GSIC: convergencia redundante

Bajo una misma bandera, fabricantes, distribuidores e integradores de cableado estructurado de diversos países analizaron los mejores prácticas de negocio y se actualizaron en las últimas tecnologías para ofrecer sistemas de calidad.

Cancún, Quintana Roo.– Desarrollo de creatividad, visión para la detección de oportunidades de negocio y entrenamiento técnico, fueron las premisas que tuvo como bandera el Primer Congreso Global de Integradores de Sistemas (GSIC, por sus siglas en inglés) realizado en Cancún del 10 al 13 de noviembre pasado.
Fabricantes de cable, respaldo de energía, equipo para redes IP y monitoreo de calidad en las redes, encabezados por Panduit, mostraron los alcances de sus ofertas de forma técnica, comercial y de negocios a integradores.
La reunión de diferentes proveedores surge a raíz de la iniciativa de Panduit -hace más de nueve años- para proporcionar calidad a los integradores, en un inicio en México, posteriormente en América Latina hasta tener alcances mundiales con “Servicios para Visionarios”, tema del presente congreso.
En esta edición, más de 650 distribuidores de México, España, Noruega, Venezuela, Argentina, Chile, Brasil, Trinidad y Tobago, Aruba, Japón y China, entre otros, contaron con sesiones de perspectivas de negocio, técnicas de instalación, nuevos productos y convergencia de aplicaciones.
Las empresas que asistieron con anuncios, ofertas, nuevos productos y respaldo de negocio fueron: Anixter, APC, Cisco Systems, Fluke Networks, Optical Cable, Pirelli, Grupo Dice, ABSA, Luguer, General Cable y el mismo Panduit.
Mercado en crecimiento
Como consecuencia de la disponibilidad de datos en diversos dispositivos y la convergencia de la telecomunicaciones, este mercado presenta atractivos crecimientos y oportunidades de negocio a integradores. En este sentido, Carlos García, director general de América Latina y el Caribe de Panduit y presidente del Comité Organizador del GSIC, comentó que el futuro es positivo en términos de inversión y desarrollo por parte de los usuarios y de los fabricantes. Joaquín Martínez, vicepresidente de Mercadotecnia de Anixter comentó que en dicho crecimiento la seguridad en redes ostenta mayores incrementos, por lo cual los mayoristas de redes han optado por incluir en su oferta este tipo de soluciones.
Al respecto, Juan Luis Loyo de Optical Cable detalló que la convergencia de tecnologías ha entrado de lleno en mercados domésticos, por lo cual recomendó a los integradores prepararse ante la demanda de soluciones que requerirán los diferentes usuarios, que antes no recurrían a este tipo de aplicaciones.
En este sentido, García detalló que el cableado estructurado representa 5% de los componentes en una red, y 2.5% del total del costo, lo cual no era contemplado por las empresas. Dicha percepción ha cambiado pues se han dado cuenta de la importancia de la integración adecuada.
Agregó que los programas de certificación de la instalación de redes, con componentes de calidad e integradores altamente capacitados han ayudado a que los usuarios opten por implantar redes de calidad y los integradores tengan mejores oportunidades de negocio.
Por su parte, Fernando García, gerente general de América Latina de APC, comentó que la mayor parte de su oferta está dirigida a la PyME, por lo cual este sector representa una atractiva oferta, donde las soluciones de cableado estructurado, equipo activo y respaldo de energía cuentan con aceptación. Este fabricante se enfocó a promocionar el dispositivo InfraeStruXture.
La bandera de Cisco
En la parte de sesiones de negocio, la conferencia magistral impartida por Howard Charney, SVP de Cisco, habló del futuro de IP, e hizo una reseña histórica sobre cómo las invenciones han cambiado el nivel de vida de la humanidad.
De tal manera que el nacimiento del Protocolo de Internet provocará una revolución de forma similar a las invenciones como el teléfono y la máquina de vapor.
El directivo de Cisco sostuvo que cada 60 años se presentan invenciones que cambian la costumbres en la producción, comunicación, uso, consumo y distribución de productos y servicios.
