e industriales, así como Tablet PC con selección de tamaños y colores, dado que la firma estará enfocada en este segmento durante 2005.
Orientada a las actividades propias de un estudiante, el modelo N14PB cuenta con conectores USB y memory stick para transferir fotos, video y MP3 del celular a la computadora.
El equipo 17P brinda mayor rendimiento para la reproducción de gráficos, mientras que el dispositivo N23PB es una portátil ligera y práctica.
Valores de integración
En este proyecto el mayorista otorga a los integradores beneficios como soporte técnico, inventario, crédito, capacitación en conjunto con proveedores, validación de garantías, así como la propia opción de ensamble y configuración de equipos.
De acuerdo con Alfredo Camacho, gerente del área de Negocios de Distribución de Intel, ya trabajan en la serie de capacitaciones sobre los equipos en la capital del país, para posteriormente desplazarse a las plazas donde el mayorista tiene presencia.
En torno a si Arrow Dicopel podrá mantener inventarios a nivel nacional para abastecer el canal, Antonio Arellano, gerente de ventas del mayorista, explicó que la estrategia de esta empresa en lo que respecta a sus servicios es ofrecer productos de calidad que siempre cuenten con alta disponibilidad de inventario, entrega inmediata, reducción de inventario de sus clientes, contar con servicios de logística, flexibilidad en entregas, un sólo contacto multiproveedor, atención personalizada, así como soporte financiero y técnico.

Perspectivas del negocio
En el marco del lanzamiento de esta oferta de equipos portátiles, Gerardo Villarreal, director general de Intel México, explicó que para el año 2006 en Estados Unidos, 66% de los trabajadores serán clasificados como móviles, además 47 millones de las notebooks vendidas hasta el 2005 son inalámbricas, conforme a cifras de IDC.
Agregó que la convergencia se extiende para incluir soporte en aviones, trenes, automóviles y barcos para hacer realidad que siempre sea posible estar conectado.
Por su parte, Twinhead compartió con los asistentes las estadísticas que IDC recabó acerca de daños en notebooks: las tres principales causas de daños en los equipos portátiles son: caídas (63%), derrames (35%) y golpes (15%).
Con estos equipos el canal tendrá la capacidad de innovar y agregar valor a sus clientes mediante innovación y posibilidades de personalizar así como mejorar o cambiar la apariencia física de los equipos cuando el usuario lo desee, al ofrecer estilos únicos y agregar los logotipos de la empresa adquiriente, entre otros diferenciadores.
La mancuerna de Arrow Dicopel con Twinhead resulta una necesaria y refrescante presencia en el campo de las computadoras móviles, pues es capaz de hacer que algunas de las líneas de marca luzcan como obsoletas, delicadas, “cuadradas”, caras o insuficientes, panorama que los magros márgenes de ganancia para el canal complican aún más.
Y en servidores…
A decir de Bortoluz, otro de los importantes esfuerzos que Arrow Dicopel impulsa es el apoyo a la integración de servidores en mercado mexicano, dado que es otro de los nichos que pueden entregar mayor utilidad al canal.
Señaló que aún es limitado el número de integradores que se dedica a este segmento, sin embargo el mayorista trabaja en conjunto con sus aliados en la divulgación de esta oferta.”El mercado de servidores es amplio y no tiene que ser muy diferente al de las PC, el integrador nacional tienen que explotarlo”, concluyó.
Perfil del integrador
Empresa formal
Con proyección a mediano plazo
Desee servir a un mercado específico con productos diseñados y adaptados a las necesidades de éste, con el fin de alcanzar un buen nivel de competitividad.
Arrow Dicopel
Esta empresa cuenta con siete oficinas y ocho centros de distribución en el país, lo que le permite manejar 600 líneas de producto para sus 3,000 clientes en México.
Entre los productos que maneja el área de Componentes de Cómputo se encuentran: microprocesadores Intel, gabinetes, impresoras, memorias, motherboards y componentes multimedia. En México tiene 250 empleados.
Twinhead
La compañía asiática, fundada en 1984, se especializa en el diseño, manufactura y venta de equipos de cómputo, telecomunicaciones y dispositivos para computadora. Busca posicionarse a nivel mundial como uno de los fabricantes líderes en computadoras móviles.