Cobertura total con Fortinet

Con menos de medio año de presencia en México, Fortinet abrió su representación local con el fin de llegar al mercado de seguridad nacional. Su punto clave son las soluciones que integran diversas aplicaciones de seguridad a costo accesible.

Conciente de que el mercado de seguridad en grandes y medianas empresas requiere soluciones integrales de fácil administración, Fortinet ofrece una gama de productos empaquetadas en una sola aplicación, con la que se optimiza la inversión de la base instalada de las organizaciones.
La empresa surgió a principios de la presente década en el estado de California, Estados Unidos. Los dos primeros años los dedicó a la investigación y desarrollo de un producto que integraba antivirus, gateway, firewall, VPN, intrusión y detección de intrusos.
Sus productos han tenido tal aceptación en México, que la empresa decidió abrir una representación directa en el país. Wolfgang González, director de Ventas para América Latina, comentó a eSemanal sus planes para la región y en especial para México, país que considera punta de lanza en su avance por el continente.
Oferta joven para un mercado maduro
“Fortinet nace con la visión de crear un producto acorde con las necesidades reales del mercado en la parte de seguridad informática”, comentó González al detallar la cualidad de sus aplicaciones.
Explicó que los productos de Fortinet integran tecnología ASIC lo cual permite ofrecer funcionalidades, en una combinación de hardware y software, como protección perimetral en tiempo real para antivirus, firewall, VPN, intrusión y detección de intrusos, así como control del ancho de banda.
Cabe señalar que la compañía surgió en el año 2000; en 2001 pasó por una etapa de desarrollo y consolidación de recursos para embarcarse en el proyecto de ofrecer soluciones de seguridad. En este sentido, González reiteró: “No manejamos una arquitectura de propósito general sino de propósito especifico”.
Presencia en México con Dice
Antes de incursionar en América Latina, el fabricante centró sus operaciones en Asia, Europa y Estados Unidos, de tal manera que Fortinet entró en América Latina en junio de 2003. En México comenzó a trabajar con el distribuidor mayorista Grupo Dice, quien se comprometió a tener productos en stock, logística de entrega, control y captación de distribuidores e integradores.
Al respecto, el directivo opinó: “Los resultados con Grupo Dice son satisfactorios, por lo cual decidimos establecer la representación directa en México con cuatro personas y una más para Grupo Dice”.
En menos de un año con presencia, el fabricante se adjudicó una licitación en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), lo cual, según González, les ha dado un posicionamiento de marca, al mismo tiempo que sus competidores comenzaron a verlos como una empresa seria con tecnología y logística necesaria para atender redes de gran magnitud.
El directivo dijo que, aparte de los resultados que han tenido en el país con Dice, otros de los factores para abrir su representación en México son las condiciones económicas del país, a diferencia de otros países latinoamericanos.
“También al hecho de que México es un mercado más abierto, comparado con otras regiones. No tiene las restricciones que hay en otros y porque en tecnología es uno de los mercados líderes del continente”, agregó el directivo.
Respecto a la interrogante sobre si el mercado de seguridad se encuentra saturado, González opinó que el nicho pasa por una etapa incipiente de crecimiento, “lo que ahora vemos como saturación a lo mejor mañana es oportunidad de mercado”.
Reiteró que el posicionamiento, la estrategia de mercado y el tipo de productos que Fortinet produce, les permite abarcar diferentes nichos de mercado de seguridad.
“No estamos solo en firewall, VPN o control de ancho de banda, sino que tenemos una solución integrada, es lo que el mercado está pidiendo en forma conjunta, y que se puedan administrar fácilmente para abaratar los costos de operación”, puntualizó.
Amplia oferta para el canal
“Ofrecemos a los integradores un producto que se acopla más a las necesidades reales de mercado actual”, manifestó González al hablar de la estrategia y beneficios para los distribuidores que comercialicen sus aplicaciones.
Agregó qua cuentan con un programa elaborado, el cual les garantizará a sus socios de negocio que “tienen en sus manos un producto de alta rentabilidad”.