“En la actualidad estamos en la quinta revolución tecnológica, con un periodo de crecimiento sostenido soportado por Internet”, apuntó el ponente.
En dicho periodo recurrente se cambia la forma de pensar y de hacer llegar los beneficios a todo el mundo. Agregó que los cambios en las estructuras tienen que pasar por un periodo de maduración y aceptación de la tecnología, el cual es de aproximadamente 20 años.
Después de dicho tiempo, la nueva tecnología cobra fuerza; sin embargo el paradigma económico actual se resiste y no permite del desarrollo de la misma.
Precisó que los cambios pueden generar falsas expectativas creando una falsa burbuja de bonanza: “El crecimiento real ocurre después de que revienta la burbuja”.
Para Charney, el anuncio del primer procesador de diseño con circuitos integrados de Intel en 1971 es un parteaguas para lo que considera como la quinta revolución tecnológica. En la actualidad se vive el proceso de maduración y aceptación por parte del esquema económico, porque la burbuja ya reventó y se comenzará a experimentar un crecimiento sostenido en el nuevo modelo de estructura en productos y servicios.

Es la revolución de IP, donde las infraestructuras de entrega, comunicaciones, servicios y procesos de negocio se alinean al protocolo de una forma convergente para hacer más fácil la vida de la humanidad.
Dicha innovación llegará a ser en el futuro un proceso que se dará por hecho y de forma transparente que en periodos futuros será complementado por otras tecnologías que pasarán por el mismo proceso de innovación, maduración y aceptación, en este caso, Charney, nombró la no tan nueva tecnología RFID que, de acuerdo a la imaginación tendrá un importante crecimiento por la diversidad de aplicaciones.
El directivo enfatizó en la preparación y prevención de los nuevos modelos para estar preparados ante los cambios: “Los líderes de hoy pueden ser los perdedores del mañana si no se adaptan a los cambios que requiere el entorno”.
Agregó que cada nueva tecnología resulta benefica porque es más sencilla, fácil de usar y proporciona gran apoyo a costos relativamente bajos.
En el caso de nuevos protocolos y estándares se observarán nuevos arreglos de aplicaciones, como el Grid Computing, que ya utiliza la Red para unir los recursos de cómputo y permite realizar cálculos de gran magnitud.
El objetivo que buscan las diferentes modelos y el fin de la tecnología es aumentar el nivel de vida de la gente en el mundo. Finalizó su charla con la frase: “Me intereso por el futuro, porque es ahí en donde voy a pasar el resto de mi vida”.
IDC: buenas oportunidades de negocio
Respecto a las oportunidades de negocio, Alejandro Florean, analista de IDC, habló del panorama que se presenta en la adquisición de tecnología. Reafirmó que el mayor potencial de negocio está en la PyME en México, pues en su participación de mercado, los países emergentes representan poco; sin embargo en términos de crecimiento, la mayor parte se da en este tipo de países, en las áreas de servicios de telecomunicaciones y tecnologías de la información.
Florean detalló que los márgenes de ganancia para los integradores se han visto desgastados por el crecimiento de la competencia entre los mismos proveedores, aunado a “la falta de creatividad en la venta de tecnología”.
El analista aseguró que sólo entregando más valor agregado a su oferta, los integradores tendrán mayor rentabilidad; aunque reconoció que no es fácil que los canales comiencen a ofrecer servicios.
Lo anterior, porque primero deben buscar un foco de negocio y detectar cuál es el tipo de valor agregado o servicio que mejor se acomoda al tipo de soluciones que venden: “Puede representar un paso de la muerte si no se hace con conocimiento y claridad”.
Sobre las oportunidades de negocio para los integradores, Florean, argumentó que está en las PyME, específicamente en empresas de entre 100 y 500 empleados que tienen buen nivel de inversión y amplia necesidad de nuevas tecnologías.
Detalló que un factor que determina dicha oportunidad en las empresas de este tipo es la convergencia entre Tecnologías de Información y Comunicaciones, además de la alineación de la tecnología a los procesos de negocios de las empresas, la consultoría y la generación de nuevos servicios.
