Software Tour de Ingram: Foro abierto al distribuidor

Después de la reestructura de Ingram Micro, una de las estrategias que ha permanecido como base es el acercamiento del mayorista con su canal de distribución en el interior de la República y el impulso a las áreas de negocio que no han tenido mucha promoción con el canal como la parte de software.

El año pasado el mayorista inició una gira con la intención de visitar varias plazas de la República en conjunto con algunos de sus principales socios de negocio.
eSemanal estuvo presente en el Software Tour de Querétaro, en el que se rebasó la expectativa de asistencia al recibir a cerca de 50 distribuidores. Durante la gira se realizaron seis presentaciones comerciales de cada una de las marcas patrocinadoras: Adobe, Aspel, Autodesk, CA, Corel y Symantec.
Cabe destacar que la entrada a las pláticas es gratuita y sólo basta con el registro del distribuidor interesado en participar.
El canal pide capacitación
Homero Filigrana, gerente de software en Ingram Micro, habló acerca de las principales necesidades a las que se ha enfrentado el mayorista en todas las plazas, entre las que destacan:
· Capacitación de toda la gama de los productos de software. “Algunos se enfocan al producto que más venden y no conocen toda la oferta”
· Conocer a las personas claves para que les ayuden a hacer sus cotizaciones, licitaciones y soporte técnico
· Disponibilidad del inventario para satisfacer sus necesidades
Con base en la respuesta por parte del canal, en la gira que se llevó a cabo el año pasado, Ingram realizó algunas mejoras al tour: “El canal nos pidió disponibilidad de inventario en varias plazas, lo cual se ha logrado en algunos casos. Aunque aún hacen falta proyectos que impliquen financiamiento, una herramienta difícil de otorgar en el ramo del software, pero logramos un costo financiero bastante competitivo para apoyarlos a cerrar sus proyectos”.
Filigrana también compartió su punto de vista sobre lo que espera con la realización del Software Tour y la expectativa para el futuro que se basa principalmente en la opinión de los propios distribuidores al término de la gira con la que expresan sus necesidades, “también nos sirve para saber a qué marcas invitaremos el próximo año”.
El directivo abordó los temas y dinámicas de las diferentes pláticas de sus fabricantes y mencionó que todo depende del tipo de producto para saber si las presentaciones son técnicas o comerciales pero, “siempre tratamos de que sean dinámicas e interactivas”.
e-commerce, estrategia del futuro
Con la nueva dirección del mayorista en México, otra de las principales estrategias es incrementar e impulsar el uso de Internet entre los distribuidores por medio de su herramienta de e-commerce. Filigrana explicó que durante la gira ofrecen promociones: “Es una estrategia de la compañía que promuevo para incrementar las ventas y facilitar la labor del distribuidor”.
En este tenor hay tres vertientes:
· Ya existe un sistema con la correcta clasificación de los productos en caja, para encontrar la alternativas de productos equivalentes
· Trabajando con un producto para que el distribuidor haga su cotización en forma electrónica, pero no está disponible para todas las marcas
· Está en desarrollo una interfase en la que es posible hacer las solicitudes de forma electrónica; se podrán obtener ventajas de reducción de tiempo y evitar errores de captura. Se espera su disponibilidad en breve
“El e-commerce es una herramienta que nos permite acercarnos al distribuidor, quien ordena rápidamente sin tener que llamar a un ejecutivo de ventas para comprar”, destacó.
Las marcas expusieron productos y estrategias
De acuerdo con su experiencia en otras plazas, las seis marcas han tenido gran aceptación por parte de los distribuidores al presentar actualizaciones de sus productos; un esbozo general de sus bondades, así como la estrategia comercial en beneficio del canal de distribución como promociones y descuentos por asistir al Software Tour; además, al término de los eventos, como un plus de las firmas, se llevan a cabo rifas de productos para los asistentes.