Para la oferta destinada a México, Fortinet dispone de una línea de 15 productos con equipos que pueden manejar redes desde 10 usuarios, hasta redes de 5,000 a 10,000 usuarios. Dichas aplicaciones son propicias para el mercado SOHO, pequeñas empresas, corporativos y carriers.
Desde que el fabricante tuvo presencia en México comenzó a ofrecer capacitación de ventas y técnica, de hecho es un requisito para ser un socio de Fortinet. El proveedor consiguió entrenar a casi 60 asociados en todo el país, labor que realizó junto con Grupo Dice.
Los procesos de entrenamiento y certificación del fabricante continuarán durante todo el año de tal manera que a finales de 2004 tendrá alrededor de 100 revendedores entrenados y capacitados.
Pese a ese número, González dijo que están concientes que sólo 10% serán los más comprometidos con la marca, por lo cual tendrán más beneficios y apoyos por parte del fabricante.
La estructura de canales de Fortinet se estructura en tres categorías: Bronce, Plata y Oro; cada una tiene diferentes requerimientos, en el primer caso se pide un técnico, en el Plata se habla de un ingeniero certificado y una persona capacitada en ventas, mientras que en la clasificación Oro contempla dos personas entrenadas en aspectos comerciales y dos técnicos.
Entre los fondos de mercadotecnia destinados al país, el fabricante contempla presupuesto para capacitaciones, que serán gratuitas para los distribuidores.
Asimismo, realizan planes específicos de mercadotecnia con los socios Oro y Plata par la generación de demanda, dependiendo de las compras y ventas de los revendedores, asigna los prepuestos de mercadotecnia.
Entre las características de los distribuidores interesados en trabajar con Fortinet se contemplan compañías que entiendan el mercado de la seguridad en México.
A cambio de eso, el proveedor ofrece soluciones que les permitan entrar en cualquier situación de negocio en donde sea posible aprovechar los sistemas existentes, proteger la inversión y la base instalada.
“Podemos aumentar lo que las empresas ya tienen, sustituir, intercambiar, interactuar con soluciones de terceros para acomodar de manera transparente la solución de Fortinet”, agregó el directivo.
Para finalizar, González comentó que las expectativas de ventas de Fortinet en México son lograr en 10 meses entre 10% y 11% de participación de mercado en seguridad, “entiéndase que es un gran mercado, pero la oferta de Fortinet es amplia en el sentido de que abarca antivirus, firewall, VPN, enmarca el mercado de seguridad en su totalidad”, detalló.
Familia Fortinet
Aunque desde un principio se caracterizó por ser una de las marcas que ofrecía dispositivos para asegurar desde un usuario SOHO a una Telco, Fortinet no se conformó con su gama de productos y acaba de aumentarla con cinco nuevos modelos:
–FortiGate-50A
Ofrece seguridad completa y desempeño para los usuarios carriers y SOHO. Tiene memoria y poder de procesamiento aumentado.
Se basa en las fortalezas del firewall antivirus original FortiGate-50 y tiene antivirus basado en la red, filtro de
contenido, firewall, VPN y características de detección/prevención de intrusos basados en la red soportadas por todos los modelos FortiGate.
–FortiWiFi-60
Es una solución de seguridad wireless integrada que provee protección de la red a nivel de empresa en tiempo real en el punto de acceso sin cable.
Provee conectividad móvil segura al combinar un punto de acceso sin cable con un conjunto de funciones de seguridad de red incluyendo un antivirus basado en red, firewall, filtro de contenido, VPN, detección y prevención de intrusión y control de trafico.
–FortiLog
Consta de tres modelos: el FL-100 y el FL-400 están basados en desktop mientras que el FL-800 es un rack apilable.
La familia FortiLog recolecta información de logs de varios FortiGate Antivirus Firewalls y también provee varias capacidades de reporte interno.
La plataforma FortiLog trabaja en conjunto con el FortiManage o sola. Sus capacidades llegan a 360GB de información de log y se pueden seleccionar los niveles de RAID (0, 1, y 5) para soportar equilibrios entre la capacidad y la seguridad de la información.