HP, la creación de ecosistemas
El tema que abordó Arturo de la Peña, director regional para América Latina para Servicios de Tecnología en HP, se abocó a la creación de ecosistemas.
La justificación de la ponencia es que normalmente las empresas, o por ejemplo “los participantes del congreso”, tienden a pensar de una manera aislada, poco conectada, tendencia natural por la forma en que se hacían normalmente los negocios.
Por lo cual la platica señaló cómo un ecosistema puede ser mucho más fuerte que las empresas independientes.
“Está basada en un fundamento bíblico de la historia de Babel, donde se hablaba un idioma, y cuando los habitantes quisieron hacer algo grande, Dios les puso diferentes lenguajes y de forma gradual perdieron el objetivo común, hasta abandonar su proyecto”, comentó el directivo.
La moraleja es que se pueden hacer grandes soluciones cuando los diferentes proveedores hablan el mismo idioma, cosa que no pasa por la competencia entre empresas.
“Los empresarios debemos entender que existen nuevas formas de hacer negocios y una de ellas es comenzar a pensar no sólo en nuestra empresa, sino en el ecosistema al que pertenecemos”, agregó.

Comentó que cuando no se habla el mismo lenguaje, las soluciones no son homogéneas y se pueden llegar a perder oportunidades de negocio.
En este sentido, De la Peña reconoció el esfuerzo que hace Panduit por integrar a diferentes proveedores con el fin de crear una sinergia y un ecosistema con beneficios comunes.
“Venimos de una secuencia lógica que nos permita pasar de lo macro a lo micro. La gente se lleva una o dos acciones que realizan de forma inmediata”, detalló.
Esta es la segunda vez que participa HP en este congreso, con el fin de hacer llegar su oferta a integradores que en algún momento pueden ofrecer los servicios del proveedor. “No tenemos brazos suficientes para atender las necesidades de los usuarios, sólo con una cadena de asociados como ellos podemos llegar a cualquier rincón”.
Cisco ejemplifica la convergencia de redes
Kaz Ochi, desarrollador de negocio de Real State, área enfocada a la construcción de edificios en Cisco, enfocó su platica a la convergencia e integración de datos, voz, video sobre redes IP, con un mensaje hacia las mejores prácticas para integrar la tecnología a los edificios.
De tal manera que se busca ofrecer todas las comunicaciones integradas con los servicios que requiere cualquier edificio, por medio de una red integral para compartir aplicaciones, accesos, comunicación con áreas de transmisión inalámbrica y la red pública de voz, todo ello basado en IP.
Indicó nueve pasos para hacer de forma estructurada el despliegue de la red y montar los aplicativos de acuerdo a la verticalidad de las necesidades:
1.- Construcción de la infraestructura de banda ancha
2.- Construcción de redes para la convergencia de voz, datos y video
3.- Acceso inalámbrico
4.- Seguridad en la red
5.- Aplicaciones para el campus
6.- Administración de aplicaciones propietarias
7.- Aplicaciones huéspedes
8.- Establecer servicios comunitarios basados en Web
9.- Construcción de infraestructura de movilidad integrada en dispositivos de clientes
El directivo destacó la relevancia de contar con redes que integren soluciones inalámbricas para ofrecer aplicaciones de movilidad, que esté basada en tecnología IP y así aprovechar las bondades en ahorro de costos y aplicaciones.
Por otra parte y en torno de la movilidad, Miguel Ángel Ramírez, gerente de Ingeniería en Cisco, comentó que por medio de la movilidad, los softphone del fabricante tienen la opción de conectividad a hotspots públicos y tener acceso a los servicios de su Intranet y telefonía.
Detalló que el objetivo buscado es que sean más productivos los ejecutivos y se lleven el trabajo en donde más les resulte confortable hacerlo, “la herramienta está ahí, es decisión de cada quien como optimizar su tiempo”.
El ejecutivo hizo énfasis en que las redes de contenido y almacenamiento deben contar con robustez y seguridad para hacer frente a la entrega de las nuevos aplicativos de voz y video sobre la misma red, en tiempo real o diferidas.
