Su mira, crear documentos inteligentes

Promover su estrategia de documentos inteligentes con base en el canal de distribución y ampliar su cobertura en México y en especial en el DF, son objetivos próximos de Adobe.

De manera tradicional Adobe Systems es una empresa que se ha dirigido al mercado de los creativos de la industria de TI, pero en su presente y planes a futuro, la estrategia es reforzar esta etiqueta pero además diversificarla, pues también ya atiende al mercado de documentos inteligentes.
Al respecto Marta Clark, directora de Ventas de Adobe Systems, explicó en exclusiva para eSemanal su estrategia de comercialización: “Estamos en México para replicar la estrategia que estamos logrando en Brasil y Miami, la cual ha sido exitosa”.
El contexto
Adobe es una empresa que se ubica en Los Ángeles California, tiene alrededor de 3,500 empleados y goza de tener presencia en diferentes países.
Latinoamérica pertenece a la división de Américas y Clark reporta a la vicepresidenta de Ventas de Norteamérica.
A nivel de negocio, Adobe tiene en este momento: cuatro unidades que atender:
— El profesional creativo, en el que se ubican soluciones tradicionales de Adobe
— Negocio de Video Digital, que incluye a todos los programas de video
— Digital Imaging. Tiene que ver con todo lo que es PhotoShop, entre otros productos
— El negocio mas reciente: Documentos Inteligentes “área en la que percibimos mayor crecimiento en Adobe para un futuro”, destacó la directiva.
Ésta área de negocio se ve reforzada con uno de los estándares oficiales más importantes, junto con EDI (Intercambio Electrónico de Datos, por sus siglas en inglés) y XML: PDF.
La estrategia actual y canal de distribución
En este momento y dados los cambios del mercado, la firma ofrece un programa especifico al cual, como estrategia, quieren darle mayor enfoque, en su área de negocio creativa.
Se trata de InDesign, un modelador ideado para publicaciones impresas y electrónicas con el que periódicos y revistas se verán beneficiados, dijo la ejecutiva. Sus clientes principales en México son el periódico Reforma y editorial Televisa.
Para la comercialización de esta solución, Adobe implantó un programa en el cual el reseller acude con un consultor y de manera conjunta visitan a los posible clientes corporativos, para mostrar los principales beneficios que les otorga esta herramienta.
A nivel América Latina, “ese es un objetivo importante de la empresa: la adopción del programa InDesign”.
Además otro de los objetivos de la firma es, “ofrecer productos y una filosofía basada en la digitalización de los documentos, la cual en un futuro se llamará: Inteligent”.
En este tenor, el trabajo con el gobierno resulta ser fundamental para consolidar esta área del negocio de Adobe: “Pues con ellos se le da mayor enfoque al tema de la firma digital, pero también se trabaja con empresas aseguradoras y de la banca”.
Al respecto, la ejecutiva resaltó que estos nichos de mercado son los que les permiten incorporar sus soluciones y darlas a conocer a los clientes empresariales.
Y opinó: “Los cambios económicos y competitivos hacen que los empresarios tengan una visión de ser más eficiente con los recursos que se cuentan”.
Para la digitalización de documentos, su herramienta principal es Acrobat.
Trabajo con mayoristas
En su mercado tradicional, de cajas la firma trabaja con los mayoristas Ingram Micro y Nexys, el cual también es un Centro de Licenciamiento.
Ellos son los encargados de trabajar a su vez con todos los resellers creativos, para entregarles el nuevo enfoque de las compañías. En este sentido, la estrategia es realizar seminarios en las oficinas de Adobe y otorgar una serie de certificaciones: “Queremos sofisticarlos, actualizarlos, en las soluciones nuevas como es la Creative Suite, liberada recientemente que viene en dos presentaciones: estándar y premium”.
Asimismo, los programas de capacitación no tienen ningún costo para ellos, y este es un beneficio tangible de apoyo al distribuidor.
Mientras que para las de documentos inteligentes, cuentan con el apoyo de su mayorista Assis, “es un distribuidor no típico que se especializa en soluciones, quien se encargará de atender a los Solution reseller, en preventa y postventa”.
Una de las prioridades de la ejecutiva a nivel latinoamericano es el enfoque de edificar a un nuevo canal para documentos inteligentes, el reforzamiento de los que ya tienen y que tengan un perfil de comercializar ambas soluciones.
Cabe señalar que los socios distribuidores, pueden localizarse en cualquier parte del país pero con la cobertura perfecta para llegar al cliente, por ejemplo productoras de televisión, o clientes de este rubro.
Acciones concretas
La estrategia es diversificar un poco la venta en el DF, porque esta región ya la tienen cubierta mas o menos en un 70%, “lo que queremos es reclutar a canales de otros estados”.
Las entidades ya cubiertas son Guadalajara (con Sinapsis) y Monterrey (con In Touch), “tenemos ciertos canales con los que ya hemos trabajado desde hace bastante tiempo pero queremos expandir y mostrar los beneficios que tiene nuestro producto Acrobat y esa es otra manera de llegar al gobierno y para ellos tenemos que prepararlos muy bien”.
Además, la firma dará difusión a sus seminarios y programas de certificación y reclutamiento a través de su página Web.
Para continuar con la unidad de negocio de documentos inteligentes, la firma está desarrollando alianzas a nivel corporativo con IBM y SAP y la estrategia es seguir desarrollando este tipo de acuerdos.
“Estamos desarrollando una alianza con IBM para que algunos de los partners que ya están empiecen a trabajar con el cliente con una cara de IBM y Adobe hacia el cliente”, apuntó.
Cabe precisar que la compañía ya cuenta con ocho resellers que le compran a Assis y éste a Adobe.
Entre otras acciones, la firma continua desarrollando soluciones y productos y el caso de la seguridad no se queda afuera, ya que en este tenor cuentan con soluciones para huella digital, encriptación de la firma digital, con diferentes niveles de seguridad.
La ejecutiva explicó que entre estas acciones, para el reforzamiento, la firma también tiene presencia en eventos coordinados por Gartner junto con Assis como una promoción completa: “Eso ayuda a los canales para a dar a conocer nuestros productos”.
Asimismo participaron en un evento con la Amis (Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros) entre otros y el objetivo es continuar con estas acciones.
Por su parte, Ingram Micro apoyó a la firma invitándola a su “Software Tour”, con la cual lograron llegar a más estados donde no tenían tanta presencia como tal. A través de este mayorista capacitaron a los distribuidores, atendieron sus dudas y conocieron sus necesidades.
“No importan cuantos distribuidores hayamos captado o capacitado en cada entidad, así sea una sola cuenta, estaríamos dispuestos a visitarlos para otorgarles todo nuestro apoyo”, aclaró la ejecutiva.
La visión a futuro
La perspectiva del mercado de documentos inteligentes, según la ejecutiva es que “hay bastante apertura de parte del gobierno: tal es el caso de su programa eMéxico, pero en cada país hay una estrategia apropiada según sus características y programas desarrollados por ellos en las cuales nos integramos”.
En México ya están trabajando muy de cerca con este sector en varias entidades y aunque aún no tienen casos de éxito “ya estamos abriendo camino, sabemos que les va a llevar tiempo adoptar las soluciones de Adobe porque son muy recientes”.
Sin embargo, durante enero y febrero, la firma logró un ingreso de $423 millones de dólares, lo cual es considerado como un récord en la historia de Adobe Systems según Clark. Por ello las expectativas son alentadoras en la región.