Un gigante al terreno de la PyME

Con una solución de seguridad diseñada para las medianas empresas, ISS refuerza su estrategia de canal, el cual es pieza medular en la atención de tan atractivo mercado.

Después de varios años de tener como foco de mercado a grandes corporativos, ISS pone su mirada en la PyME para ofrecer una solución integral que les permita reducir costos de manejo y generar mayor ganancia.
En apoyo a esa incursión la firma de seguridad establece una fuerte estrategia dirigida a su estructura de canal, a través de una nueva gerencia en México, encabezada, desde el pasado 1 de octubre por Marco Navarro Rivas, quien anteriormente colaboró para Lucent y Trend Micro. Ahora tiene como objetivo respaldar a mayoristas y resellers de ISS.
La compañía tiene como socio de negocios a Afina y como distribuidores de valor a las empresas Getronics y Scitum. Mediante el refuerzo de su esquema de canal planea alcanzar mayor distribución e ingresar al segmento PyME.

Mayor atención al canal
“A pesar de hacer el posicionamiento directo de la marca y tener un canal para la entrega del producto, llegamos a un punto donde necesitamos dar mayor atención a la estructura de distribución, porque no existía una persona que estuviera con los distribuidores para capacitarlos, ayudarlos y generar todo el proceso de retroalimentación que necesitan”, señaló Alberto Arango, director de Ventas para América Latina de ISS.
Navarro se encargará de añadir un mayorista experimentado de valor agregado con presencia en el Distrito Federal, que dentro de su cartera de clientes contemple a la PyME, aunque no se enfoque exclusivamente a ese renglón empresarial, y sobre todo, cuente con una red de distribuidores sólida enfocados a ese nicho.
Aunque ya sostuvieron pláticas con algunos candidatos, aún no se concreta quién será el aliado de ISS en este proyecto. No obstante trabajarán de la mano del mayorista seleccionado con el fin de involucrarse en todo el proceso de capacitación, promoción, asesoría y apoyo al canal, con el que busca incrementar el número de sus distribuidores.
“Entendemos lo que queremos y vamos a conversar con todos los que se interesen en nuestro portafolio. Es un proceso de aprendizaje”, refirió Arango.
Los ejecutivos estiman que antes de finalizar el año habrá un avance considerable del negocio, planeado también para ciudades como Aguascalientes, Guadalajara, Mérida, Puebla, buscando salir del DF y Monterrey, donde actualmente se concentra el 100% de su actividad en el país.
Por una cultura de seguridad informática
Tomando en cuenta lo dinámico y sofisticado de los ataques informáticos y la disparidad en la forma cómo los enfrentan los grandes corporativos y la PyME, ISS atiende la necesidad de este último, para que pueda contar con un sistema integral de protección a bajo costo.
Coincidieron en que este sector empresarial está abandonado, pese a las crecientes amenazas a las que está expuesto y al bajo presupuesto que dispone en materia de seguridad. “Pueden comprar licencias corporativas antivirus o para protegerse a través del sistema operativo; pero no integran una estrategia de seguridad que proteja sus servidores”, aseguró Navarro.
Según el ejecutivo, es a partir de agosto de 2003, con el surgimiento de Blaster, cuando la seguridad tiene un parteaguas y trabaja con mayor empeño en la creación de una cultura para hacer ver a las grandes compañías y dependencias de gobierno, que velan por la confidencialidad de su información, la necesidad de protección.
Esto en un inicio fomentó el abandono de la PyME, pues los sistemas de seguridad se integraban en la parte alta de la pirámide; sin embargo, cuando se implantó el concepto de proteger la periferia de la red corporativa o de gobierno, es decir, extender esa necesidad a todos los organismos con los que interactúan las grandes organizaciones, las pequeñas y medianas empresas se incluyeron.
“La PyME empieza a tener ese cambio cultural propiciado por las enormes empresas y el gobierno, ya que éstas son sus proveedores, y al estar protegidas, aseguran menor riesgo para aquellos ”, explicó Navarro.

Los directivos aseguraron que hay un avance en materia de inversión en seguridad, aunque aún falta mucho por hacer, pues la protección de la red corporativa y gubernamental, así como las regulaciones, han enfatizado esa necesidad por dar a conocer las consecuencias negativas; pero pocos giros la consideran indispensable. Actualmente la banca es la más protegida y el gobierno comienza a dar prioridad.
Arango agregó que se está creando conciencia a nivel mundial en términos de inversión en este rubro; sin embargo todavía queda un reto muy fuerte por parte de las empresas mexicanas.
La oferta de ISS –ante el plan de ampliar su canal de distribución– es proveer entrenamiento acorde a las principales inquietudes y necesidades de los resellers, eventos y visitas a prospectos de cliente que promuevan un incremento en la demanda, márgenes correspondientes y demás apoyo de mercadotecnia.
“Nuestro compromiso con los distribuidores es transparente y buscamos negocio para todos ellos. Somos responsables de dar entrenamiento al cliente y al canal. Es la naturaleza de nuestro negocio”, concluyó Arango.
Solución M10
Proventía M10 es el dispositivo portátil que ISS pone a disposición de la PyME, ante la demanda de contar con un sistema completo que le permita protegerse de la misma forma que lo hace un corporativo a un menor costo, de la diversidad de ataques.
Las empresas no tendrán necesidad de adquirir, instalar y manejar por separado gateways, firewalls, antivirus, prevención de intrusos y código VPN, pues Proventía M10 los integra en un sólo producto.
Se ajusta al presupuesto de este tipo de empresas, aporta a la promoción de la cultura de seguridad en ese nicho y propicia mayor retorno de inversión.
El costo depende de la cantidad de usuarios.