Adobe
Jorge Perdomo, gerente de Producto de Adobe Systems en Ingram Micro, explicó que han reclutado distribuidores del sector gobierno, quienes están cerrando proyectos.
El objetivo fue darle mayor presencia a la línea de productos de administración de documentos sobre la base de Acrobat 6.0; así como realizar una demostración para manejarlos dentro de las empresas y hacer más eficiente la comunicación entre diversas áreas.
Presentaron las soluciones para factura digital, así como sus productos para encriptación y certificación de documentos.
A decir del entrevistado, las ventas de Acrobat se incrementan y se debe a que la gente está conciente de la importancia que tendrá la factura digital en los próximos dos años; por ello, explican cómo firmar un documento de manera digital, certificarlo y así “mostrar que Acrobat no sólo sirve para leer PDF, es mucho más que Reader”.
Con Software Tour de Ingram, Adobe tiene como meta una base de datos de por lo menos 800 distribuidores a quienes se les ofrece un esquema de apoyo para hacer negocio.
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Autodesk
Alfredo Iglesias, gerente de producto de Autodesk en Ingram Micro, destacó que una de las estrategias conjuntas es tener mayor presencia de la marca en el interior de la República.
La firma está dando mayor auge a sus soluciones que responden a las necesidades de tres mercados verticales: mecánica, infraestructura y arquitectura; se comercializan a través de un canal cerrado de sólo 28 distribuidores a nivel nacional.
Iglesias recalcó: “Si captamos más distribuidores, quienes se convierten en generadores de oportunidades, triangularemos la dinámica para que sea negocio para todos”.
Les interesa tener distribuidores en Mérida, Puebla, San Luis Potosí y Baja California, focalizados por sector geográfico.
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Corel
Para Corel, Software Tour es la plataforma ideal para cumplir su objetivo de reforzar el compromiso hacia su canal de valor agregado, ofrecer la oportunidad a otros distribuidores interesados e incrementar sus volúmenes de desplazamiento.
Jair Galván, gerente de producto de Corel en Ingram Micro, explicó: “El desarrollo de los canales en provincia, éste y el año pasado, han representado un foco muy especial, por ello se les da mucha atención”.
Corel tiene mucha apertura e interés “sobre todo por parte de los pequeños distribuidores que tienen clientes potenciales para desarrollar la marca, a quienes hemos dado respuestas óptimas”.
La firma tiene el objetivo de reforzar su línea comercial: Corel Draw 12 Graphics Suite para Windows.
También trabajan en el cambio del esquema de licenciamiento: antes se vendía una sola como mínimo; ahora, en la parte comercial y de gobierno se venden como mínimo tres, y en la parte académica, cinco.
Además, ofrecen una promoción: en la compra de tres licencias, se pueden llevar una, que puede ser actualización, académica o de gobierno, según sea el caso.
Otro objetivo es desarrollar al distribuidor, “si hay alguno que desee que regresemos a la plaza, como en los casos de Guadalajara, Mérida y Monterrey, y nos lleven alrededor de 15 a 20 asistentes ante quienes podamos exponer las bondades y los beneficios del producto clave, lo haremos”.
El ejecutivo compartió que esperan incrementar el rango de ventas: “Retomar el mercado que perdió Corel con productos como Corel 12 y Painter 8, para generar una opción de negocio para el distribuidor”.
Sólo tendrán 10 distribuidores VAR en provincia para no perder el foco y darles una mejor atención, un mejor servicio y herramientas de capacitación, información en línea, entre otros beneficios.
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Aspel
Aspel también está generando negocio con compromiso por parte de los distribuidores hacia la marca y eso les ha llevado a incrementar las ventas en casi 15%, por tal motivo, “esperamos crear un canal de distribuidores integrales, certificados en los productos dentro del canal de Ingram Micro no dentro de Aspel”, compartió José Antonio Fuentes, coordinador de mercadotecnia de Aspel en Ingram Micro.
Aspel dio a conocer sus promociones, una de ellas es que, ante cierto volumen de ventas, se obsequia una Palm en tres modelos de $18,000 pesos, $30,000 pesos y $40,000 pesos.
El mensaje de Fuentes para los lectores de este eSemanal fue: “Los distribuidores que se vuelven consultores de Aspel tienen utilidades arriba de 35%, los interesados en participar tienen que buscar rentabilidad y dar el servicio de consultoría lo que les puede dejar hasta 80%”.
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Symantec
Symantec se enfocó en las actualizaciones y en la importancia de estar protegido en las empresas como herramienta comercial.
Víctor Meneses, gerente de producto de Symantec, explicó que desarrollan un proyecto para dar capacitación técnica al distribuidor, ya que los antivirus bien colocados ofrecen mejores servicios.
Esperan que haya incremento en las ventas, mejor interrelación con los resellers “y seguir trabajando para ser el número uno de seguridad en México”.
Darán auge a Internet Security, que es mucho más que un antivirus, y “aunque ya tiene un par de años la gente todavía la considera cara, pero poco apoco son concientes de su utilidad”, dijo.
El porcentaje estimado de incremento de ventas para los productos de Symantec después de Software Tour es entre 10% y 20%, como mínimo.
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Voz del canal
Software Tour de Ingram
Los asistentes se mostraron interesados en conocer las oportunidades de negocio que les ofrece cada marca; sin embargo, dejaron ver su inquietud por asistir a seminarios tecnológicos, herramienta que les permitiría atender de manera más puntual a los clientes prospectos.
Debido a que en las plazas anteriores ya se había dado esa necesidad, ya se están diseñando esquemas para satisfacerlas según los requerimientos de cada plaza.
eSemanal se dio a la tarea de cuestionar al canal acerca de las necesidades que desean cubrir y la evaluación del evento.
Tal es el caso de Arturo Sánchez, ejecutivo de ventas de la empresa Grupo Beck, a quien le pareció muy importante este tipo de eventos para estar actualizado en los productos nuevos y también esperando que tenga respuesta acerca de los cursos de soporte, ya que se les entregarán sin costo, como un servicio de valor agregado de Ingram.
Los temas de mayor relevancia resultaron ser los de seguridad y antivirus, ya que los clientes de los distribuidores han solicitado mayor información a este respecto, a raíz de la ola de virus que aparecen día tras día.
Por su parte, Miguel Ángel Hernández, del área de ventas de Intersistes, compartió que le interesó conocer nuevas formas de trabajar y conocer las actualizaciones de producto que tienen los fabricantes, de lo cual muchas veces no estaba enterado.
En otro ámbito Miguel Patiño, encargado de Ventas de Computadoras y Accesorios, de Celaya, dijo que cuando los clientes no saben, llegan a pedir asesoría “y muchas veces nosotros no sabemos qué aconsejarle, porque ni siquiera conocemos todas las bondades de los productos para darles las mejores opciones, de acuerdo con sus problemas específicos”.
Y aunque consideró que cada marca tuvo muy poco tiempo para dar su ponencia, le sirvió mucho tener un acercamiento y los contactos para posibles requerimientos futuros.
Por su parte, Araceli Salgado, ejecutiva de ventas de Siscro de Querétaro, dijo: “A pesar de que ya hemos tomado cursos de estas marcas, es muy importante actualizarnos porque el cambio es la única constante en nuestros negocios”.
Salgado sugirió que “las marcas deberían obsequiar productos demos y/o de prueba por 30 días para que realmente nosotros podamos probar las ventajas del software y recomendarlas a los clientes”.
Software Tour de Ingram representa un foro en el que se comparte información, se aclaran dudas y se intercambian contactos para elevar el nivel de negocio en cada región, aunque no haya una presencia directa de Ingram Micro como lo fue este caso.