Ingram dejó de ser elitista

Más beneficios, mejores márgenes de utilidad y un negocio con base en la especialización, es la oferta que Ingram Micro. Atenderá a sus clientes pequeños y medianos mediante una nueva estrategia que abarca las necesidades del usuario final.

Vanessa Tovar Velázquez
Poco a poco, Ingram Micro va tomando el rumbo nuevamente y, haciendo énfasis en que su principal objetivo actualmente está concentrado en la atención y servicio más hacia su canal de distribución que a los proveedores, dio a conocer la nueva faceta de su programa Soluciones que, a diferencia del anterior “está enfocado a la oferta de paquetes y servicios integrales. Antes se basaba en el marketing, pero esta vez tratamos de invertir el proceso y ofrecer paquetes y servicios integrales al distribuidor”, puntualizó Alejandro Castro, director general del mayorista en México.
Este nuevo programa tiene el objetivo de proveer al canal con soluciones integrales de tecnología que, se encarguen de satisfacer las necesidades de sus clientes PyME. En este sentido, Castro mencionó que el programa está abierto a todo su canal, sin embargo, el perfil principal está enfocado en aquellos distribuidores pequeños y medianos que vean en esta estrategia una nueva oportunidad de negocio.
“Soluciones es un concepto nuevo, una nueva alternativa de negocio para el canal de Ingram que busca la manera de dar más valor agregado y abrir las puertas para que todos tengan la oportunidad de entrar en nuevos negocios”, dijo.
Más concentración en la PyME
A diferencia de años anteriores y como era ya una tradición en Ingram Micro, la estrategia se concentraba más en las ventas por volumen y la atención especial se enfocaba sólo en algunos distribuidores que, por lo general, siempre eran los de mayor infraestructura. En esta nueva etapa del mayorista, Castro afirmó qué, aunque el mayoreo tradicional seguirá siendo la base del negocio, abarcarán ahora nuevas alternativas en las que incluyen a todo el canal sin tratos preferenciales.
“No podemos tratar a todo el canal igual, es por eso que se hizo una segmentación, debemos ver las necesidades de cada uno y darles las mismas oportunidades para hacer negocio”, apuntó.
De esta forma, el directivo afirmó que en esta etapa del mayorista, la PyME jugará un papel importante así se trate de usuarios finales como de distribuidores que pertenezcan a este rubro del mercado.
Al respecto, comentó que en la actualidad más de 30% de los clientes compran por medio de Internet, de ellos, entre 70% y 80% son clientes PyME, “por esta razón, nos dedicaremos a entregar productos y servicios bien direccionados hacia ellos”.
Soluciones: un paso hacia la especialización del canal PyME
Además de dar mejor atención a sus distribuidores y expandir la oferta de negocio del mayorista, Ingram Micro espera por medio de Soluciones, hacer que el canal dé el paso para transformarse en un verdadero integrador ofreciéndole las primeras bases y herramientas para ello.
Emilio Tamez, gerente de Soluciones de Ingram Micro México, explicó la estructura, beneficios y herramientas que el distribuidor podrá utilizar para incrementar su oferta de valor, mejorar sus márgenes de utilidad, crear relaciones a largo plazo y “diferenciarse del distribuidor tradicional”.
Soluciones pretende satisfacer las necesidades de la PyME por medio de dos divisiones:
— Soluciones preempaquetadas que incluye:
— Enseña, Soluciones diseñadas para el sector educativo. Lleva año y medio de trabajo como una iniciativa para cubrir las necesidades de este sector. Además de contar con el portal educativo y de colaboración, se agregaron otras soluciones como: redes inalámbricas, seguridad antivirus, administración y digitalización de documentos, tienda virtual Enseña y un programa de venta a alumnos con financiamiento. En esta división se encuentran las propuestas tecnológicas de Avantel, Soportec y Crediplus.
— Imobile, Incluye los desarrollos de Vision Consulting en: sistema móvil de comandas (restaurantes), sistema de consultorios médicos, ventas móvil y sistema de encuestas móvil.
— PaperSave, es un sistema de administración y digitalización de documentos. Se encarga de integrar sistemas de administración electrónica documental de fácil instalación y configuración y por el momento, el mayorista cuanta con la propuesta de ERA Solutions
Soluciones de Servicios
— Seguridad y Redes, incluye servicios de enlaces dedicados, VPN, configuración de servidores, seguridad de información, respaldo de información. Trabajan con soluciones de Soportec, Compueducación y Avantel
— Entrenamiento y certificaciones: Certificaciones Microsoft y diplomados high end con soluciones de Vision Consulting, Streamnova y
Service Partners
— Soluciones de soporte técnico: Soporte técnico prepagado y soporte técnico empresarial
— Integración de sistemas: Portales de colaboración, integración de Microsoft CRM e Integración de sistemas (ERP, BI, etcétera.), estarán en contacto para llevar a cabo estas metas con Compueducación
El mayorista planea realizar seminarios de certificación sin costo para aquellos interesados en entrar al programa de soluciones, hasta el momento, cuentan con 30 resellers registrados y, aunque aún esta en fase prueba para ver la reacción y aceptación de canal, Castro preciso: “ No es un tema de cantidad de distribuidores si no, de calidad. Llevamos ocho meses de planeación y creemos que no importa el número de distribuidores que entren si no, los beneficios que pueden tener”.
Hasta el momento, el mayorista aún no tiene un estimado en términos de cifras de a cuánto asciende la inversión para este proyecto, sin embargo menciono que los resultados y el retorno de inversión se podrán ver a finales de este año o principios de 2005.
Para finalizar, Castro comentó que para finales de este año el mayorista realizará el anuncio de una nueva división, pero por razones de estrategia por el momento no se darán a conocer los detalles, “Será una división que va muy apegada a la estrategia que está llevando a cabo hoy Ingram Micro en función de acercarse y atender mejor al canal de distribución”.