Ramírez dijo que por medio de una sola red se entregarán los servicios como: encendido de luces, seguridad física, servicios de datos, monitoreo, video, entre otros, por lo cual se olvidarán de redes independientes, dando como resultado ahorro de costos y una administración más simplificada de los servicios, además de que la red está preparada para nuevos servicios y aplicativos.
Garantías extendidas
Una de las principales cualidades de Panduit es su constante labor para signar alianzas entre proveedores de componentes con los cuales se logra una solución de cableado estructurado y ofrecer capacitación a integradores para ofrecer la garantía a los usuarios de la calidad de las redes y de que verdaderamente soportan los estándares requeridos.
El extinto programa con Belden: Integrity es un ejemplo de esas alianzas y ahora PACT con APC, Cisco y Fluke Networks.
Ricardo González, gerente de Datacom para Territorio Pacífico, Occidente y Bajío de Panduit México, comentó a eSemanal su programa de garantías extendidas en México para usuarios e integradores, y el plan de inducción 2005 para usuarios finales.
En primer lugar, explicó que con el programa de garantías buscan otorgar el mayor de los beneficios en su proyecto de cableado estructurado al usuario.

“El usuario final está preocupado por el criterio de selección de los canales, ¿quién es el mejor?, ¿quién es el bueno? ¿cómo trabaja? Tratamos de darle esa información con la certificación de los integradores”, explicó González.
De tal manera que en el entrenamiento de los integradores se imparten temas de estándares, prácticas de negocio, desarrollo de proyectos, una vez acreditados ciertos exámenes son certificados.
En un segundo nivel el programa PCI se empata con el programa de garantías. Porque en un proyecto de cableado estructurado, los fabricantes avalan la calidad de los productos; sin embargo la instalación representa 50% de la garantía.
Por lo anterior, la importancia del canal certificado radica en que documenta todo el proyecto, el cual tiene que cumplir con los estándares para realizar una memoria técnica, que a su vez es revisada por el Departamento de Soporte Técnico para Latinoamérica de Panduit.
Una vez que se da el visto bueno, se emite un documento al usuario final donde se comprometen tres partes: integrador, distribuidor y fabricante, por si alguno de los componentes llega a fallar o se presentan fallas en la mano de obra en un periodo de 25 años, durante el cual el usuario está protegido y no realiza gasto alguno para corregir las fallas.
“Buscamos que el integrador tenga el negocio más rentable, que el usuario final tenga la mayor garantía y la mayor seguridad en su proyecto”, comentó González.
En cuanto al programa PCI (Panduit Certificated Installer) se busca desarrollar canales que tengan experiencia en áreas especificas.
Consiste en dos módulos. El primero es la parte de soluciones, donde buscan alianzas como, por ejemplo, con Cisco y APC para ofrecer todas las herramientas que requieren los integradores en la parte técnica y comercial.
En esta última parte integran un módulo con recursos financieros, humanos, ventas, administración y mercadotecnia.
“Especializamos a los canales en una estrategia de mercado vertical para llegar a un canal que puede ser el mejor. Para la parte de corporativo desarrollamos las alianzas de canal para ese mercado en específico”, detalló.
En este sentido González comentó que el programa PACT hace sentido con PCI, pues PACT está desarrollado para tecnología IP.
Por lo que respecta al plan de inducción para el usuario final, el especialista detalló que es una estrategia para estar preparados ante la demanda, porque precisamente en la región de América Latina se observa un buen crecimiento para 2005.
“Contemplamos el desarrollo de la región con los canales PCI que estén preparados. Lo hacemos de dos maneras: Una es una promoción final, donde el integrador conozca la estrategia de un mercado vertical”, mencionó el entrevistado.
De tal manera que para Panduit un integrador que trabaje todos los mercados, que no tiene especialización en un sector especifico, no es interesante, sin embargo: “sí podemos encontrar ese potencial de los integradores y ese conocimiento, el usuario final lo persigue y se siente totalmente seguro”.
Finalmente González apuntó que la estrategia de Panduit para seguir en el mercado es la consultoría. No piden exclusividad a los integradores, “sino que trabajen con quien más les haga sentido de negocio”.