Alianza comercial entre Adam y Dynaware

De la suma tecnológica entre Adam Technologies y Dynaware, resultó la multiplicación del negocio para los canales de distribución de ambas empresas, así lo definió Rafael Funes, director general de Dynaware.

Aunque el año pasado, Adam Technologies creció 30% como empresa global, la mayor parte de dicho crecimiento se originó fuera de México, la firma decidió unir su solución de Recursos Humanos y Nómina al ERP de Dynaware.
Cabe destacar que Adam maneja un esquema de canal en América Latina, desde los inicios de la compañía (hace 20 años), y “ese éxito lo queremos replicar en México. Creo que funciona muy bien, pues hay mucho entusiasmo por parte de los canales”, señaló Jorge González Gasque, director general de Adam Technologies.
Sin embargo, una de las áreas que empujan es la de alianzas: “estamos muy orgullosos de asociarnos con Dynaware porque conjuntamos la parte comercial, hay más brazos para la comercialización de ambos productos, armamos sinergias y lo más importante es que las dos empresas son mexicanas”.
El ejecutivo enfatizó que los dos productos son de calidad, de clase mundial y “con la competitividad para pegarle a los cada vez menos proveedores que quedan”. Pero sobretodo la asociación responde a su necesidad de entregar satisfacción a sus clientes.
Los canales tendrán acceso a ambas soluciones, pero primero tienen que saber colocar: “si a nosotros nos conviene también le conviene al canal y a sus clientes”, dijo González Gasque.
Cabe destacar que en términos operativos, las firmas quedarán igual, cada uno tiene su propiedad accionaria.
Visión de Dynaware
Para reforzar algunos puntos sobre el espíritu de la alianza, Rafael Funes, presidente y director general de Dynaware, señaló: “en México nos hemos dado cuenta, que como país, desarrollar la industria del software tiene una gran importancia”.
Por ello tienen planes para generar gran cantidad de negocios.
En cuanto a sus socios, destacó que la fila de consultores que ambos tienen, cuentan con perfil de negocios especializados en las diferentes áreas del producto.
Esa es una filosofía que embono muy bien: “nos preocupa mucho el negocio del cliente, más que los fierros”.
Otro aspecto importante es que ambos productos fueron creados como altamente parametrizables, flexibles, sin las adecuaciones a la medida a través del código que generan otro tipo de productos como los que vienen del extranjero.
Asimismo, eso les permite entregar proyectos más rápidos, el retorno de inversión es más predecible, y el nivel de satisfacción más alto.
Beneficio para el canal
Eduardo Hernández, gerente de Canales y Alianzas de Adam Technologies, compartió que el hecho de que ambas soluciones sean mexicanas, es un beneficio para el usuario.
“Ambas tienen soporte local de consultorios, entrenados en México de acuerdo a las necesidades del país y su idiosincrasia”.
Cabe recordar que como se informó en eSemanal, Adam tuvo entrenamiento gratuito en el último trimestre del año, cuya oferta adicionan los canales de Dynaware para ser capacitados sin costo.
A ellos, “les pedimos que se entrenen, que conozcan, que se especialicen, y les ofrecemos la posibilidad de que ellos se acerquen a hacer negocio”.
Mientras que José Pablo González, director Comercial de Dynaware, indicó que el soporte es entregado por los profesionales, respaldados por los mismos fabricantes que están en el país.

En cuanto a su modelo de canal, Funes explicó que “habrá un intercambio de capacitación que también ofrecemos en nuestro centro, porque tenemos un modelo de seminarios y certificación de becas para el desarrollo de consultores”.
Cabe destacar que si el distribuidor encuentra una oportunidad de colocar sólo la oferta de uno de los proveedores, no será inhibido de ninguna manera.
“Lo que queremos es fortalecernos mutuamente, esto les va a dar una amplia oportunidad de crecimiento rápido a los canales y tener mejores perspectivas”.
Ambas firmas conservarán los beneficios para todos los canales que ya están y para los que deseen sumarse.
Los márgenes de utilidad dependen del tipo de producto; pero los rangos fluctúan entre 25% a 33% en los productos de ambas empresas.
Hernández compartió que sus soluciones son mucho más rentables que las de cualquier competidor, porque son más fáciles de comercializar.
Tendencias de negocio
A decir de Funes: “veo dos cosas muy importantes, la primera es que cada día los clientes se dan cuenta de los productos de software y en particular los ERP”.
El ejecutivo destacó que éstos deben ser productos muy completos, desde la inversión inicial necesitan cumplir una gran cantidad de funciones de manera natural, y su adaptación a las necesidades del cliente debe ser a través de parámetros que modifican el comportamiento del producto y no a través de inversiones en desarrollo sobre un producto base.
“Este es un cambio de paradigma muy importante. Nos ha costado varios años permearlo; sin embargo cada vez más las empresas se han dado cuenta de que el beneficio de las adecuaciones por código, es aparente y genera altos costos, tiempos de implementación, genera más incertidumbre, por la obsolescencia del producto base”.
La otra tendencia es que cada día: “nos acercamos más a ver las soluciones de este tipo, -Dynaware y Adam-, como un modelo de servicio o de pago por uso, que nosotros preferimos llamar On line”.
En cuanto al asunto de la factura electrónica, el directivo destacó que tienen una relación preliminar con una firma. Sin embargo, explorando el asunto, también tienen la posibilidad de desarrollarla ellos mismos de manera integral.
Para finalizar, González Gasque dijo que el mercado tiene que ver con una madurez de la oferta de productos y de los usuarios.
“No es una carrera para tener más nichos, sino más enfoque y dar lo que los clientes necesitan”.
Puntualizó que la idea fundamental sigue siendo la integración de aplicaciones, premisas validas que permiten una madurez del conocimiento de los clientes.
En este sentido, González concluyó: “Hemos visto venir a muchas empresas, abrir, fusionarse; pero también desaparecer de muchos competidores en el pasado.
Tenemos la confianza de que contamos con un producto robusto, con el que podemos ser un aliado confiable a largo plazo”.
Hernández, de Adam, concretó: “el momento de negocio para el canal es inmejorable. Tienen que buscar la especialización de su segmento para ser rentables, pues no puede ser que vendan de todo y para todos”.
Adam Technologies: 5626-0000.
Dynaware: 5360-3300.